Lidl, Biedronka, Auchan i inne duże sieci sklepów od lat stosują sprawdzone triki psychologii zakupowej, które sprawiają, że klienci wychodzą z koszykiem pełniejszym, niż planowali. Od zapachu świeżego pieczywa po sprytne strategie sprzedaży elektronarzędzi – te mechanizmy działają nawet na najbardziej zdyscyplinowanych kupujących.
Wchodzisz po chleb. Wychodzisz z chlebem… i siatką pełną produktów, których wcześniej nawet nie miałeś w głowie. Brzmi znajomo? Lidl i Biedronka od lat dopracowują do perfekcji sztukę sprawiania, byśmy kupowali więcej, niż zamierzaliśmy. I wcale nie chodzi o żadne magiczne sztuczki, a zwykłą, choć bardzo sprytną psychologię zakupową.
Pierwszy cios zadają już przy wejściu. Zamiast witać nas suchą półką z mąką, sklep serwuje kolorową ekspozycję świeżych warzyw i owoców, a wśród nich soczyste pomidory, błyszczące papryki, pachnące zioła. To nie przypadek. Psycholodzy twierdzą, że gdy zaczynamy zakupy od „zdrowych” wyborów, łatwiej usprawiedliwiamy późniejsze sięgnięcie po czekoladę czy chipsy. Do tego dochodzi zapach świeżo pieczonego chleba, często rozprowadzany przez specjalne wentylatory i nagle przypominamy sobie, że w domu nie ma bułek… a skoro już jesteśmy, to może i kawałek ciasta?
Kolejna pułapka to rozmieszczenie towarów. Podstawowe artykuły, po które przychodzimy najczęściej – mleko, jajka, chleb – lądują w najdalszym punkcie sklepu. Po drodze mijamy setki produktów, które „same się proszą” o wrzucenie do koszyka. A gdy już stoimy w kolejce, otacza nas strefa impulsu – batoniki, napoje, gumy. Przecież to tylko kilka złotych.
Lidl i Biedronka mistrzowsko grają też cenami. Te magiczne 4,99 zł wyglądają w głowie jak „cztery z groszami”, a przekreślone stare ceny uruchamiają w nas myślenie: „przecież to okazja”. Promocje w stylu „drugi za pół ceny” potrafią skusić nawet największego minimalisty, bo kto chciałby przepłacać za jeden produkt, skoro za niewiele więcej można mieć dwa? Pojawia się też coraz bardziej irytująca praktyka "ukrywania" prawdziwej ceny. Na czerwony, czy pomarańczowych cenówkach sugerujących obowiązującą promocję możemy znaleźć kilka cen, z czego jedna jest za sztukę przy zakupie dwóch lub trzech produktów, druga za kilogram, a trzecia — ta najmniejsza — za produkt przy zakupie pojedynczej sztuki.
Lidl stosuje jednak jeszcze jedną, bardzo długofalową strategię, którą szczególnie można zauważyć w dziale z narzędziami Parkside. Sprzedają elektronarzędzia bez ładowarki i baterii, co na pierwszy rzut oka może wydawać się oszczędnością, przecież wielu fanów marki korzysta z ich sprzętu od lat, a dodatkowy akumulator, czy ładowarka tylko by zajmowały kolejne miejsce w warsztacie. Problem w tym, że nowy użytkownik musi je dokupić, a akumulatory pasują wyłącznie do tej marki. W efekcie klient wchodzi w „ekosystem Parkside” i chętnie dokupuje kolejne urządzenia, żeby wykorzystać już posiadane zasilanie. To trochę jak w świecie smartfonów, gdzie jeśli masz jedną ładowarkę, chcesz urządzeń, które do niej pasują.
Do tego wszystkiego dochodzą duże wózki, które nawet w połowie puste wydają się… zbyt puste. Wolna muzyka w tle, która sprawia, że poruszamy się wolniej, a więc więcej oglądamy. I oczywiście limitowane oferty – „tylko do soboty” albo „ostatnie sztuki” – które grają na naszym strachu przed utratą okazji.
I choć większość z nas doskonale wie, że te sztuczki istnieją, to i tak im ulegamy. Bo zakupy w Lidlu i Biedronce to nie tylko transakcja – to scenariusz, w którym klient ma poczuć, że znalazł coś wyjątkowego, a przy okazji wyszedł z pełnym koszykiem. Sprytne? Bardzo. Skuteczne? Aż za bardzo.
Grafika: Kamil Świtalski / Antyweb
Hej, jesteśmy na Google News - Obserwuj to, co ważne w techu
