15

Dobry produkt sprzeda się sam? Marne szanse…

Dobry produkt sprzeda się sam. Z taką opinią spotykam się dość często, pojawia się w komentarzach na AW, ale zdecydowanie nie dotyczy tylko branży, na której się skupiamy. Ludzie twierdzą, że cały marketing, sztuka prezentacji, reklama, to wielka ściema, która jest po prostu zbędna. W idealnym świecie może rzeczywiście nie byłoby to potrzebne, twórca przebijałby się do odbiorców dlatego, że wymyślił coś dobrego. Ale nie żyjemy w idealnym świecie i nawet najlepszy pomysł może być pogrążony przez kiepską promocję.

Niedawno Paweł pisał o dobrych grach, które kiepsko się sprzedają, przywołał dwa świeże tytuły i doszedł do wniosku, że o wynikach mógł decydować brak odpowiedniej promocji. Przypomniałem sobie jego słowa wczoraj, gdy wieczorem obserwowałem zespoły biorące udział w finale Smogathonu. Występowało dziesięć drużyn, które dzień wcześniej wybrano z grona blisko trzydziestu. Zasady były proste: macie po pięć minut na zaprezentowanie siebie i pomysłu, punkty przyznawane są za projekt i za prezentację. Ten wynik dodany zostanie do punktacji przyznanej dzień wcześniej. Ciekawe było to, że przed finałem różnice punktowe między zespołami były ponoć niewielkie, więc wszystko zależało od tych pięciu minut: zaczarujesz, masz szansę na nagrodę, potkniesz się, tracisz szanse w wyścigu. A nagrodą było sto tysięcy złotych – jest o co walczyć.

Gdybym wczoraj obejrzał dziesięć równych prezentacji, pewnie miałbym problem ze wskazaniem zwycięzcy, bo znaczna część pomysłów brzmi naprawdę dobrze. Ale te pokazy nie były równe. I nie powinno dziwić to, że chociaż finałowa dziesiątka została zdominowana przez ekipy z Polski, to wygrali Niemcy. Już wcześniej dawano im spore szanse, rozmawiając z jednym z zespołów, który nie dostał się do finału, usłyszałem, że sąsiedzi zza Odry muszą wygrać, bo ich projekt wymiata. Istotne jest jednak to, że ciekawy pomysł (a właściwie produkt – to już działa, o CityTree możecie przeczytać na AW) potrafili świetnie zaprezentować.

Niektórym zespołom przytrafiały się wpadki podczas wystąpienia. I nie chodzi tu o barierę językową (prezentacja prowadzona w języku angielskim), ale o poprowadzenie wypowiedzi. Podczas przełączania slajdów ktoś trafia na wykres, robi się cicho, potem słyszymy sekwencję yyyyy,eeeee,yyyyy i magia może szybko prysnąć. Uczestnik zaczyna się denerwować, myli słowa, powtarza się, mówi coraz wolniej, a czas ucieka. Nagle na scenie pojawia się prowadzący i mówi, że pięć minut minęło. A startup nie zdążył jeszcze przedstawić projektu w pełni. W innym przypadku ktoś mówi podczas filmu (z lektorem), który przygotowano w ramach prezentacji, w jeszcze innym walczy z pilotem i gubi się w prezentacji. Mieliśmy źle rozłożony czas, skupienie się na niewłaściwych elementach, niepotrzebne zamienianie prezentacji w jakiś performance.

Najgorsze jest to, że ludzie, którzy się tu gubili mieli naprawdę fajny pomysł, dzień wcześniej obserwowałem ich podczas pracy i np. w rozmowie w mniejszym gronie w kilka minut byli w stanie „sprzedać” swój projekt. Na scenie tak dobrze już nie było. Zakładam, że m.in. to sprawiło, iż z Krakowa główną nagrodę wywiozą Niemcy. Ich pokaz był naprawdę dobry, po krótkim wstępie przedstawili projekt, możliwości produktu, model biznesowy, prognozy dotyczące sprzedaży, rzeczy, które udało się już osiągnąć. Wystarczyło niecałe pięć minut, by wszyscy na sali dowiedzieli się, czym jest CityTree, jak to działa i dlaczego powinno się pojawić w naszej przestrzeni. Podkreślę: sam pomysł jest dobry, produkt robi wrażenie, ale ktoś mógłby to rozłożyć w prezentacji. A stało się inaczej – pokaz był solidnym podsumowaniem, przyczynił się do zwycięstwa.

Dla wielu osób to coś oczywistego, ale spora grupa nadal będzie przekonywać, że dobry produkt sprzeda się sam, że marketingowy bełkot, całe to zachwalanie i promowanie nie są potrzebne, że to jakieś pozbawione sensu bzdury. A gdy usłyszą, że ktoś się szkoli w tej materii, że mentor przygotowuje drużynę właśnie pod kątem wystąpień, że ekipa skupia się na prezentacji, a nie dopracowywaniu pomysłu, to zaczną się pewnie śmiać. Tymczasem o sukcesie lub porażce mogą decydować detale, dużą wartość mają tu doświadczenie, przebojowość, charyzma, umiejętność utrzymywania uwagi widza/słuchacza. I nie robi się tego, żeby zaszpanować, lecz by osiągnąć cel: wygrać konkurs, pozyskać inwestora, sprzedać pomysł czy produkt.

Przedsiębiorcy lub osoby, które chcą nimi zostać, muszą o tym pamiętać, to część biznesu, której nie można lekceważyć. Któregoś dnia od jednego wystąpienia może zależeć przyszłość firmy: albo zapadnie się w pamięć audytorium jako zespół profesjonalistów albo nie zostawi po sobie śladu. Polakom nie brakuje ciekawych pomysłów, lecz tym ostatnim trzeba pomagać na różnych frontach…