Startup Factory – oś projektu czyli pomysł

Kiedy człowiek przegląda te wszystkie dopiero co uruchomione “świeżynki” w Internecie dostaje zawrotu głowy (przynajmniej ja). Od tego tempa człowiek zainteresowany startup’em ma wrażenie, że stoi w miejscu a świat mu ucieka. Czyta te wszystkie informacje o kolejnych milionowych inwestycjach i myśli, a dlaczego i ja nie miałbym spróbować? Ale co to mogłoby być? Skąd mam wiedzieć, że to jest to, jakie kryteria przyjąć. Obiektywne statystyki czy pozostać wiernym swojej intuicji? Spróbujemy powiedzieć coś o Value Proposition zamieszczonym w każdym modelu biznesowym internetowego startup’u, czyli parafrazując coś o naszym produkcie.

Który świat zmieniamy?

Kiedy chcemy zacząć internetowy biznes najpierw decydujemy (często nieświadomie), w którą stronę podążamy. Zazwyczaj i tak zaczyna się od pomysłu a później reszta. Ale popatrzmy na typologię wg Startup Genome i powiedzmy co nas mniej więcej czeka jeśli pójdziemy tam a nie gdzie indziej. Te typy to:

1. The Automizer - rozwiązania mające na celu automatyzację ręcznych procesów
   w celu optymalizacji kosztów. Najczęściej przeznaczone dla MiŚP, np. dla optymalizacji współpracy zespołowej. Np. ifirma.pl dla małych firm pozwala praktycznie wyrzucić w outsourcing księgowość a jednocześnie zdalnie zarządzać operacjami.
   Inne przykłady: Dropbox, Zynga, BaseCamp, Slideshare, Zoho.

Czytaj dalej poniżej

HTC szuka zabezpieczenia w postaci nowego systemu operacyjnego Tomasz Popielarczyk

Intel wchodzi na rynek Androida - mobile naprawdę liczy się na rynku IT Szymon Barczak

1. The Social Transformer - rozwiązania które zmieniają sposób interakcji użytkowników w internecie jednocześnie wpływają na przemiany społeczne, zachowania, kulturę.
   Np. po sukcesie NK.pl wiele ludzie nawiązało ponownie relacje po kilkudziesięciu latach. Starsze osoby zaczęły wychodzić na spotkania w knajpach, a knajpy więcej zarabiały.
   Inne przykłady: Facebook, LinkedIn, Skype, Airbnb, Craigslist

1. The Integrator - to specyficzny rodzaj biznesu gdzie tworzy się narzędzia, które pozwalają na współtworzenie produktu razem z klientami. Mogą one jednocześnie być same w sobie platformą do wymiany myśli. W tę grupę wchodzą także narzędzia do badania/walidacji interakcji użytkownika z produktem.
   Przykłady: MixPanel, UserVoice, Feedbackarmy, Kickstarter

1. The Challenger - to rozwiązania, najczęściej mocno technologiczne, skierowany do dużych firm, który wraz z nimi chcą uzyskać przewagę na rynku, bądź lepiej dbać o CRM. Np. syntezator mowy IVONA wykorzystywany jest w środkach transportu co czyni te miejsca bardziej przyjazne szczególnie dla niewidomych. W tym przypadku może to zwiększyć np. szansę na obniżki podatków, dotacje.
   Inne przykłady: Oracle, Salesforce, My SQL, Atlassian

Wszystkie typy oprócz Social dotyczą w większości ekspansji na istniejący rynek. Dlatego w tych przypadkach przygotujcie się na mocną i najczęściej dobrze “osadzoną” konkurencję. Możesz grać ceną i np. lepszym UX.

Jeśli chodzi o skład zespołu jaki będziemy potrzebować to w Social i Integrator musimy mieć zrównoważone zespoły. Np. na początek kolegę z uniwersytetu ekonomicznego i z politechniki. Automizer i Challenger to przypadki gdzie większe powodzenie mają zespoły bardziej techniczne.

No i na koniec filozofia, dla mnie to najważniejsze. Bardziej kręci mnie Produkt (Integrator, Challenger) czy Klient (Automizer, Social)? W skrócie oznacza to czy bardziej nastawiamy się na dostarczanie cudownych produktów z masą funkcji i dla każdego coś dobrego, czy też skupiamy wokół siebie społeczność z określonym celem i staramy się go spełniać jak najlepiej? Tutaj skupię się raczej na drugim podejściu ze względu na lekki charakter całej metodyki.

Wszystkie typy charakteryzują się także innym tempem przyrostu bazy użytkowników, skalą monetyzacji itd. A więc kompas macie i teraz decyzja :).

Hej? Jest tam kto?!

Oczywiście wybór pomysłu często jest najpierw, ale chronologia nie ma tu wielkiego znaczenia. Ok, chcemy zrobić nowy fajny produkt. Skąd może brać się inspiracja:

1. narzekania teściowej, że nie dostała jeszcze zdjęć nowo narodzonej wnuczki
2. znerwicowany pracownik, że nie może wydrukować ekranu swojego Galaxy
3. kolega który nosi na pendrive w pliku txt swoje ulubione adresy z przeglądarki :)
4. raporty GUS
5. raporty inkubatorów przedsiębiorczości
6. portale biznesowe
7. portale branżowe, jak Antyweb :)
8. fora, czaty, spamy.... i wreszcie własne problemy.

Powiem tak. Błogosławiony ten kto robi coś czego sam chętnie używa. Wchodzenie w skórę użytkownika wymaga wiele wysiłku i po prostu wielu osobom go nie starcza.

Ale wróćmy do wypunktowania. Kluczowe jest tam słowo problem. Jest ono genezą wszelkich rozwiązań. Brak, luka, niedowład, pragnienie, oczekiwanie. Nazywajcie to jak chcecie. Bez tego rozwiązanie nie jest żadnych rozwiązaniem i produkt staje się wydmuszką własnych marzeń i projekcji. To jaki problem mieli użytkownicy Angry Birds? Np. nuda :) Oznaką każdej aktywności jest jakiś problem bądź w ujęciu pozytywnym - potrzeba.

Zazwyczaj wymyślane są produkty internetowe na zasadzie a co by było gdyby A połączyć z B? Wyjdzie nam cudowne Z! Taka wirtualna konstrukcja bardziej będąca zabawą analityczną ma niestety często niewiele wspólnego z prawdziwymi potrzebami ludzi.

Musimy coś się dowiedzieć o otoczeniu aby zweryfikować nasz pomysł. Zapytanie ludzi o istotność oraz skłonność do zakupu produktu jest kluczowa. Inna sprawa czy pytać przed czy po wdrożeniu pierwszej, małej wersji produktu? Oczywiście najlepiej i przed i po, ale uważam że jeśli nakłady na developerkę nie są duże czasami łatwiej badać ze szczątkami czegoś używalnego. Natomiast trzeba się liczyć z tym, że produkt może wylądować w śmieciach i nasz czas też.

Weryfikacja potrzeb (hipotez o ich poprawnośi) będzie w innym artykule. Teraz zaznaczam, że produkt robicie dla kogoś i nigdy nie można o tym zapomnieć.

Value Proposition - Metoda 101

Kiedy zaczynamy myśleć o tym jaką usługę dajemy, myślmy o czynności. Nazwa “Portal dla młodych matek!” znaczy wszystko i nic. Tylko tuzy mające całe holdingi mogą urządzać takie zabawy. Pomyśl o czynności, czy też lepiej o aktywności, która miała by zaspokajać konkretną potrzebę użytkowników. Rzucanie się ze wszystkim na wszystko to najgorsza strategia. Często przy takim myśleniu myślimy, no ale jak zrobię tylko to nie tamci odpadną. Guy Kawasaki mówi “nie bój się polaryzować klientów”. Lepiej mieć jedną barykadę ale bardziej wierną. Jedną funkcjonalność i ludzi którzy bardzo jej potrzebują. Każda doświadczona osoba Ci powie “ogranicz liczbę funkcji, daj mniej ale lepiej”. Zajmij się jednym problemem.

A więc najlepiej opisywać nie statycznie a dynamicznie. Zamiast “portal młodych matek” to może “Prowadź książeczkę zdrowia dziecka online”? Np. w SEO pozycjonuje się frazy, nie pojedyncze słowa. Ludzie, a przynajmniej większość szukają konkretnego rozwiązywania ich konkretnych problemów.

Moja ulubioną metodą jest parafrazowanie opisu produktu od długiego opisu do krótkiego lub odwrotnie. Taka zabawa czasami odbywa się niemal automatycznie, bo jednego dnia wymyślam hasło, a drugiego dnia myślę ”nie, to nie jest sedno tej usługi”.

Możemy spróbować poniższych metod, które są podobne:

1. VAD - skrót od verb; application; differentiator. Budujemy krótkie zdanie,
   np. “CoTweet: Manage Twitter with a CRM service.”
   Tu możemy zweryfikować czy posiadamy szansę na walkę o przewagę konkurencyjną (wyróżnik).
2. Mantra - jest czymś w rodzaju misji, bardziej górnolotnie i nie wprost, możemy parafrazować powyższy VAD: “One place. Business everywhere...”
   Można sprawdzić czy w produkcie można się zakochać :) niestety wiele osób zaczyna i kończy na mantrze...
3. The Call - określa się nim najczęściej tekst pod logo. Podobnie jak Call-to-action powinien wzywać do działania “Let’s connect Twitter in business way!”
   Czy taka reklama będzie przekonująca?

Dla mnie jednak najlepszą metodą opisu Value Proposition jest metoda 101. Opisujemy w niej kilka postawowych parametrów takich jak:

1. Dla: (główny segment klientów)
2. Którzy: (opisać główną motywację)
3. Nasz produkt to: (językiem użytkownika)
4. Który: (kluczowe korzyści)
5. W przeciwieństwie do: (kluczowi użytkownicy)
6. Gdzie nasz produkt: (kluczowa wyróżnik)
7. W cenie: (w porównaniu z konkurencją).

Budujemy takie mega-zdanie, w którym mieści się istota naszego biznesu. Fakt, że zdanie to wychodzi metodologicznie poza klasyczne ramy Value Proposition. Ale nawet jeśli wszystkiego nie wiemy spróbujmy intuicyjnie odpowiedzieć na wszystkie pytania. Odstawmy na kilka dni tę robotę i wróćmy do tematu na nowo.

Dalej wierzymy? Mamy jakieś wątpliwości? Sam nie wierzysz, że to ma sens, zastanów się. Jeśli wszystko ok (jeśli nie to też), to możemy poparafrazować dalej aż do skutku.

Takie zabawy pozwalają spojrzeć na produkt ze wszystkich stron. Przemyśleć go i zastanowić się czy ja sam w niego wierzę. Są to pewnego rodzaju wizualizacje, postawienia się w pewnej perspektywie. To też po części test na nasz zapał.

Dobrym ćwiczeniem jest też opisanie istniejących serwisów www za pomocą powyższych metod. Poniżej podaję przykłady.

ZŁA TEŚCIOWA (The Social Transformer)

Kolega narzekał, że po urodzeniu jego dziecka rodzina z daleka domagała się co tydzień nowych fotek online oraz wszelkich informacji o wydarzeniach związanych z nowym członkiem rodziny. Ułożył coś takiego:

“Dla młodych rodziców, którzy chcieliby w prosty i szybki sposób publikować dla najbliższych wszystko co związane z pierwszymi chwilami życia ich bobasa. Rozwiązaniem jest pamiętnik internetowy dziecka, który pozwala na codzienną publikację wydarzeń dotyczących dziecka w łatwy sposób oraz na szybkie udostępnianie pamiętnika z zachowaniem zasad bezpieczeństwa. Nasz produkt nie wymaga na początku rejestracji do wypróbowania produktu oraz nie ma ograniczeń co do ilości przechowywanych plików zdjęć i wideo, tak jak ma to miejsce na Kidmondo.com. Gdzie u nas dodatkowo cena dotyczy wyłącznie dodatkowych usług, których ceny będą dwa razy niższe.”

Pomysł nie najgorszy, tylko po uruchomieniu pierwszej, minimalnej wersji (MVP) okazało się, po tzw. walidacji potrzeb młodych rodziców, że poza zmienianiem pieluch i przygotowywaniem jedzenia nie mają na nic więcej czasu, a na pewno publikacja zdjęć w Internecie nie jest . Oczywiście rozwiązaniem byłby pivot w stronę starszych dzieci, (co prawda teściowa już tak nie napiera), ale to już inna historia.

LAWETA (The Automizer)

Wpadł do mnie inny znajomy, który ma firmę ubezpieczeniową. Posiada kontakty w całej Polsce jeśli chodzi o warsztaty samochodowe, laweciarzy, lakierników itd. Z rozpalonymi polikami mówi mi, że razem z bratem zakładają portal motoryzacyjny... W skrócie nasza rozmowa:

- A co ja tam będę mógł zrobić, dostać?

- No wiesz, każdy znajdzie potrzebne dla siebie informacje odnośnie motoryzacji.

- To znaczy jakie?

- No np. o usługach motoryzacyjnych w okolicy...

- Ale czemu te usługi mają służyć??

- No cokolwiek, to znaczy głównie chodzi mi o ludzi co sprowadzają auta z zagranicy.

Bingo. Od słowa do słowa i określiliśmy problem: “Bardzo pracochłonne jest sprowadzanie/zakup auta z zagranicy, a następnie załatwianie wszystkich formalności”. Gdzie po odwróceniu zdania powstaje potrzeba “Niech ktoś to załatwi za mnie! Proszę, zapłacę! Byle by się opłacało”.

A więc jednym zdaniem: “serwis www kompleksowej obsługi sprowadzania aut z zagranicy i ich rejestracji”. Oczywiście projekt zawiera wiele ryzyk takich jak choćby procedura wyboru auta, pełnomocnictwa, ale wg mnie miał potencjał. Niestety kolega jednozdaniowy opis odebrał jako brak ambicji w projekcie. Reasumując nie powstało nic. Wrócił opis “Portal Motoryzacyjny”.

CO ZA TWARZ (The Social Transformer)

Ten typ rozwiązań jest moim ulubionym (Social). Opiszę swój własny pomysł, który powstał na kanwie przemyśleń co w społecznościówkach motywuje ludzi najbardziej do aktywności. Co takiego? Autopromocja. Pomyślałem, że zrobię konkurencję panu Pujszo i jego portalowi maxmodels i zbuduję portal na którym oprócz kojarzenia modeli/naturszczyków z fotografami, powstałby jakiś system życzliwej oceny, doradztwa typu “więcej się uśmiechaj”, “pasujesz do lat 20’”, a także pozycjonowanie do danej branży reklamowej.

Jednak po wielu rozmowach z różnymi osobami powstał pomysł aby ludzie zarabiali jakoś za swój wizerunek bezpośrednio na internecie. Autopromocja + zarobek. 101:

“Dla aktywnych i odważnych użytkowników Internetu, którzy chętnie spieniężą czas spędzany w sieci. Rozwiązaniem jest portal publikacji własnych zdjęć do ich komercyjnego wykorzystania (agencje reklamowe, projektanci graficzni, przedsiębiorcy), gdzie użytkownik ma możliwość wystawiania na licytację swoich zdjęć do danej kampanii. Nasz produkt nie jest wystawiany jedynie na pastwę oceń innych bez materialnej korzyści jak na Fotka.pl i dopuszcza nie profesjonalne osoby do próby spieniężenia swojego wizerunku inaczej niż na iStock.com.”

Oczywiście oddzielnego opisu wymagałaby by segmenty reklamodawców. Niestety na to nie było już czasu ze względu na powodzenie innego projektu jeśli chodzi o finansowanie.

Żaden z powyższych projektów nie jest opatentowany i jest dowolność w użyciu pomysłów, może komuś się przyda :) Jakie są wg Was ich słabości, ryzyka, zalety?

Podsumowanie

Wiem, że moje powyższe eksperymenty mogą budzić kontrowersje, np. co do próby strukturalizowania pewnych obszarów. Moim zdaniem jednak pomaga to unikać chaosu w rozmowie, uczyć się własnego pomysłu oraz poprawiać komunikację z inwestorami. To tylko propozycja ram, mogą być inne, ale ustalmy zasady opisu. Inaczej powstanie dyskusja jak na forach pod postami politycznymi.

Także krótka forma dla niektórych może być zbyt okrojona. Ale pamiętajcie, nie każdy ma czas na długie dysputy które można bezstratnie streścić w trzech zdaniach.

Także nienaturalne może się wydać próba odseparowania opisu produktu od dogłębnej analizy klienta. Racja, w zasadzie te dwa elementy są komplementarne, ale odczuwam brak dobrych, polskich materiałów w sieci na temat samego Value Proposition. Mam nadzieję, że trochę pomogłem poczuć temat.

fotka pochodzi z dyinglight.de

Autor prowadzi blog - ProductLabs.pl