Pasjonat futurologii, nowoczesnej technologii i mu...
Wchodząc w świat strat-up’ów, rozpoczyna się ciekawą przygodę związaną z rozwojem własnych pomysłów, ale również prezentowaniem własnej wizji przyszłości i pozyskiwania funduszy. W tym felietonie, chciałbym podzielić się kilkoma wskazówkami ze strony ekspertów z obszaru rozwoju innowacyjnych pomysłów technologicznych, powiązanych z Internetem.
Jedni decydują się na aplikacje ułatwiające prezentację własnego biznesu w Internecie, inni starają się ułatwić zarządzanie dostępem do contentu. Jeszcze inni chcą poprawić funkcjonowanie aplikacji muzycznych (dostęp do legalnych plików muzycznych), lub tworzą rozwiązania pod programy lojalnościowe. Pomysłów na nowy biznes może być bardzo dużo – najważniejszy jest wyróżnik modelu biznesowego, przewaga konkurencyjna, odpowiednie dopasowanie do zapotrzebowania potencjalnych klientów, ale i sposób prezencji własnych idei, a przede wszystkim zgrany i kompetentny team. Nie bez znaczenia jest tutaj rola mentora, dlatego już na etapie projektowania prezentacji pomysłu, przygotowywania biznes planu, warto posiłkować się wiedzą doświadczonych partnerów, instytucji jak Campus Warsaw, czy doradców do spraw pozyskiwania środków.
Magdalena Przelaskowska, Program Manager z Campus Warsaw, podsumowała główne korzyści współpracy z warszawskim oddziałem: „Campus Warsaw to przestrzeń dla start-up’ów technologicznych zlokalizowana w Praskim Centrum Koneser. Członkostwo jest bezpłatne i daje dostęp do campusowej kawiarni, możliwość wstępu na wydarzenia dla społeczności, oraz dostęp do sieci campusów na całym świecie. Campus oferuje dwa typy wydarzeń. Z jednej strony, gościmy eventy organizowane przez społeczność, czyli każdy chętny może podzielić się swoją wiedzą ze start-up’ami, a Campus zapewnia darmową przestrzeń i sprzęt do prezentacji. Z drugiej strony, mamy oficjalne programy, czyli wydarzenia zorganizowane przez Campus Warsaw. Jeden z bardziej popularnych programów do tej pory zorganizowanych to CEE Exchange, który odbył się w grudniu 2015.
Celem programu była edukacja, motywacja, oraz inspiracja start-up’ów z regionu, po to, aby stały się w przyszłości firmami globalnymi. Podczas pięciu intensywnych dni, pod okiem ekspertów z całej Europy, uczyliśmy między innymi, jak prezentować swoje rozwiązania podczas rozmów z inwestorami, jak efektywnie analizować potencjał rynków spoza naszego regionu, czy też jak wykorzystać i prowadzić kanał YouTube do globalnej promocji. Zorganizowaliśmy szkolenie dotyczące myślenia projektowego (Design Thinking), które wyjaśniło jak efektywnie podejść do prototypingu. Start-up’y miały też spotkania z mentorami, podczas których pracowały nad rozwojem swoich biznesów. Całość zwieńczył dzień prezentacji, w trakcie którego, każda firma miała 5 minut na przekonanie dziesięciu inwestorów, obecnych na miejscu, do swojego pomysłu. Jednym z uczestników, wśród 7 start-up’ów z 6 krajów regionu, był polski start-up Monster & Devices, tworzący oprogramowanie zamieniające każdy ekran w interaktywną powierzchnię”.
Marcin Kowcz, CEO Monster & Devices, tak opisuje wkład Campus Warsaw w rozwój jego firmy: „Dzięki programowi mieliśmy możliwość spojrzeć z dystansem na nasz model biznesowy, wymienić doświadczenia z innymi firmami. Najcenniejsze były spotkania z mentorami, które pozwoliły całkowicie przebudować naszą koncepcję marketingową. Ponadto sama informacja o udziale naszej firmy w programie, pozwoliła nawiązać kontakty również za oceanem. Dzięki programowi i nawiązanym kontaktom, mogliśmy wziąć udział w targach CES2016, który był dla nas milowym krokiem”.
Przy wyborze kierunku działania, pamiętajmy, że nie wystarczy być ekspertem danego rynku, znać reżim prawny, modele biznesowe konkurencji, mieć innowacyjne pomysły. Nawet jeśli znajdziemy fundusz, lub inwestora, który zna się na obszarze contentu, np. multimediów, nie oznacza to, że musi mieć rozległą wiedzę w kwestii legalnego wideo, a więc obszaru regulującego zarówno audio i wideo. Należy go w ten świat umiejętnie wprowadzić. Content to pojęcie szerokie, nie tylko ze względu na różnorodność treści (gaming, audio, wideo, erotyka, ezoteryka, itd), ale również bogactwo modeli biznesowych i możliwości zastosowania nowoczesnych sposobów sprzedaży (SMS, try and buy, karty kredytowe, itd).
Dla przykładu, w świecie contentu muzycznego, z uwagi na zawiłość prawa i niejasne zależności podmiotów rynku, niewiele firm decyduje się na inwestycje (szwedzkie Creandum zainwestowało w Spotify, a następnie w muzykę royalty free Epidemic Sound, zaś Giza Polish Venture zainwestowała w Audiotekę, a więc bank audiobooków). W świecie treści w Polsce, trudno szukać znaczących inwestycji w start-up’y contentowe, z uwagi na sytuację prawną, niejasne funkcjonowanie Organizacji Zbiorowego Zarządzania i różnorodne, zagmatwane zależności podmiotów sterujących rynkiem treści dodanych u operatorów komórkowych w Polsce. To jednak będzie ulegało zmianie – miejmy nadzieję, że na lepsze.
Ciekawiej sytuacja wygląda w usługach związanych np. z budową stron internetowych. Dla przykładu, WebWave, który jest kreatorem umożliwiającym stworzenie strony www o dowolnej szacie graficznej, bez kodowania i bez konfiguracji serwerów, pozyskał finansowanie inwestora i prężnie się rozwija. Jak podaje Maciej Czajkowski, założyciel Webwave CMS: „firma powstała w grudniu 2011 roku, a pierwszym wyzwaniem było pozyskanie funduszy z programu 8.1 z Unii Europejskiej. Udało się to w niecały rok i we wrześniu 2012 zaczęliśmy kodowanie. Wersję beta WebWave uruchomiliśmy rok później , 19 listopada 2013 roku. Fundusze z dofinansowania z UE skończyły się w kwietniu 2014 roku, ale my pracowaliśmy dalej, finansując projekt z własnych oszczędności.
Pierwsze wpłaty od klientów otrzymaliśmy czerwcu 2014, co dodało nam skrzydeł do dalszej pracy. W grudniu 2014 mieliśmy ofertę od inwestora branżowego, jednak w naszej ocenie była ona znacznie za słaba. Wyłożyliśmy więc kolejne zaskórniaki i pracowaliśmy dalej. Opłacało się - obecnie szybko zbliżamy się do 1000 płatnych kont i finansujemy projekt wyłącznie z przychodów. W 2016 szykujemy się do ruszenia z projektem za granicę. Do tego przydałoby się jednak solidne finansowanie. Dlatego zaczynamy powoli myśleć nad Rundą A”.
Jak więc widać, w przypadku WebWave, potrzebne były niespełna 3 lata na pierwsze przychody od klientów, a po drodze pomocne było samofinansowanie. Sytuacja start-up’ów zmienia się i zdaniem wielu, nie jest to już tak prosty przepis na sukces, jak kilka lat temu. „Start-up’y nie mają lekko” – twierdzi Artur Mikołajuk, ekspert wyspecjalizowany w pozyskiwaniu dotacji dla przedsiębiorców. „Konkursy adresowane bezpośrednio do start-up’ów póki co ogłoszone zostały tylko w Programie Operacyjnym Polska Wschodnia (pięć województw na ścianie wschodniej). Tradycyjne dotacje, ukierunkowane na podnoszenie konkurencyjności i innowacyjności firm poprzez inwestycje w środki trwałe i wartości niematerialne oraz prawne, odchodzą do lamusa. Konkursy tego typu możemy jeszcze znaleźć w niektórych programach regionalnych (organizowanych przez poszczególne województwa), zaostrzono jednak kryteria – preferowane jest wsparcie dla produktów będących wynikiem zrealizowanych prac badawczo-rozwojowych (B+R) oraz wpisujące się w branże uznane za kluczowe dla rozwoju danego regionu - tzw. Regionalne Specjalizacje.
Szansą dla nowych firm mogą być bony na innowacje – dotacje, które można wykorzystać na zakup usług doradczych (w tym B+R), świadczonych przez jednostki naukowe, wspierające tworzenie lub rozwój innowacyjnych produktów. Pozyskanie bonu otwiera drogę do korzystania z dalszych dotacji – wdrożenia wyników B+R, czyli inwestycji w infrastrukturę niezbędną do wprowadzenia produktów na rynek. Warto wiedzieć, że inwestycje w B+R dają prawo do skorzystania z wprowadzonej od stycznia ulgi podatkowej. Oprócz tego, młodym firmom stosunkowo łatwo będzie pozyskać dofinansowanie na promocję na zagranicznych rynkach oraz na ochronę własności intelektualnej (patenty, wzory użytkowe oraz przemysłowe). Zwiększa się także dostęp do niskooprocentowanych pożyczek i kredytów – co prawda to nie dotacje, ale jeszcze niedawno firmy z historią krótszą niż dwa lata, nie miały szans na pozyskanie tego typu kapitału”.
Nie prawdą jest, że rynek start-up’ów i biznesu na wczesnej fazie rozwoju, jest już nasycony. Ciągle powstają nowe pomysły biznesowe i te, które znajdują swoją lukę, potrafią się rozwijać, nawet w otoczeniu takich gigantów jak Google, Apple, czy rozwiązań internetowych typu Wordpress. Wracając właśnie do świata kreatorów stron poprzez aplikację dostępną z poziomu www – na świecie, prężnie rozwija się Wix.com. Jak się okazuje, nawet światowi giganci i globalne rozwiązania, mają swoje zalety, ale też wady, które z powodzeniem może wykorzystać mały polski start-up.
Maciej Czajkowski tłumaczy to w ten sposób: “Każda, stworzona poprzez WebWave strona, ma wbudowany system zarządzania treścią CMS. Nasz produkt jest więc jedynym kreatorem stron www, który nadaje się dla agencji interaktywnych i różnego rodzaju freelancerów, którzy tworzą strony na zlecenie dla swoich klientów. Wszystkie pozostałe kreatory przeznaczone są dla amatorów tworzących strony dla siebie i umożliwiają jedynie stworzenie podstawowej strony na podstawie szablonu. Od wielu lat agencje interaktywne tworzą strony www dla swoich klientów w ten sam sposób. Najpierw siada grafik, który tworzy w Photoshop layout strony. Gdy grafika jest zaakceptowana, projekt przekazywany jest do programisty. Programista konfiguruje hosting, instaluje system CMS, z reguły Wordpress i ręcznie pisze kod HTML, CSS i JS. Proces ten jest o tyle słaby, że programista, który nie dostarcza żadnej wartości, a jedynie wdraża w życie pomysły grafika, pochłania nawet 70% budżetu. Co więcej, w raz zakodowanym projekcie, bardzo ciężko wprowadza się zmiany.
Dzięki WebWave, z procesu można usunąć programistę. Całą pracę może wykonać grafik samodzielnie, ponieważ etap kodowania strony jest zautomatyzowany. Dzięki temu można nie tylko zaoszczędzić czas i pieniądze, ale również uzyskuje się niespotykaną łatwość we wprowadzaniu zmian na istniejących już stronach. W tym momencie, WebWave bardzo dobrze sprawdza się przy tworzeniu projektów o niższym budżecie. Przy bardziej skomplikowanych projektach, wciąż niezbędne jest ręczne kodowanie i wykorzystanie bardziej dojrzałych narzędzi takich jak Wordpress. Jednak perspektywy są bardzo obiecujące. Agencje korzystające z tego narzędzia są w stanie osiągnąć znacznie wyższe marże przy jednoczesnym ułatwieniu swojej pracy. Dzięki temu, zdobywają więcej projektów i szybciej się rozwijają pozyskując tym samym dla WebWave coraz większą część rynku. W WebWave też nie próżnujemy, tylko cały czas szybko wdrażamy nowe funkcje, dzięki którym można tworzyć coraz lepsze i bardziej wymyślne strony”.
Rozmawiając o przyszłości start-upów i inwestorów typu Venture Capital, coraz częściej pojawiają się słowa: „optymalizacja”, „crowdfunding”. Konrad Pawlus, CTO, SALESmanago wyjaśnia czym się może różnić biznes firm Venture Capital w przyszłości, a więc jakie technologie rozwiną się, by zoptymalizować proces inwestycji: „Nie oczekuję tu wielkich zmian, oczywiście będzie rozwijał się crowdfunding, który może nieco zmienić krajobraz rund seed'owych, wielkich rewolucji jednak nie będzie. Można również oczekiwać większej awersji do ryzyka przy dużych inwestycjach w firmy o trudnym do zdefiniowania, lub nie przewidywalnym modelu biznesowym.
Start-up'y oczekujące wsparcia od Venture Capital, poza samym kapitałem czeka sporo rozczarowania, pomimo wielu deklaracji nie oczekiwał bym, że Venture Capital znacząco pomoże w rozwoju i prowadzeniu biznesu. Jeżeli sami założyciele nie mają dobrego, jasnego pomysłu na rozwój, Venture Capital wiele merytorycznie nie pomoże. Polskie, startujące, młode przedsiębiorstwa muszą zrozumieć, że pozyskanie Venture Capital to nie klucz - zwłaszcza pierwsze wsparcie kapitałowe warto odkładać jak najdłużej. Pozyskiwanie kapitału z Venture Capital na samo >>zbudowanie produktu<< z pewnością bym odradzał, nie tędy droga. Start-up jest obecnie mocno nadużywanym słowem - stał się buzzword'em (niestety zapożyczenie, ale nie znam dobrego rodzimego określenia). Istotą jest robienie biznesu - nie robienie start-up'u”.
Thomas Frey, dyrektor zarządzający w DaVinci Institute, redaktor The Futurist Magazine widzi przyszłość branży start-up’owej, jako wypadkową przemian wśród inwestorów, oraz szybszego dostępu do strumienia pieniężnego: „Podczas pierwszych 3 kwartałów 2015 mieliśmy 5,640 globalnych ofert Venture Capital - inwestycji wartych 98.4 miliarda dolarów, łamiących rekord 88.7 miliarda dolarów w całym 2014. To ma się zmienić. W przyszłym roku branża funduszy zbiorowych w USA będzie na drodze do zdobycia większych funduszy niż Venture Capital. Jeśli spojrzymy na to, że fundusze zbiorowe są ponad dwukrotnie większe każdego roku, naszą pierwszą reakcją może być myśl, że inwestycje Venture Capital są w tarapatach. Ale prawdziwy związek pomiędzy nimi cały czas się rozwija. Odkąd Venture Capital finansuje wiele inicjatyw crowdfundingowych, podejście jakie się kształtuje, jest bardziej systemem organicznym.
Najlepsi przedsiębiorcy będą mieli dostęp do większych pieniędzy szybciej, a Venture Capital będzie miało możliwość śledzenia, które firmy dostają zlecenia. W tym samym czasie, fundusze zbiorowej - społecznej wymiany, umożliwią inwestorom kupowanie i sprzedawanie swoich pozycji, w odpowiedzi na potrzeby biznesowe i zwiększenie ogólnej płynności. Według jednego z bardziej znanych inwestorów z Doliny Krzemowej, Tima Drapera >>sprawiedliwy crowdfunding daje przedsiębiorcom dostęp do nowej grupy inwestorów, którzy mogą być dużym atutem dla ich biznesu. Cenię inwestycje firm crowdfundingowych, gdyż potwierdzają, że firma miała dużą liczbę promotorów zanim jeszcze zainwestuję<<. W świecie, w którym każdy pragnie być Davidem, w następnej rozgrywce Davida z Golitem, tworzymy całkiem nowe pokolenie super uposażonych Davidów i mówiąc szczerze stary, zgraciały, przemysłowy gigant, nie ma szans. Innowacyjni przedsiębiorcy maja sposób wywąchania gdzie są najlepsze okazje, a dobre strategie crowdfundingowe pozwolą im bardzo szybko wykorzystać okno okazji. Założyciele będą również mogli zachować dużo więcej kontroli i własności. Dużo więcej inwestorów będzie mieć możliwość do uczestniczenia w transakcjach uprzednio zarezerwowanych dla największych. Mimo to, że liczba start-up’ów zacznie znacząco rosnąć, zobaczymy również więcej porażek”.
Dużo zależy od modelu biznesowego - w końcu nie każde rozwiązanie może liczyć na lawinowy wzrost bazy, jak to miało miejsce w przypadku Facebooka, który dopiero po dłuższym czasie, zdecydował się na dodanie modelu reklamowego do swojej oferty.
„Zacznę mocno i przewrotnie – zakładanie start-up’u, którego model opiera się o sprzedaż usług opartych na rozwiązaniach IT, to godzenie się z faktem, że nie zarobi się dużych pieniędzy. Popatrzmy na listę najbogatszych Polaków. Ilu z nich dorobiło się pieniędzy na IT?” – pyta Łukasz Parafianowicz, ekspert w pozyskiwaniu inwestorów kapitałowych dla start-up’ów. „No właśnie… Dlaczego zatem chcemy robić IT? Bo chcemy tworzyć nowe produkty informatyczne, bo bariera wejścia jest niewielka, bo czujemy że rynek potrzebuje naszego produktu? Wiele z naszych pobudek może stać się po latach, lub nawet miesiącach, przyczyną upadku start-up’u. Chcemy bowiem robić coś, co de facto, może zrobić każdy kto umie kodować lub zna programistów. Tworzymy innowacje, ale nie wiemy, czy rynek jest gotowy na jej przyjęcie. Nie wiemy, czy odbiorca docelowy będzie chciał za nasz produkt zapłacić złotówkę. Do tego usiłujemy sprzedać coś nienamacalnego, oprogramowanie, które ma wygenerować odbiorcy określone korzyści.
Popatrzmy jak niewiele firm opartych o technologie odnosi sukces w Polsce, nie mówiąc o sukcesach globalnych. Do dziś nie powstał w Polsce drugi Facebook czy Skype. Tworzenie biznesu opartego o technologie, porównałbym do czarów. Początkowo są obietnice. Dalej powstaje rysunek całości w postaci dokumentacji technicznej, mockupów itp. Na końcu powstaje produkt IT, który ma jakieś funkcjonalności. I nawet jeśli będzie on mega funkcjonalny, to często start-up nie ma już pieniędzy na jego promocję i sprzedaż, bo… wydał wszystko na rozwój produktu. Tak niestety kończy wiele młodych firm technologicznych. Sukcesy odnoszą nieliczni. Przykłady Audioteki czy LiveChata to nieliczni z nielicznych. Kto jednak nie chce być Houdinim branży IT? Robimy start-up’y wierząc w sukces, a każda porażka to cegiełka w fundamencie doświadczenia. Musimy próbować, bez tego nie będzie rozwoju. Każdy upadający start-up niesie za sobą zespół osób, którzy bogatsi o doświadczenie i wiedzę mają szansę stworzyć coś nowego, lepszego” – podsumowuje Parafianowicz.
Tomek Czapliński, Partner Zarządzający SpeedUp Venture Capital Group (w skrócie: SpeedUp Group), wskazuje, że dla inwestorów typu Venture Capital, dobrze skonstruowany model biznesowy, który można przetestować, to podstawa: „Inwestorzy zdecydowanie wolą inwestycje w projekty, które mają choćby wstępnie zdefiniowany model biznesowy, czy też rozsądnie postawione hipotezy biznesowe, które przy pomocy inwestora, szczególnie w fazie seed, można przetestować. Co prawda, na rynku panuje opinia, potwierdzona kilkoma IPO spółek zlokalizowanych głównie na rynku amerykańskim, że najwyżej wyceniane są spółki o nieoczywistym pomyśle na monetyzację działalności. Niemniej jednak inwestorzy szacują swoje ryzyko i jak w każdym biznesie, starają się je zminimalizować, zatem należy pamiętać, że im założenia odnośnie kosztu pozyskania klienta oraz potencjalnego przychodu, który klient może w biznesie wygenerować, będą bardziej prawdopodobne, tym skłonność inwestora do zainteresowania danym projektem będzie wyższa”.
„Dobry biznes model, to rozpisanie w najmniejszym detalu wszystkich kroków, które wykonuje klient od pierwszego spotkania z naszym produktem/usługą, do stwierdzenia, że jest zadowolony z dokonanego zakupu/usługi” – twierdzi Piotr Boulangé z Founder Institute Warsaw. „Posiadanie tak szczegółowo rozpisanej ścieżki postępowania pozwala na sprawdzenie hipotez odnośnie miejsc w których nasz przychód jest generowany. Takie spojrzenie pozwala też oszacować, czy produkt, który nie jest jednorazowy, warto sprzedawać w subskrypcji, czy może po każdorazowym skorzystaniu z danego punkt - fragmentu usługi. Takie podejście pozwala też na szybkie zmiany (w razie potrzeby) i testowanie zastosowania płatności w innym miejscu User Experince, czyli ścieżki po której porusza się klient w kontakcie z naszym produktem/usługą” – dodaje Piotr Boulangé.
Również Konrad Pawlus wskazuje na zespół i model biznesowy, jako wyznaczniki warunkujące sukces w rozwoju start-up’u: „Zespół i sensowny model biznesowy - czyli ekipa gotowa na poświęcenia i ciężką pracę, oraz koncepcja jak generować przychody. Dopiero spełnienie tych dwóch uzasadnia dokładną analizę produktu, a w tej kluczowa jest weryfikacja otoczenia konkurencyjnego i stopień zaawansowania realizacji - >>produkt<< w postaci kilku ekranów wklejonych w prezentację nie wystarczy”.
Wracając do biznesu internetowego, warto zwrócić uwagę na specyfikę tego środowiska, wszechobecny model reklamowy „za darmo”, co z pewnością utrudnia sprzedaż contentu, ale również zmusza właścicieli serwisów internetowych, do modelu try and buy, a więc wypróbowywania za darmo, a następnie zaproszenia do wejścia w cykliczne płatności. Maciej Czajkowski podsumowuje przewagi swojego internetowego modelu biznesowego: „Nasz model biznesowy zakłada udostępnienie kreatora za darmo. Klient musi opłacić pakiet premium dopiero w momencie, gdy chce podłączyć do swojej strony własną domenę, czyli w momencie, gdy stworzył już stronę, jest z niej zadowolony i chce z niej korzystać. Dzięki temu nasi klienci są bardzo lojalni i notujemy bardzo niski poziom rezygnacji z usług premium. Klienci doceniają też zasadę fair play, którą stosujemy - mogą do woli korzystać ze wszystkich funkcji kreatora, a zapłacić muszą dopiero, gdy są już na prawdę zadowoleni. W zeszłym roku testowaliśmy model, w którym w pakiecie darmowym na opublikowanej stronie wyświetlane były reklamy, jednak ten model nie sprawdził się na dłuższą metę.
Dla tego pod koniec 2015 zmieniliśmy go na wersję płatnością w momencie podłączenia domeny. Przyjmijmy, że tworzymy stronę w tradycyjny sposób. Tworzymy grafikę w Photoshop, instalujemy Wordpress na serwerze i wdrażamy w nim stworzoną wcześniej grafikę. Stworzenie w ten sposób relatywnie prostej strony - kilka podstron, jakieś galerie, formularz kontaktowy, filmik w tle itd, zajmie nam od 8 do 16 godzin. Wykorzystując WebWave, jesteśmy w stanie ten sam efekt osiągnąć w 2 godziny. Koszt pakietu premium dla agencji zaczyna się już od 11zł/miesiąc. Użytkownicy indywidualni płacą od 16zł/miesiąc".
Reasumując, model biznesowy, team, ale przede wszystkim dobry pomysł na biznes, to podstawy, które mogą zaowocować sukcesem. Nie bez znaczenia jest również cierpliwość i wytrwałość – przygotowanie na przetrwanie ciężkich chwil i stałe poszukiwanie mentorów oraz luk biznesowych – drobnych korekt do pierwotnego planu. To co z mojego punktu widzenia, jest warte podkreślenia na koniec, to podejmowanie prób prognozowania przyszłych zmian, otoczenia, nawyków konsumentów, słowem futurologiczne spojrzenie na własny start-up – w końcu mamy do czynienia z inwestycją, która ma nam przynieść owoce w przyszłości – 2,3,5 a nawet 10 lat od teraz. Powodzenia!
Hej, jesteśmy na Google News - Obserwuj to, co ważne w techu
