Piotr Wilam: Jak zamienić startup w maszynę wzrostu

Nawet jeśli prowadzisz najbardziej innowacyjny biznes na świecie, to tylko 2% tego co robisz jest czymś rzeczywiście nowym. Pozostałe 98% to rzeczy, które ktoś już kiedyś zrobił – zarządzanie, rekrutacja, sprzedaż, marketing, programowanie etc. Skoro tak, to warto wykorzystywać doświadczenia innych.

Autorem wpisu jest Piotr Wilam, partner w funduszu Innovation Nest.

Polscy przedsiębiorcy potrafią już tworzyć produkty, tj. określić klienta i jego problem oraz zaprojektować jego rozwiązanie. Potrafią też sprzedawać ten pierwszy produkt. To czego brakuje, to umiejętność transformacji małej firmy w skalowalną maszynę wzrostu.

Powinieneś dążyć do tego, aby twój startup w pierwszych kilku latach zwiększał przychody o 300% w skali roku. Smutna rzeczywistość jest taka, że firma rozwijająca się w tempie 50% prawie na pewno nie dokona dużej zmiany na rynku i  nie ma większych szans na pozyskanie inwestycji liczonej w milionach dolarów.

Czytaj dalej poniżej

Finowie nie płaczą po Nokii – na gruzach imperium budują nową potęgę Maciej Sikorski

mBank stwarza okazję, by nauczyć się czegoś poza Polską i zrobić biznes Maciej Sikorski

Aby rozwijać się w tempie 300% wszystkie elementy organizacji powinny działać tak efektywnie, jak to tylko możliwe. Co się z tym wiąże – szkoda marnować niewielkie zasoby na naukę rzeczy, które inni opanowali już wcześniej. Owszem, produkty rozwijane przez startupy różnią się od siebie diametralnie. Organizacje za nimi stojące – już nie tak bardzo.

Po co każdego dnia wymyślać koło na nowo?

Sposobem na przyspieszenie budowy sieci kontaktów jest udział w programie akceleracyjnym dla startupów. Dzięki temu spotykasz innych przedsiębiorców, którzy mają podobne problemy oraz zyskujesz wsparcie mentorów – doświadczonych przedsiębiorców, specjalistów i inwestorów.

Po co poświęcać czas na nowe kontakty i rozmowy? Po to, aby podejmować lepsze decyzje. Oczywiście sytuacja dwóch firm nigdy nie będzie identyczna, ale jeśli porozmawiasz z kilkoma osobami, które miały do czynienia z podobnym problemem, to jesteś lepiej przygotowany do poradzenia sobie z wyzwaniem. Inną niezaprzeczalną wartością nowych kontaktów jest możliwość załatwienia konkretnych spraw – polecenia klientom, partnerom biznesowym czy inwestorom.

Aby wsparcie mentorów i innych przedsiębiorców było maksymalnie efektywne, w naszym akceleratorze Growth! skupiliśmy się tylko na firmach B2B, a szczególnie tych działających w modelu Software as a Service. Dzięki temu uczestnicy programu znajdą się wśród przedsiębiorców z podobnymi problemami, a wspierać ich będą mentorzy z doświadczeniem ściśle dopasowanym do ich dziedziny.

Wyzwania wzrostu

Do Growth! zapraszamy startupy, które mają już przychody na poziomie kilku tysięcy dolarów i muszą wykonać kolejny duży krok – rozpocząć proces skalowania. Polskie startupy mają duży problem na tym etapie, bo na naszym rynku od lat istnieje luka. Istnieją programy i fundusze dla startupów na samym początku drogi, ale firmy, którym uda się rozwinąć pozostają bez wsparcia. Tymczasem to właśnie etap skalowania organizacji jest najtrudniejszy. Czym innym jest zarządzenie grupą kilku osób i budżetem miesięcznym na poziomie kilkudziesięciu tysięcy, a czym innym przemiana w firmę, która zatrudnia kilkadziesiąt osób i miesięcznie obraca setkami tysięcy dolarów.

Program podzieliliśmy na trzy bloki tematyczne. Pierwszym jest produkt. Po co zajmować się produktem na tym etapie, skoro jego sprzedaż już działa? Chodzi o to, aby się zastanowić nad fundamentami, na których firma jest zbudowana. Kto dokładnie jest naszym klientem? Które cechy produktu rozwiązują jego problem? Jak robi to konkurencja? Gdzie moja firma jest względem konkurencji? A co, gdyby robić to trochę inaczej? Czy produkt zaspokajałby te same czy inne potrzeby? Należy pamiętać, że budujesz firmę na lata i musisz założyć, że w tym czasie wiele się zmieni. Jeśli przestaniesz zadawać pytania i pracować nad produktem, to prędzej czy później wypadniesz z rynku. Innym dobrym powodem, aby ponownie zastanowić się nad produktem jest pułapka, w którą zdarza się wpadać startupom – założyciele są przekonani, że dopasowali produkt do rynku („przecież mamy już niewielką sprzedaż”) i zaczynają pompować pieniądze w marketing. I wtedy okazuje się, że konwersja na płacących klientów jest bardzo niska, bo produkt słabo zaspokaja potrzeby klientów albo zaspokaja potrzeby tylko niewielkiego segmentu klientów.

Drugi temat „wałkowany” w trakcie Growth! to sprzedaż, chyba najsłabsza strona polskich startupów. Wiele z nich wciąż ma trudności z prowadzeniem jej z odpowiednim rozmachem i skutecznością. Pierwsza sprzedaż jakoś jeszcze idzie, ale problem stanowi jej skalowanie. W znacznej mierze wynika to z niewielkiej liczby kompetentnych ludzi na rynku. W branży niewielu jest jednak także menadżerów, którzy budowali szybko rozwijające się działy sprzedaży. Narzekamy na brak growth hackerów, a przecież wyzwaniem jest także stworzenie w ciągu kilku miesięcy 5-osobowego kompetentnego zespołu sprzedażowego.

Mechanizmem, który łączy się ze sprzedażą i również wymaga precyzyjnego skalibrowania, jest proces wchodzenia na kolejne rynki. Firmy dzielą się na te, które od pierwszego dnia mają produkt dostępny globalnie i te, które wchodzą na kolejne rynki. Niestety firmy planujące pozostać tylko w Polsce bardzo szybko napotkają barierę wzrostu. Rzadko zdarzają się momenty wielkiej zmiany technologicznej, które umożliwiły powstanie dużych lokalnych firm, jak Allegro (zanim wyszło zagranicę) czy Onet. Startupy działające lokalnie mają też niewielki potencjał, jeśli chodzi o zbieranie kapitału od inwestorów.

Jeśli już mowa o inwestorach, to warto pamiętać, że firmy, które urosły w krótkim czasie bez wsparcia inwestorów należą do absolutnych wyjątków. Dlatego ostatnim blokiem tematycznym programu Growth! są przygotowania do rozmów z inwestorami.

Nadzieja na wzrost

Na szczęście polscy przedsiębiorcy są ambitni i głodni sukcesów. Braki w kompetencjach z zakresu projektowania produktów i skalowania sprzedaży wynikają po prostu z tego, że nasz rynek technologiczny jest wciąż niewielki. Brakuje ludzi, którzy zdążyli stworzyć duże firmy i teraz mogą dzielić się doświadczeniem lub podjąć pracę w kolejnym startupie. Chcemy przyspieszyć ten proces, dlatego pomagamy przedsiębiorcom rozbudować network m.in. przez włączenie ich do naszej sieci kontaktów w Polsce i w Dolinie Krzemowej.

Strona internetowa oraz formularz zgłoszeniowy: http://growth.innovationnest.co

Krótkie wideo o akceleratorze:

Foto startup business people group working everyday job at modern office via Shutterstock.