Volkswagen z jednego głównych kontestatorów samochodów elektrycznych robi ostatnio wszystko, aby zostać liderem w tej dziedzinie. Wpompowano miliardy euro w budowę centrum badawczego, same badania, opracowanie platformy i fabrykę. VW ID.3 jest szeroko promowany. Nie obyło się też bez opóźnień i problemów, jak choćby z tymi związanymi z ciągle niegotowym oprogramowaniem, niemniej, pojawiają się już pierwsze sukcesy sprzedażowe. Na rynku niemieckim marka może mieć jednak pewien problem, rozbudowane badania wykazały, że dealerzy tej firmy nie specjalnie chcą polecać ID.3 swoim klientom.
Badanie Greenpeace
O działalności Greenpeace'u można mieć różne zdanie, ale badanie w salonach Volkswagena wygląda na sensownie przygotowane. Przeprowadzono je, wykorzystując 50 tzw. „tajemniczych klientów”, czyli specjalnie przeszkolonych osób, udających zainteresowanie zakupem samochodu. Wysłano ich do wyselekcjonowanych dealerów w celu sprawdzenia, jak traktowany jest przez nich ID.3.
Połowa testerów miała określić się jako próbująca wybrać pomiędzy autem elektrycznym a spalinowym, druga połowa miała nie ujawnić żadnych preferencji i zdać się całkowicie na opinię dealerów. Podstawieni rozmówcy byli odpowiednio przygotowani, ich odpowiedzi na pytania pracowników salonów miały budować profil klienta o charakterze i sposobie użytkowania samochodu idealnym pod charakterystykę ID.3.
Jak się okazało, dealerzy VW raczej nie zapałali miłością do tego modelu. Tylko 16% wizyt zakończyło się poleceniem ID.3, w tym głównie dotyczy to osób, które wprost o niego zapytały. Wśród grupy, która całkowicie zdała się na pomoc dealera, taką rekomendację otrzymano tylko raz. Co gorsza, na pytania o technologię EV i cechy ID.3 pracownicy salonów aż na połowę pytań odpowiedzieli błędnie. W kilku przypadkach sprzedawcy intencjonalnie powtarzali nieprawdziwe mity o autach elektrycznych, celowo obrzydzając je potencjalnym klientom.
Gdy nie wiadomo o co chodzi, to...
W reakcji na wyniki badań dealerzy zarzucili koncernowi, że ten nie przygotował ich merytorycznie do nowych zadań, a poza tym warunki finansowe sprzedaży modeli elektrycznych, są mniej korzystne od spalinówek. Czyli potwierdza się, że jeśli niewiadomo o co chodzi, to chodzi o pieniądze.
Volkswagen próbował się bronić, informując, że zainwestowano w szkolenia „siedmiocyfrową” kwotę. Czy to dużo? Wydano nie więcej niż 10 mln Euro, co nie jest kwotą powalającą, jeśli wziąć pod uwagę, że w Niemczech jest ponad 800 salonów tej marki, a w każdej pracuje co najmniej kilku sprzedawców. Ilość błędnych odpowiedzi, na dość podstawowe i proste pytania wskazuje, że szkolenia raczej nie były prowadzone w przemyślany sposób.
Kasa, misiu, musi się zgadzać
Jednak najważniejszą sprawą wydają się źle skonstruowane warunki finansowe sprzedaży ID.3. Dealerzy nie dość, że mają na VW ID.3 niższą marżę niż w przypadku modeli spalinowych, to jeszcze elektryki zostały wyłączone z części atrakcyjnych promocji firmowych. Jednak szczególnie sprawa marży jest bolesna, ponieważ nie dość, że karze sprzedawców, to wytrąca im z ręki narzędzia negocjacyjne.
W przypadku wyższych marż, salony będące niezależnymi przedsiębiorcami, przeznaczają jej część na obniżki cen dla często negocjujących klientów. W przypadku gdy marża jest znacznie niższa, a samochód pole do negocjacji znacznie się zawężą. Patrząc od strony właściciela salony Volkswagena, promowanie sprzedaży ID.3 byłoby wręcz głupie.
Wygląda to dziwnie, Volkswagen szasta pieniędzmi na elektryczną rewolucję na lewo i prawo, a jakby zapomniał, że ich model sprzedaży różni się od tego, który zbudowała Tesla. Być może kiedyś to się zmieni, ale na dziś firma musi dać porządne zachęty dealerom, jeśli ci mają sprzedawać relatywnie drogie, nowatorskie, ale i mające swoje problemy jakościowe, samochody. Dodajmy, że chodzi samochody marki mającej dość konserwatywnych klientów.
VW nie jest zresztą jedynym producentem, który mierzy się z tym problemem. Amerykański koncern GM i jego marka Cadillac rozstaje się z kolejnymi sprzedawcami, często z kilkudziesięcioletnim stażem, którzy nie chcą inwestować w sprzedaż elektrycznych modeli. Nie mniej, drogi odwrotu już nie ma, i im szybciej Volkswagen przydusi węża w kieszeni, tym lepiej na tym wyjdzie.
