Od powstania SMOK Ventures minął kwartał. Te 3 miesiące to 400 przeczytanych prezentacji startupów, 40 odbytych spotkań, 6 złożonych propozycji inwestycyjnych. A w rezultacie ogrom nowych doświadczeń, przemyśleń i wniosków jakimi jako świeżo upieczony inwestor chciałbym się z founderami podzielić.

Autorem tekstu jest Borys Musielak.

Poziom. Jest dobrze i nie pozwólcie sobie wmówić czegoś innego

W przeciwieństwie do obiegowej opinii, jest w czym wybierać. Przez ostatnie lata intensywnego rozwoju polskiego ekosystemu dorobiliśmy się sporej liczby świetnych przedsiębiorców. Bracia Bragiel, moi amerykańscy partnerzy w funduszu, na bieżąco przeglądają startupy, które ukończyły yCombinator, mają dostęp do dealflow nie tylko w Bay Area, ale też w Azji czy Afryce. W tym kontekście, polscy founderzy nie odbiegają poziomem od tych z Doliny Krzemowej. Najlepsi z nich mają za sobą wyjścia z inwestycji, wiedzą jak budować zespół, produkt i sprzedaż, mają międzynarodowe kontakty i pracują aktualnie nad swoimi kolejnymi pomysłami, które zmienią świat. Oczywiście aby o nich usłyszeć, trzeba umieć do nich dotrzeć. Najlepsi przedsiębiorcy najczęściej nie rozsyłają cold maili do wszystkich funduszy z rynku, nie opowiadają o swoich pomysłach publicznie na imprezach startupowych ani nie “lansują się” w branżowych mediach. To dziś rola inwestora, żeby być na bieżąco z ich projektami.

Czyli jest świetnie, można pić szampana, liczyć pieniądze i nie marudzić, tak? No, niekoniecznie. Poza wspomnianymi dziesięcioma procentami przedsiębiorców, którzy odrobili lekcje i są gotowi na fundraising, mamy pozostałe 90%, które cały czas mają wiele do zrobienia. I im dedykuję ten tekst.

Rewolwer jest lepszy od Kałasznikowa

Około trzech czwartych pitch decków (prezentacji startupu) jakie spłynęły do SMOKa pochodziły z tzw. cold maili (tj. maili wysłanych na generyczny adres funduszu, bez wcześniejszego intro czy rekomendacji). Uważam to za przejaw lenistwa.

Nawet jeśli założyciel nie siedzi głęboko w startupowej branży, na pewno zna co najmniej kilka osób z mojej sieci kontaktów. Łatwo to sprawdzić korzystając z Linkedin czy nawet Facebooka. Przysługa wspólnego znajomego, prośba o rekomendację lub intro mailowe do naszego zespołu już na starcie zwiększa szansę na bycie potraktowanym poważnie. Im bardziej ufam osobie wysyłającej rekomendację, tym lepiej dla ciebie. Nie działa tu praktyka z rynku rekrutacji, gdzie CV wysyła się wszędzie, serią jak z automatu Kałasznikova. Partnerzy funduszu mają bardzo ograniczony czas, warto więc zrobić wszystko, żeby już przy pierwszym kontakcie wzbudzić ich zainteresowanie. Nic nie działa lepiej niż spersonalizowane intro.

Reputacja, głupcze!

Jako founder wielokrotnie słyszałem od doświadczonych inwestorów, że dobry team poprowadzi nawet słaby produkt, ale słaby team nie wyciągnie wiele z dobrego projektu. Tymczasem większość przedsiębiorców zaczyna od szczegółowego opowiadania mi o pomyśle i produkcie. Oczywiście to jest ciekawe i pozwala na ocenienie pasji czy motywacji, ale z pragmatycznego punktu widzenia na tak wczesnym etapie istotne jest dla mnie kto stoi za pomysłem i projektem. Jeśli miałbym określić cechę, która ma największy wpływ na to czy zbierzesz finansowanie na swój startup, byłaby nią reputacja. Wielu founderów, z którymi rozmawiam o finansowaniu, to osoby, które od lat pracowały na swoją opinię w branży i uznawani są w niej za ekspertów nie tylko w kraju. Gdyby pojawili się nagle na rynku pracy, firmy walczyły by o ich zatrudnienie. Jeśli więc tworzysz nowe studio gier free2play, a nie słyszał o tobie nikt z osób tworzących tę branżę, coś robisz źle. To samo tyczy się każdej branży, nieważne, czy rozwijasz nowy startup fintechowy, medyczny czy związany ze sztuczną inteligencją. Jeśli nie potrafiłeś sprzedać swojej osoby w środowisku ani nie masz w swoim zespole ekspertów w danej branży, twoje szanse na finansowanie czy ogólnie sukces startupu są nikłe. Prostym remedium na tę przypadłość, jest zaangażowanie w projekt doradców czy aniołów biznesu, którzy tę reputację już zbudowali. Trudniejsza, ale bardziej efektywna droga to zatrudnienie się w szybko rosnącej firmie technologicznej i zdobycie własnego doświadczenia w boju.

Jeszcze raz… ile udziałów ma wasz pierwszy inwestor??

Zaskoczyło mnie jak wiele startupów, z którymi rozmawiamy jest nieinwestowalnych tylko z powodu bałaganu w cap table (strukturze udziałowej firmy). Najczęściej spotykam jeden z trzech przypadków, tj. (1) pierwszy inwestor wywalczył sobie zbyt dużo (zazwyczaj ponad 20%, do niedawna było to często 49%, a w ekstremalnych przypadkach widziałem nawet 80% – sic!) udziałów w spółce, przez co już w drugiej rundzie finansowania rozwodnienie founderów będzie znaczne, a w kolejnej stracą zapewne większość umożliwiającą im faktyczne zarządzanie firmą; (2) jeden ze wspólników, niezaangażowany już w firmę, posiada znaczną część udziałów, a przez brak umowy vestingowej, nie ma możliwości odkupienia tych udziałów po cenie nominalnej, nawet jeśli wspólnik nie przepracował jeszcze pełnego roku w spółce; (3) spółka jest spin-offem software house’u lub innego rodzaju firmy i oryginalny właściciel nie chce oddać zarządzającym kontroli nad spółką.

Obojętnie jaki jest powód bałaganu, bardzo trudno VC zainwestować w startup, w którym zaangażowani na 100% founderzy nie kontrolują spółki (tj. nie posiadają co najmniej 50% udziałów i głosów, a idealnie ta liczba powinna być bliżej 80%). Strategie inwestycyjne i strategie budowania struktur udziałowych w firmach to jedne z najbardziej zaniedbanych aspektów rozwoju biznesu w Polsce. O nieinwestowalnych startupach więcej napisał Paweł Maj z funduszu bvalue – polecam ten tekst.

Nie bądź świnia, podziel się z pracownikiem

ESOP czyli plan przydzielania pracownikom udziałów w firmie, to nadal coś o czym myślą tylko najlepsi founderzy. 90% przedsiębiorców z którymi rozmawiam albo nie planuje wprowadzenia takiego systemu motywacyjnego dla pracowników, albo ma nieokreślony plan wprowadzenia go w przyszłości. Często spotykam się też z właścicielami, którzy przedstawiają zespół i określają co-founderami osoby, które faktycznie pracują na zasadach typowego zatrudnienia, a nie umowy między founderami.

Zdrowe relacje między co-founderami a zespołem to klucz do sukcesu startupu. Dobrze zbudowany ESOP jest narzędziem, które gwarantuje, że wszyscy najważniejsi ludzie w twojej firmie jechać będą z tobą na tym samym wózku, na dobre i na złe. To wartość nie do przecenienia, szczególnie w chwilach gdy nie wszystko idzie zgodnie z planem.

Jeśli nie widzisz potrzeby przeznaczenia między 10 a 20% swojej firmy na plan udziałowy dla pracowników, bardzo trudno będzie mi podjąć decyzję o inwestycji w twój startup.

Ile jesteś wart? Kto Twoją cenę zna?

Przedsiębiorcy nie mają pojęcia jak wycenić swój startup. Trudno ich za to winić, bo wycena przedsiębiorstwa to akurat skomplikowana sprawa i zależy w dużej części nie od obiektywnych czynników jak zyski (których na wczesnym etapie często nie ma), a subiektywnych, jak potencjał rynku i samego zespołu.

Warto jednak zrobić sobie prostą kalkulację. Fundusz venture capital zwykle szuka zwrotu z inwestycji rzędu 20-30x w ciągu 5-10 lat. To wynika z ekonomiki funduszu early stage. Każda z 20-30 inwestycji powinna potencjalnie być w stanie zwrócić cały fundusz (a te najczęściej w Polsce są wielkości między 25 a 80 mln PLN). Zakładając, że jednemu na dziesięć startupów się to uda, fundusz zrobi bardzo przyzwoity zwrot swoim inwestorom. Rozmawiając o wielkości inwestycji, wycenie i potencjale exitu (wyjścia z inwestycji), warto mieć te sprawy na uwadze.

Przykładowo, jeśli inwestor ma zainwestować 2 miliony PLN w twój startup za 10% udziałów (tj. z wyceną pre-money 18 mln PLN), musisz mieć plan na stworzenie firmy wartej co najmniej 400-600 mln PLN, żeby być ciekawą inwestycją dla takiego funduszu. Przy exicie tej skali, zakładając 25% rozwodnienia w kolejnych rundach, zarobisz dla funduszu ok 30-45 mln PLN, czyli minimum, jakie zakładał fundusz inwestując w twój startup. I taką strategię należy umieć obronić swoim modelem biznesowym i wielkością rynku, którym zamierzasz wstrząsnąć.

Dla przykładu, typowa wycena startupu z pomysłem i wczesną walidacją rynku w Polsce to około 3-6 mln PLN. W Dolinie Krzemowej podobny startup wyceniony będzie na tyle samo, w dolarach. Gdy mamy już trakcję, tj. główne wskaźniki rosną z miesiąca na miesiąc wycena skacze zwykle 2-3 krotnie.

Czego właściwie chcesz od VC?

Gdy pytam założycieli o propozycję wartości (value proposition) ich projektu, większość z nich pracę domową ma już odrobioną. Jednak gdy pytam czego wymagają od funduszu VC (poza pieniędzmi), często pojawia się błądzenie, że przydałaby się pomoc w sprzedaży, w marketingu, w zatrudnieniu programistów, we wzroście. Takie odpowiedzi są dla mnie sygnałem, że brak w zespole kompetencji potrzebnych do stworzenia tak dużej firmy, jakiej wymaga fundusz. Oczywiście, chętnie pomogę tam gdzie jest to możliwe i zdarzyło mi się nawet w ciągu ostatnich kilku miesięcy z sukcesem polecić programistę startupowi, z którym rozmawiamy o inwestycji, ale tego typu przypadki należy traktować jako bonus. Zakładając że VC ma 30 inwestycji, a zna dobrze 100 inżynierów, z czego może 10% szuka aktualnie nowego zajęcia, ilu startupom będzie mógł pomóc w zatrudnianiu i w jakiej skali?

To gdzie VC może faktycznie pomóc to kontakty na wyższym szczeblu, szczególnie międzynarodowym. Kontakty, które ułatwią w dłuższej perspektywie czasowej zdobyć kolejną rundę finansowania, dużych korporacyjnych klientów czy exit do branżowego gracza. Nie zawahałbym się wykorzystać partnera z funduszu VC w roli mentora, szczególnie jeśli to przedsiębiorca, który zjadł zęby na wszystkich aspektach tworzenia startupu, od fundraisingu, przez zatrudnianie i wzrost. Fundusz nie pomoże ci operacyjnie w osiągnięciu sukcesu, ale może wesprzeć cię zarówno mentalnie, oferując ciągły feedback, jak i networkingowo pomagając ci szybciej osiągnąć to co i tak zawsze było w twoim zasięgu. Należy chcieć i umieć go posłużyć się nim jak swoistym ambasadorem, który startując z tego samego pułapu co founder ma większą swobodę i lekkość w przecieraniu nowych szlaków handlowych, urzędowych i promocyjnych i otwieraniu startupowi kolejnych drzwi.

“Wy jesteście BRIdge Alfa od PFR-u, tak?”

W dalszym ciągu founderzy nie wiedzą nic o tym w jaki sposób skonstruowane są fundusze VC, od kogo mają one pieniądze i na jakich zasadach mogą je wydawać. Warto znać podstawy funkcjonowania rynku, choćby po to, żeby nie marnować swojego czasu przy fundraisingu. Fundusze zwykle nie kryją się z tym skąd mają finansowanie-wystarczy wizyta na ich stronie lub szybki google search.

W polskich realiach faktycznie są obecnie cztery możliwości finansowania VC: NCBiR, PFR Ventures, EIF lub stuprocentowo prywatny kapitał. Każde z tych źródeł finansowania ma swoje ograniczenia, również dla startupów. Przykładowo, fundusze BRIdge Alfa (od NCBiR!) mogą inwestować jedynie w spółki z istotnym komponentem badawczym, a maksymalny ticket to 1 mln PLN. Fundusze z PFR Ventures jako udziałowcem nie mają ograniczenia R&D, ale również tu mamy maksymalne wartości inwestycji, zależnie od programu. Na przykład w seedowym PFR Starter (takim jak SMOK.vc) maksymalny ticket to 4 miliony PLN per startup, ale w pierwszej rundzie fundusz zainwestować może tylko połowę tej sumy. Zarówno fundusze z kapitałem z NCBiR, PFR i EIF (europejski odpowiednik PFR-u) mogą inwestować jedynie w Unii Europejskiej, więc jeśli twoja spółka jest ulokowana w Delaware, potrzeba będzie nieco ekwilibrystyki, żeby przeprowadzić inwestycję (robi się to zwykle przez spółkę zależną w Polsce). Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o konstrukcji funduszu VC, polecam wprowadzenie pt. Jak uruchomić fundusz venture capital? Podstawowe zagadnienia, które napisałem razem z Adamem Sawczukiem.

Podsumowanie

Własny startup to wielkie wyzwanie, praca przez całą dobę i dużo stresu. Czasem wielki sukces i zachwyt wszystkich. Nie chcę, by to co powyżej miało jeszcze mocniej zwiększać presję czy wymagania jakie stawiamy jako inwestorzy. Doceniam szaleństwo i determinację wszystkich przedsiębiorców. Ale mam nadzieję, że kiedy poznają trochę naszą „kuchnię” będzie się nam po prostu lepiej razem pracować.

Foto: Urodziny Reaktora. Dobra okazja do networkingu z inwestorami. Fotografia: krawczyk.photo

Borys Musielak jest programistą i przedsiębiorcą, który od niedawna inwestuje w startupy w ramach polsko-amerykańskiego funduszu SMOK Ventures. Wcześniej stworzył firmę Filmaster, sprzedaną do kalifornijskiej Samba TV. Jest również współtwórcą warszawskiego Reaktora oraz fundacji Startup Poland.