Moje przemyślenia

Startup Factory - gdzie idziemy? do celu!

GM
Grzegorz Marczak
6

Autorem wpisu jest Maciej Oleksy, twórca Meegusto.com. Fascynat min. idei The Lean Startup, która jest przeciwieństwem siermiężnego podejścia do projektów w wielkich instytucjach. Autor prowadzi blog - ProductLabs.pl Wiemy już, że chcemy zmieniać świat a przy okazji zarobić trochę kasy zakładają...

Autorem wpisu jest Maciej Oleksy, twórca Meegusto.com. Fascynat min. idei The Lean Startup, która jest przeciwieństwem siermiężnego podejścia do projektów w wielkich instytucjach.
Autor prowadzi blog - ProductLabs.pl

Wiemy już, że chcemy zmieniać świat a przy okazji zarobić trochę kasy zakładając internetowy biznes. Mamy kawałek  modelu biznesowego, zaczęliśmy definiować produkt za pomocą głównej aktywności, którą będziemy dostarczać... Co dalej? W sumie powinniśmy zająć się na dobre targetem czyli badaniem grupy docelowej, ale aby dokończyć w miarę kompletnie kwestie produktu poruszymy temat dotyczący jego mierzenia.

Fajnie rozmawia się o samym produkcie traktując go jako “pewne dobro”, które zawojuje rynek i które przyniesie nam sukces. Jednak ważne jest aby odpowiednio wcześnie zejść z chmur i odpowiedzieć sobie jasno czym dla nas jest ten sukces. Aby go opisać musimy założyć pewne kryteria, których mierzenie pozwoli nam ocenić powodzenie przedsięwzięcia. Czyli na początek określamy co mierzymy. Jasne jest, że musimy mieć też narzędzia, którymi będziemy badać wszystkie parametry, czyli źródło miar.

Kolejna sprawa to zasadnicze pytanie dokąd chcemy dojść. Oczywiście chodzi o CEL. Cel to konkretne, ustalone wartości, które wybrane miary mają osiągnać. Do ich definiowania najlepiej obrać znaną metodę SMART. W skrócie chodzi o to aby opisane cele były zrozumiałe dla każdego, liczby nie były brane z kosmosu, aby dało się weryfikować status jego wykonania, żeby coś wnosił na rynek i żeby był zdefiniowany w czasie.

Czasami można się przejechać na ambitnie wyznaczonych celach przez inwestora (czytaj: nierealnych), dlatego warto dobrze się zastanowić na co się zgadzamy. Jeśli jednak sami wyznaczamy cele także uważajmy abyśmy nie przeholowali bo marzenia są fajne, ale rezygnacja z nich jest trochę bardziej bolesna.

Podsumowując. Warto wyznaczyć sobie CEL w naszym startup’ie. Cel jest jakąś korzyścią, sukcecem. Aby wiedzieć w przyszłości czy osiągnęliśmy ten sukces musimy mieć miary tego sukcesu. No i zależnie od ambicji wyznaczamy sobie wartości tych miar.

Czesto dla inwestorów strategicznym celem są po prostu pieniądze np.: “celem są wysokie przychody gdzie ich miarą są wpływy z płatnych sms o wartości 1M miesięcznie netto, 6 miesięcy od wdrożenia produktu na polski rynek”. Oczywiście przy inwestycjach taki cel jest konieczny aby inwestor wiedział kiedy może zacząć odcinać kupony, w końcu nie działają charytatywnie.

EXE Online

Podam jakiś przykład. Proponujemy inwestorowi biznes typu: “Instalowanie legalnego softu w chmurze i leasignowanie go innym podmiotom”. Na kartce policzyliśmy, że rentowność mamy po 12 miesiacach, gdzie koszty tego pierwszego roku wyniosą 500K. Ustalamy jeszcze dokładną projekcję budżetu, ryzyka, co idzie w outsourcing i kupę innych spraw z dziedziny PM. Po kolejnych negocjacjach wyszedł nam wspólny cel:

“Uzyskanie rentowności i utrzymanie jej min. 3 kolejne miesiące, po 10 miesiącach produkcyjnego udostępnienia w Internecie aplikacji Leasing Software, przy poniesionych kosztach na poziomie 450.000 PLN, nie wliczając początkowego okresu implementacji i wdrożenia.”

Cel możemy śmiało nazwać strategicznym i wydrukować a potem powiesić w openspace lub w naszym wynajętym mieszkaniu/biurze. Mamy też dla niego miarę i wartość jednocześnie - w 10-tym miesiącu koszty=przychody. Narzędziem do badania miary (źródło miary) jest comiesięczny wyciąg z konta firmy, dostępny dla współwłaścicieli.

Jeśli podpisujemy z kimś umowę postarajcie się już na tym etapie zrobić analizę konkurencji i podstawowe badania potencjalnego rynku. To pomoże Wam szeroko otworzyć oczy i dobrze ocenić cel.

Czy tylko kasa?

Namawiam dodatkowo do dekomponowania celów na te, które trochę bardziej odzwierciedlają działania użytkowników i które krótkoterminowo nadają tok naszych działań. Pomogą nam planować i mieć poczucie, że działamy z sensem bo idziemy w wyznaczonym kierunku.

Są nawet tacy inwestorzy, którzy o przychodach na początku nie rozmawiają :). Znają biznes internetowy i działają długoterminowo, jednocześnie wiedząc, że osiągnięcie innych miar niż pieniądze i tak je do nich doprowadzi. Krótko mówiąc przychody są dla nich wtórne. Dodatkowo jaka jest korzyść z wyznaczania na początku innego celu niż pieniądze? Przede wszystkich skupienie się na istocie produktu i lepsza komunikacja zespół - inwestor.

Jednak pozostańmy przy celu strategicznym, który zostanie rozczłonkowany na mniejsze cele. Podobnie jak się parafrazuje produkty tak samo są cele ogólne i cząstkowe. Aby nie mnożyć bytów polecam jeden cel strategiczny i na każdy miesiąc/iterację jakiś cel biznesowy. Aby dokonac dekompozycji tego trzeba poznać lepiej specyfikę produktu. Ustaliliśmy zgrubne założenia:
- user instalujący soft w chmurze musi przedstawić licencję (wgrać jej skan),
- osoby instalujące oferują ceny za 1h używania / 1 osoba, 1 godzina musi być free (nie można wtedy zgrać plików projektu z porgramu),
- aby cena nie była jedynym wyznacznikiem można zaoferować dodatki: nauka softu, pomoc w poprawie błędów programu, SLA, szybkość łącza, itd.
- userzy przeglądają sobie listę softu i dla tego samego softu wybierają co im odpowiada, płacą Paypal za X godzin i używają przez przeglądarkę lub klienta desktopowego,
- zakładamy dla uproszczenia tylko reklamy w AdWords,
- kasujemy 5% za płatności userów,
- kasujemy 10zł za 1 miesiąc 1 aplikacji w chmurze.

Po analizie powyższego stwierdziliśmy, że musimy wpuścić na portal dużo ludzi, którzy będą chcieli wracać. Dodatkowo działajmy tak aby maksymalnie wykorzystać pieniądze przeznaczone na promocję. Wyznaczyliśmy sobie cele na najbliższe 3 miesiące:
- 1 miesiąc - średnia konwersja nowych użytkowników odwiedzających portal na zarejestrowanych użytkowników, będzie wynosić co najmniej 20%,
- 2 miesiąc - Daily Active Users (logged) mają stanowić co najmniej 15% wszystkich zarejestrowanych kont,
- 3 miesiąc - Ilość korzystania z free godzin per user ma wynosić min. 5h / 1 tydzień, licząc tych użytkowników, którzy przez ten tydzień się zalogowali min. 3 razy.

Źródłem miary powyższych będą odpowiednie raporty z aplikacji WebTrends lub z dedykowanego narzędzia. Nie zapomnijcie zapimplementować statystyk, bez tego będziecie błądzić we mgle.

No to możemy działać. Patrząc na cele miesięczne skupiamy się na:
- 1 miesiąc - na atrakcyjnym landing page, np. poprzez lazy registration pattern,
- 2 miesiąc - na wysyłaniu notyfikacji do userów na mail o nowych, tanich aplikacjach,
- 3 miesiąc - na promocji free hours na wypróbowanie rozwiązania...

Dopiero wtedy planujemy działania techniczne, czyli mówiąc w skrócie developerkę :) Bardzo częstym błędem jest to, że startupy kompletnie zapominają o biznesie. Dostarczają kolejną funkcjonalność, ale nie jest jasne po co i dla kogo?

Podsumowanie

Jakie są zalety wyznaczania celów?
- zrozumiały komunikat dla siebie, zespołu i partnerów po co robimy produkt i gdzie zmierzamy,
- zdjęcie różowych okularów co do oczekiwań,
- nadanie codziennym działaniom (operacyjnym) sensu,
- zmobilizowanie zespołu wokół celu,
- uczenie się, możliwość weryfikacji planów i dostosowania się.

Powiem jeszcze tak. Jeśli działamy bez obcego finansowania możecie nie definiować celu strategicznego, w imię zasady - nie będziemy wróżyć co będzie za rok. Racja. Ale warto zdefiniować sobie iteracje (np. razem ze scrum) gdzie oprócz celów technicznych (implementacja czegoś tam), warto stawiać sobie cele biznesowe. Mierzyć czy udało się je osiągnąć, jeśli jest odchylenie spróbować dojść dlaczego nastąpiło, wprowadzić poprawkę i znowu obserwować. Nie bójcie się także zmieniać celów. Jeśli rzeczywistość mówi Wam, że dany cel stał się nierealny, powiedzcie to sobie wyraźnie i zdecydujcie co dalej.

O statystykach w startupie internetowym można napisać encyklopiedię. Jednak warto szukać prostych metod. W oddzielnym artykule opisze tak zwany lejek zmian do badania zachowań w kontekście “podróży usera”. Na razie zapamiętajcie: warto wiedzieć gdzie się zmierza i jaki jest cel oraz trzeba mieć odwagę potem sprawdzić czy tam doszliśmy.

Photo Credit: Zaheer Mohiuddin

Autor prowadzi blog - ProductLabs.pl

Hej, jesteśmy na Google News - Obserwuj to, co ważne w techu

Więcej na tematy:

Startup Factorymaciej oleksy