Startup a skuteczny pitch deck. Jak przekonać inwestora?

Nie każda firma potrzebuje wsparcia kapitału na starcie, ale jeżeli go już potrzebuje na początkowym etapie (Seed -> Series A) cały proces pozyskania finansowania składa się mniej więcej z kilku elementów: odpowiedniego etapu firmy/produktu, selekcji inwestorów, pitching investors (pitch deck + executive summary + business plan/P&L), rozmów z inwestorami (negocjacje), term sheet, otrzymania finansowania. Proces ten, zależnie od rundy i etapu w jakim jest firma może trwać od 3 do 16 miesięcy i nie mam tutaj jasnej reguły czasowej. Dziś na warsztat bierzemy kwestię Pitch Deck, czyli prezentacji przedstawiającej firmę inwestorom.

Autorem wpisu jest Bartek Pucek.

Proces pozyskiwania inwestycji we wczesnych rundach, to opowiadanie historii. Problem w tym, że obecnie konkurując o finansowanie od inwestorów Seed/VC - firm opowiadających jakąś historię jest bardzo dużo. To rodzi szum informacyjny. W jaki sposób inwestor ma wiedzieć, że to właśnie Twoja historia jest tą, której warto posłuchać? Dlaczego akurat Twoja firma/Twój produkt przekona inwestora, że w warunkach dużego ryzyka, finansując Twoje przedsięwzięcie otrzyma zwrot z tej inwestycji dla swojego funduszu? Jednym z 4-5 głównych dokumentów. Jednym z nich jest Pitch Deck i jego stworzenie nie jest łatwe, bo wymaga przemyślenia w całości wizji, rozwoju i działania swojej firmy.

Co to jest “dobry pitch deck”?

Z pomocą jak zwykle przychodzą dobre badania i dobre przykłady z rynku. Firma DocSend oraz amerykański profesor Tom Eisenmann z Harvard Business School przeprowadzili badania ponad 200 startupów, które przeszły przez Series Seed i Series A. Na 200 przebadanych firm - zebrano ponad $360M.

Czytaj dalej poniżej

Uber ma 470 mln straty – więcej niż całego swojego przychodu. I kupuje sobie technologię map od Microsoftu Tomasz Popielarczyk

To niewiarygodne, jak wielkim sukcesem może pochwalić się Slack Jakub Szczęsny

W procesie finansowania Series Seed średnio startup:

• skontaktował się z 58 inwestorami
• był na 40 spotkaniach z inwestorami
• zebrał $1.4M (proszę wziąć pod uwagę, że to amerykański rynek)
• średni czas na zamknięcie inwestycji wyniósł 12.5 tygodnia.

W procesie finansowania Series A średnio startup:

• 9.6 tygodnia zajmował się pozyskaniem inwestycji
• skontaktował się z 26 inwestorami
• odbył 30 spotkań
• średnia kwota zebranej Series A wyniosła $8M (proszę wziąć pod uwagę, że to amerykański rynek)

W trakcie badania okazało się, że średnio taki pitch deck miał 19 slajdów o dość podobnej strukturze:

• Company Purpose
• Problem
• Solution
• Why Now
• Market Size
• Product
• Team
• Business Model
• Competition
• Financials

Sequoia Capital ma nawet preferowaną kolejność:

Proces pozyskiwania inwestora należy traktować tak samo jak proces sprzedaży klientowi usługi. To oznacza, że tzw. lejek sprzedażowy i mierzenie konwersji jest bardzo dobrym sposobem na oszacowanie skuteczności i czasu pozyskania inwestycji. Dobrym sposobem jest mierzenie otwieralności maili przez inwestorów, otwieralności pitch deck i dokumentacji i czasu spędzonego na czytaniu. Narzędzi do tego typu analityki na rynku jest mnóstwo.

Jest to ważne z kilku powodów. Według badań statystycznie pitch deck firmy, która otrzymała inwestycję był czytany średnio przez 3 min. 44 sek. i 12% inwestorów czytało go na urządzeniu mobilnym i obstawiam, że ten wskaźnik będzie rósł - dlatego tak ważne jest tworzenie prezentacji tak, aby była ona czytelna również na mniejszych ekranach.

Jeżeli wiemy jak długo inwestorzy czytają prezentację, to wiemy również ile czasu spędzają na wybranych kategoriach:

Jeżeli połączymy te bardzo ważne wskaźniki (czas w kategoriach oraz wagę kategorii slajdów) to powstaje następujące pytanie: jeżeli najdłużej czytanym slajdem jest “Finance” to dlaczego tylko 57% startupów ma go swoim Pitch Deck? Prosty, a jak bolesny dla postrzegania firmy błąd.

Drugi najważniejszy element prezentacji czyli “Team” - świadczy o tym, jak dużą rolę inwestorzy przykładają do inwestycji we właściwych ludzi i dla mnie jest to najważniejszy wskaźnik do decyzji inwestycyjnej. Pamiętajcie:

Great business with poor management will create a poor company, great management with a poor company will find its way to a great company

Przykłady Pitch Deck w różnych rundach:

Square

AirBnB

Buffer

Mixpanel

Czas. Jak długo trwa proces inwestycji?

Musisz się przygotować, że średnio runda na bardziej rozwiniętym rynku inwestycyjnym niż Polska, czyli w USA trwa średnio 12.5 tygodnia. Trzeba się na to przygotować - w tym czasie firma musi działać i rozwijać się w znacznym tempie. Czekanie na pieniądze, żeby zacząć działać nigdy nie jest komfortową sytuacją i często dyskwalifikuje firmę w procesie.

Inwestorzy. Jakość, nie ilość

Opublikowałem niedawno mały przegląd polskich inwestorów Seed i Series A. Może Ci się wydawać, że im więcej inwestorów spotkasz, im więcej imprez dla startupów odwiedzisz, tym większe Twoje szansa na inwestycje. Obecność inwestorów na wydarzeniach dla startupów to element ich pracy, wyszukiwania inwestycji, spotkań, negocjacji, promocji. Wielokrotna obecność tych samych osób na tych wydarzeniach ze strony startupów sugeruje kilka negatywnych rzeczy: firma nie ma trakcji (bo zespół siedzi na eventach, zamiast pracować nad produktem), firma jest w bardzo wczesnej fazie rozwoju (często tzw. dziura w ziemi), founder ma za dużo wolnego czasu. Takie wydarzenia mogą być bardzo pomocne w pozyskaniu inwestowania czy ekspozycji firmy na biznesowe kontakty, ale nie są normą, co najwyżej złą modą.

Najważniejsza jest jakość. Staranie wybieraj inwestorów, zarówno firmy jak i Partnerów w firmach. Spróbuj się dowiedzieć, w co i w jaki sposób inwestują, jak wygląda ich proces, jak wygląda portfolio inwestycji, jaką wartość poza finansową mogą wnieść do firmy i przede wszystkim rozmawiaj z nimi (staraj się unikac opinii inwestorów o inwestorach lub founderów, którym odmówiono inwestycji).

Ilość kontaktów nie przekłada się na skuteczność inwestycji:

Co zrobiłbym na Twoim miejscu?

Wybrałbym około 10 partnerów (nie funduszy!), którzy są dla mnie interesujący pod kilkoma względami - ich mindset (czego innego oczekujesz jeżeli Twoja firma ma być w Polsce, co innego jeżeli w USA, co innego jeżeli atakujesz rynki wschodzące a co innego jeżeli rynek ecommerce a co innego jeżeli healthcare), przeanalizowałbym ich obecność w w social media (co piszą, jakie mają poglądy, co ich interesuje), jakimi segmentami rynków się interesują, gdzie już inwestowali i na jakich warunkach. Dopiero potem przeszedłbym do poszukiwania informacji o ich funduszach, ale na koniec i tak wracam do Partnerów, bo to oni będą dosłownie partnerami w przypadku udanej inwestycji.

Ponieważ każdy rynek jest inny i w procesie inwestycji nie każdy sobie równy:

5 najważniejszych faktów do zapamiętania:

1. Twój Pitch Deck powinien mieć nie więcej nić 20 slajdów. Inwestor spędzi w nim 3 min. 44 sek.
2. Zebranie rundy Seed lub Series A potrwa dłużej niż Ci się wydaje i musisz być na to przygotowana/y. Staraj się nigdy nie być w sytuacji “albo finansowania albo bankructwo”.
3. Więcej spotkań nie znaczy więcej pieniędzy. Starannie wybieraj z kim będziesz rozmawiał.
4. Będziesz musiał/a porozmawiać z około 10-20 inwestorami.
5. Spędź dużo czasu na dobrym przygotowaniu swojego Pitch Deck (nie bajeruj grafikami). Zespół i Finanse to 2 najważniejsze elementy.

Autorem tekstu jest: Bartek Pucek

- ekspert strategii biznesowych spółek technologicznych, autor na 10x.vc, advisor i członek rady nadzorczej Ifinity.

Źródło.
Foto Conceptual Startup word painted on asphalt road via Shutterstock.