Z czym nie radzą sobie początkujący przedsiębiorcy?

Autorem tekstu jest Grzegorz Kubera

Pierwszy i podstawowy problem to nieumiejętność tworzenia skutecznych ofert handlowych i blokada przed kontaktem z obcymi ludźmi, czyli potencjalnymi klientami. Nie wiemy co napisać i zamieścić w pierwszym e-mailu z propozycją współpracy, obawiamy się odrzucenia lub krytyki. Myślimy sobie: „Dlaczego ta firma miałaby kupić coś ode mnie?”, „Czy na to zasługuję?”, „Czy aby moje produkty/usługi nie są za drogie lub za słabej jakości?”.

Przez to, że nie mamy pewności co do własnej firmy i oferty, robimy to, co robi większość początkujących przedsiębiorców: przenosimy komunikację na siebie, zamiast na klienta.

I tak, zaczynamy pisać o sobie, niejako tworząc laurkę dla własnej firmy i tylko taką wiadomość jesteśmy w stanie zaakceptować i wysłać, bo po jej lekturze stwierdzamy: „No dobra, to powinno ich przekonać!”.

Oto przykład oferty jaką otrzymałem niedawno od zupełnie obcej firmy:

„Tytuł e-maila: Propozycja współpracy

Treść:

Witam serdecznie,

zwracam się do Państwa w sprawie stworzenia innowacyjnej, interaktywnej i wyróżniającej się na tle konkurencji witryny. Wykonujemy strony i sklepy internetowe, które dzięki dedykowanym aplikacjom  nastawione są na zwiększenie sprzedaży i pozyskanie nowych Klientów dla Państwa marki.

Wiem, że takich propozycji otrzymują Państwo bardzo dużo, dlatego — szanując Państwa czas — wszelkie konkrety poniżej.

Co nas wyróżnia?

• Nasze witryny potrafią trwale identyfikować internautów odwiedzających Państwa witrynę (imię, nazwisko, numer telefonu, adres e-mail oraz profil sprzedażowy danego Klienta).
• Wykonujemy strony nastawione na generowanie zysku dla Państwa marki i zorientowane na konkretny cel (sprzedaż, poznanie przez klienta marki lub jego kontakt).
• Internauta (za pośrednictwem strony) może błyskawicznie nawiązać połączenie telefoniczne z Państwa handlowcami.
• Do pracy nad danym projektem zostanie przydzielony wybrany zespół specjalistów, a ich działania koordynuje jedna osoba (pozostająca z Państwem w bezpośrednim kontakcie) Opiekun Realizacji.
• Zanim rozpoczniemy działania, prześledzimy i przeanalizujemy Państwa branżę, konkurencję i grupę docelową.
• Nasze strony są projektowane, autorskie i dedykowane dla danej marki.
• Wykonujemy indywidualny projekt i pracujemy nad nim do całkowitej akceptacji graficznej z Państwa strony.
• Koszt witryny jest jednowyrazowy, nie ma ukrytych opłat – w cenie otrzymują Państwo dostęp do API i baz danych oraz nielimitowane: ilości produktów, treści, zamówień, wizyt, etc.
• Opiekun Realizacji przeprowadzi dla Państwa szkolenie w zakresie zarządzania swoim serwisem.
• Bierzemy całkowitą odpowiedzialność za wykonane serwisy! Nasze strony objęte są dożywotnim wsparciem technicznym ze strony naszych specjalistów.
• Witryny stanową Państwa własność – dzięki czemu można je dowolnie rozbudowywać podczas użytkowania.

Co oczywiste, podczas pracy:

• wdrożymy każdą potrzebną wtyczkę czy funkcjonalność,
• serwis będzie dobrze wyglądać na każdym urządzeniu mobilnym,
• nie wybieramy między wyglądem a funkcjonalnością — oba aspekty są kluczowe. Wizerunek musi odpowiadać klientom, a droga do poszukiwanej informacji / produktu musi być możliwie skrócona,
• tworzymy zarówno proste serwisy, jak i bardzo zaawansowane portale. Wiele z naszych autorskich rozwiązań zastąpiło pracę człowieka,
• możemy zająć się również hostingiem, rejestracją domeny, dostosowaniem serwisu do wymogów RODO, certyfikatem SSL, zapewnić bezpieczeństwo witryny – wszystko w jednym miejscu.

Od 11 lat tworzymy strony, e-sklepy, portale dedykowane i aplikacje mobilne dla naszych klientów. W swoim portfolio mamy ponad 1500 różnorodnych projektów dla małych, średnich firm oraz wielkich światowych marek.

Czytaj dalej poniżej

Miały być źródłem zysku, a są trucizną. Dane niszczą firmy od środka Redakcja Antyweb

ODR – nowe rozwiązanie dla klientów e-commerce, o którym nie każdy wie Redakcja Antyweb

Branża IT ewoluuje nieustannie, tworząc nowe opcje i możliwości. Chętnie pomożemy Państwu wprowadzić do swojej marki najnowocześniejsze rozwiązania i pokażemy, jak zbudować swój wizerunek w sieci - wygenerować większe obroty firmy.

Więcej informacji oraz przykładowe realizacje znajdą Państwo na naszej stronie internetowej.

W razie pytać jesteśmy do dyspozycji i zachęcamy do bezpośredniego kontaktu - telefonicznego lub mailowego.”

Gdzie tutaj jest indywidualne podejście do klienta? Gdzie dowód na to, że ta firma faktycznie zainteresowała się moimi problemami albo chce je poznać i zaproponować rozwiązanie? Ano nie ma. Treść z oferty to w zasadzie 95 proc. informacji na temat tej firmy i 5 proc. informacji na temat mojej.

Tymczasem klient, zwłaszcza w obecnych czasach, w wiadomościach tego typu doszukuje się zawsze odpowiedzi na pytanie: „Co ja będę z tego miał?”. Powyższa oferta sugeruje, że możemy mieć z tego „innowacyjną, interaktywną i wyróżniającą się na tle konkurencji witrynę”. Ale czy ktoś najpierw zadał sobie trud, aby przekonać mnie czy faktycznie potrzebna mi nowa strona? Albo zasugerował, że wprowadzenie pewnych zmian powinno zapewnić konkretne korzyści, takie jak większa sprzedaż czy ruch potencjalnych klientów?

Przedsiębiorca powinien być pewny swojej oferty i umiejętności, a następnie z przekonaniem napisać do potencjalnego klienta, że widzi u niego konkretne problemy i proponuje takie i takie rozwiązania.

W ofercie należy skupić się na kliencie – pokazać, że to o nim jest ta wiadomość, a następnie zasugerować, że możemy ściągnąć z niego wszelkie niedogodności i wprowadzić odpowiednie rozwiązanie. Dla przykładu, taka oferta zdecydowanie byłaby – przynajmniej dla mnie – bardziej przekonująca do nawiązania kontaktu i wyrażenia zainteresowana współpracą:

„Tytuł e-maila: Propozycja współpracy z firmą GLIVE.pl

Treść:

Witam serdecznie,

Natrafiłem przypadkiem na Państwa stronę i muszę przyznać, że bardzo spodobała mi się Państwa oferta. Jednocześnie sprawdziliśmy w narzędziach do analizy stron internetowych, że jest kilka rzeczy, które można by poprawić, a które zapewniłyby Państwu większy ruch, a co za tym idzie – szansę na pozyskanie więcej klientów.

To konkretnie:

1. Strona za wolno wczytuje się na urządzeniach mobilnych: z naszych danych wynika, że 38% odwiedzin na stronach internetowych jest obecnie realizowanych ze smartfonów. Użytkownicy natomiast są niecierpliwi i jeśli strona nie działa szybko, rezygnują z jej załadowywania. Warto zoptymalizować odpowiednie elementy na stronie, takie jak grafiki i jej struktura, aby wczytywała się szybciej na smartfonach. Myślę, że można przyspieszyć jej wczytywanie o ok. 50 proc., a odpowiednie prace potrwałyby zaledwie kilka dni.
2. Na stronie nie ma żadnego wideo: z doświadczeń naszych kontrahentów wynika, że wideo zwiększa współczynnik konwersji i kontaktu klientów z firmami nawet o 80 proc. Ludzie chcą obecnie coraz częściej dowiadywać się o produktach i usługach z treści wideo. Zamiast czytać – wolimy obejrzeć. Możemy przygotować dla Państwa odpowiedni materiał filmowy i dołączyć na stronie narzędzie, które wykaże, że wideo faktycznie podniosło zainteresowanie ofertą.
3. Copywriting nie zachęca w wystarczającym stopniu do działania: w tekstach nie ma przekonujących argumentów, że warto się skontaktować, nawiązać współpracę i zacząć działać! Chętnie napiszemy dla Państwa teksty na stronę, które podniosą skuteczność i sprawią, że internauci chętniej podejmą działanie i nawiążą kontakt.

Zapewniamy kompleksową obsługę, więc możemy zrealizować wszystkie te działania od A do Z. Mamy ponad 11-letnie doświadczenie, ale na początek współpracy zawsze proponujemy przetestować nas na małą skalę, aby przekonać się, że warto. Dlatego na start proponowalibyśmy przygotowanie jednego tekstu w ramach usługi copywritingowej – możemy się nawet umówić, że jeśli tekst się Państwu spodoba, będziecie go mogli Państwo wykorzystać za darmo na swojej stronie, nawet jeśli nie nawiążemy współpracy.

Czy mogę liczyć na kontakt?

Pozdrawiam serdecznie,

-w stopce e-mailowej możemy zamieścić linka do naszej strony, aby potencjalny klient mógł zapoznać się szczegółowo z naszą ofertą, jeśli będzie tym zainteresowany”

Dlaczego tak napisałbym tę ofertę?

1. Już w tytule e-maila jest nazwa naszej firmy, co sugeruje, że jest to oferta spersonalizowana.
2. Potwierdza to treść - widać indywidualne podejście. Ktoś faktycznie poświęcił czas i zapoznał się z naszą stroną.
3. Jest wskazanie problemów, które warto rozwiązać, bo dzięki nim zwiększymy sprzedaż (nastawienie na końcowy rezultat i realną korzyść).
4. Jest propozycja ściągania niedogodności – firma deklaruje, że jest w stanie to wszystko dla nas wykonać.
5. Jest minimalizowanie ryzyka – możemy przetestować firmę i otrzymać jeden tekst z usługi copywritingowej. Nabierzemy wtedy zaufania do usługodawcy i jeśli nam się spodoba – nawiążemy współpracę. A jeśli nie? Nic nie tracimy, a nawet będziemy mogli zachować jeden tekst za darmo – ryzyko jest minimalne!
6. Firma nie koncentruje się na oczywistych cechach – z nimi możemy zapoznać się na stronie www usługodawcy, gdy faktycznie będziemy zainteresowani szczegółami. W treści e-maila mamy konkrety, które dotyczą naszej firmy.
7. Propozycja jasno odpowiada na pytanie: „Co będę z tego miał?” – jeśli wprowadzimy proponowane zmiany, będziemy z tego mieć większą sprzedaż.
8. Stosunek informacji „o nas” do „o kliencie” jest bardzo dobry i wynosi jakieś 10% (o nas) do 90% (o kliencie) – czyli piszemy o kliencie, a nie o nas.

Co warto jeszcze wiedzieć?

Powyższa oferta dotyczy oczywiście tworzenia stron internetowych i jest tylko jednym przykładem. Tymczasem firm jest mnóstwo, oferty są bardzo zróżnicowane i kierowane do przeróżnych klientów. Czy są jakieś uniwersalne porady i informacje, które warto sobie przyswoić, kiedy przystępujemy do tworzenia oferty dla potencjalnego klienta? Jak najbardziej.

Po pierwsze, bierzmy pod uwagę dominującą filozofię życia obecnego społeczeństwa. Tak, to brzmi dość górnolotnie i wymądrzająco, ale dajcie mi szansę to wyjaśnić. :)

Ludzie nie mają dziś potrzeby, by szukać dla siebie filozofii życia. Ze względu na kapitalizm i wyszukany marketing oparty na psychologii, zostaliśmy w ostatnich latach sprowadzeni do filozofii oświeconego hedonizmu. Taką nazwę ma filozofia polegająca na tym, że każdy dzień spędzamy na szukaniu ciekawego połączenia dostatku, statusu społecznego i przyjemności. Zdecydowana większość ludzi właśnie tego potrzebuje i zdaje się „chce od życia”.

• Chcemy dostatku, tj. dobrego samochodu, a najlepiej kilku; pięknego domu, a najlepiej kilku w różnych miejscach na świecie; mnóstwa nowoczesnych gadżetów i dostępu do najlepszych potraw i drinków. Chcemy mieć wszystko najlepsze i najdroższe, nawet jeśli otwarcie o tym nie mówimy.
• Chcemy statusu społecznego, tj. tysięcy obserwatorów i polubień w serwisach społecznościowych, rangi eksperta w danej branży (a najlepiej kilku), pięknej żony/męża, najlepiej modelki lub znanego aktora. Chcemy, by inni nam zazdrościli, nawet jeśli otwarcie się do tego nie przyznajemy.
• Chcemy przyjemności - tych małych i tych dużych, począwszy od serwisów pornograficznych, kończąc na czekoladzie z orzechami, filmie 4D w kinie Imax i coca-coli. Chcemy doświadczyć przyjemności, nie chcemy doświadczać cierpienia.

Zadaniem przedsiębiorcy nie jest bynajmniej praca nad tym, by zmieniać u ludzi filozofię życia. To jest kwestia indywidualna każdego z nas, co jest dla nas, jako jednostki, istotne, a co – mniej istotne. Większość ludzi wyznaje natomiast filozofię oświeconego hedonizmu i jako przedsiębiorcy powinniśmy się zwyczajnie dostosować do aktualnych realiów rynkowych i starać się odpowiedzieć na potrzeby potencjalnych klientów. Jeżeli dany produkt lub usługa jest legalny, możemy go zaoferować. Pozostałe kwestie to indywidualne, moralne sprawy poszczególnych osób – jedni chcą np. sprzedawać papierosy, inni nie.

Warto wziąć sobie do serca te trzy fundamenty i pomyśleć, co można zaoferować innym, by zyskać możliwie dużą szansę na sukces. Te fundamenty to:

• Dostatek
• Status społeczny
• Przyjemności

Dostatek, status i przyjemności na przykładzie

Co ma większą szansę na sukces: Stara Pączkarnia, sprzedająca pączki, czy kiosk Ruchu sprzedający drukowane dzienniki takie jak Gazeta Wyborcza i Gazeta Prawna? Gdzie w obecnych czasach będą ustawiać się dłuższe kolejki i dlaczego?

Logika podpowiada, że kiosk Ruchu powinien być o wiele ważniejszy dla człowieka. Miałby on tutaj dostęp do fachowej wiedzy, która ma szansę kształtować jego opinie, a nawet odmienić życie na lepsze – dowie się czegoś nowego, co bardzo mu się spodoba, i następnie postanowi do tego dążyć, np. pozna nowy zawód i zacznie zdobywać umiejętności, by móc go wykonywać. Może nawet poznać przepis na pyszne pączki i zrobić je samodzielnie.

Z kolei zjedzenie pączka w Starej Pączkarni to typowa transakcja zero-jedynkowa: płacisz, zjadasz, koniec. Co najwyżej możesz liczyć na ból brzucha (jeśli zjesz za dużo) lub doprowadzenie do nadwagi (jeśli zjadasz za dużo regularnie).

Ale w obecnych czasach ludzie ustawiają się w kolejce po pączki, nawet jeśli jest bardzo zimno i wietrznie, a oni muszą stać na zewnątrz. Kioski Ruchu z prasą są z kolei na wymarciu. Dlaczego?

Kiosk z dziennikami nie daje dziś żadnych punktów do statusu społecznego, żadnych punktów do przyjemności, ani żadnych do dostatku. W obecnych czasach zakup dziennika prasowego można skwitować jednym zdaniem: „Po co? Przecież mam internet i tam przeczytam za darmo i wygodniej”. Dodatkowo czytając w internecie możemy łatwo przekuć zdobytą wiedzę w status społeczny, udostępniając ją na Facebooku wraz z własnym komentarzem (inni widzą co czytamy, więc budujemy tutaj świadomie lub nie wybrany status), czy też łatwiej połączyć z przyjemnością (medium, na którym czytamy, np. smartfon, kojarzy nam się o wiele bardziej przyjemnie, niż kiosk Ruchu; większość z nas woli interaktywność niż papier).

Pączkarnia z kolei daje w obecnych czasach zarówno punkty do statusu społecznego, bo jemy pączki, które są obiektywnie „lepsze” niż te kupowane w innych miejscach, np. w Lidlu czy Hercie. Dodatkowo jest to duża przyjemność: cukier połączony z tłuszczem to mieszanka której trudno się oprzeć. I łatwo też zapewnić sobie dostatek: wystarczy kupić 5 czy 10 pączków, podczas gdy w przypadku dziennika drukowanego dostatek trzeba byłoby zapewniać przez przeczytanie całej gazety od deski do deski (komu by się chciało, prawda?).

Zastanów się teraz, co można zaoferować ludziom, by jak najlepiej spełnić trzy fundamenty obecnej filozofii życia. Co zapewnia dostatek, podnosi status społeczny i dostarcza przyjemności? I w jaki sposób twoja firma odpowiada na te potrzeby? Weź to pod uwagę, a następnie postaraj się wpleść we własne oferty i propozycje współpracy.

W jakim czasie żyje twój klient?

Powyższe porady bardzo dobrze sprawdzają się w sytuacji, kiedy wysyłasz e-maile bezpośrednio do potencjalnych klientów. A co, gdy chcesz przeprowadzić małą kampanię reklamową, np. na Facebooku? Serwisy takie jak Facebook pozwalają docierać do potencjalnych klientów poprzez odpowiednie targetowanie – wskazujesz konkretne parametry grup lub grupy docelowej, do jakich ma trafić twój przekaz reklamowy. Możemy podać wiek, zainteresowania, wykonywany zawód, poziom wykształcenia itd. W teorii to świetne możliwości, bo firma może trafić faktycznie do osób, które będą zainteresowane jej produktem lub usługą. Tutaj jednak wielu przedsiębiorców nie uwzględnia czasu, w jakim najczęściej żyją ich klienci. Co należy przez to rozumieć?

Jak zauważają Philip G. Zimbardo i John Boyd, autorzy książki „Paradoks czasu”, każdy z nas przeważa życie w teraźniejszości, przeszłości lub przyszłości – każdy nadużywa jednej z trzech głównych stref czasowych, jednocześnie mniej korzystając z pozostałych. W tej naukowej publikacji z zakresu psychologii społecznej przedsiębiorcy mogą znaleźć sporo użytecznej wiedzy. Perspektywa czasu jest – jeśli się nad tym zastanowimy – fundamentem sposobu, w jaki ludzie żyją. Zastanówmy się nad tymi przykładowymi decyzjami do podjęcia:

• Pracować nadal czy wyjść się zabawić?
• Wypić jeszcze jednego drinka przed pójściem do domu?
• Zaryzykować i oszukać urząd skarbowy albo ściągać na egzaminie?
• Uprawiać bezpieczny seks czy pójść na całość?
• Oprzeć się czy ulec pokusie?

Kiedy zastanawiamy się, co zrobić, poddajemy się wpływowi licznych czynników. Ludzie, którzy zwykle podejmują decyzje, ograniczając się do bieżących okoliczności, są zorientowani na teraźniejszość.

Inni, podejmując decyzje w tych samych warunkach, pomniejszają znaczenie teraźniejszości i w swoich wspomnieniach szukają podobnych sytuacji z przeszłości. Przypominają sobie, co zrobili i jakie skutki miały ich decyzje. Takie osoby są zorientowane na przeszłość. Jeśli więc ktoś na imprezie mówi, że wraca do domu i nie chce już trzeciego drinka, to pewnie przypomniał sobie, jakiego miał silnego kaca po ostatnim razie i że cały następny dzień chodził niewyspany – i nie chce tego powtórzyć. Podjął więc decyzję zorientowaną na przeszłość i chce uniknąć konsekwencji.

Trzeci typ – ludzie zorientowani na przyszłość – podejmują decyzje opierając się wyłącznie na wyobrażeniach, przyszłych konsekwencjach i przewidywaniu – kosztach i korzyściach z danych działań. Kalkulują i analizują. Jeśli przewidywane koszty przeważają nad przewidywanymi korzyściami lub zyskami, to takie osoby rezygnują z działania. Decydują się na nie tylko wtedy, gdy przewidują, że zyski przeważą.

Oto krótka charakterystyka:

1. Osoby żyjące w przeszłości: dla niektórych przeszłość jest wypełniona pozytywnymi wspomnieniami rytuałów rodzinnych, sukcesów i przyjemności. Dla innych przeszłość wiąże się z negatywnymi wspomnieniami - na myśl przychodzi udręka, żale i przegrane. Te rozbieżne sposoby postrzegania przyszłości odgrywają zasadniczą rolę w podejmowaniu codziennych decyzji, ponieważ stają się wiążącymi układami odniesienia, jakie pielęgnują w swoich umysłach osoby hołdujące pozytywnym lub negatywnym wizjom przeszłości.
2. Osoby zorientowane na teraźniejszość: mają tendencję do większej gotowości pomagania innym, ale wydają się mniej chętni lub zdolni, by zadbać o samych siebie. Ogólnie rzecz biorąc, prawdopodobieństwo podjęcia ryzykownych zachowań seksualnych, hazardu, uzależnienia od narkotyków lub alkoholu jest wyższe u osób zorientowanych na teraźniejszość niż u osób zorientowanych na przyszłość. Osoby zorientowane na teraźniejszość są mniej chętne do ćwiczeń, zdrowego odżywiania i podejmowania prewencyjnych działań zdrowotnych, takich jak czyszczenie zębów czy regularne kontrole lekarskie.
3. Osoby zorientowani na przyszłość: na ogół odnoszą większe sukcesy zawodowe i akademickie, lepiej się odżywiają, regularniej ćwiczą swoje ciało i skutecznie realizują program prewencyjnych kontroli lekarskich. To osoby, które po prostu często myślą o przeszłości, np. zapinają pasy bezpieczeństwa w samochodzie, bo wiedzą, że może to uratować im życie, czy też rzadziej piją alkohol lub wykonują inne czynności mogące skrócić życie. Jednocześnie jeśli ktoś jest za bardzo zorientowany na przyszłości, zaniedbuje rzeczy ważne „tu i teraz”, zwłaszcza relacje z rodziną i przyjaciółmi, czy też rezygnuje z wielu przyjemności albo nie potrafi cieszyć się chwilą – zamiast np. delektować się pysznym obiadem w restauracji taka osoba myśli w momencie jedzenia nad planem na kolejny dzień.

A teraz wyobraźmy sobie, że chcemy sprzedać ubezpieczenie na 1 dzień – na jazdę na nartach. Do jakiej osoby skierowalibyśmy ofertę, aby mieć największe szanse na sprzedaż i jakich argumentów byśmy użyli, aby ta osoba zdecydowała się na zakup? I dodatkowe pytanie: jakie strony na Facebooku prawdopodobnie lubiłby nasz „idealny klient” do tej oferty? Jakie byłyby jego zainteresowania? Spróbuj wykonać takie ćwiczenie samodzielnie.

Dobierajmy przekaz do klienta, a nie klienta do przekazu

Demografia to kolejny z fundamentów przy zrozumieniu ludzi, ich potrzeb i podejmowanych decyzji. I z tym przedsiębiorcy również miewają problemy.

Weźmy taki przykład: tygodniki z plotkami i ploteczkami, głównie z życia gwiazd. Np. „Życie na gorąco” to tygodnik zawierający takie treści, który ma średni nakład ok. 600 tys. egzemplarzy i sprzedaż ok. 440 tys. egzemplarzy. Można powiedzieć, że to świetny wynik jak na polskie realia. Co więcej, właścicielem tygodnika jest wydawnictwo Bauer, które jest także właścicielem innych popularnych tygodników tego typu: „Twoje imperium” (średnia sprzedaż 300 tys. egzemplarzy), „Rewia” (ok. 190 tys.), „Świat & Ludzie” (ok. 160 tys.), „Na żywo” (ok. 150 tys.) i „Dobry tydzień” (ok. 135 tys.). Bauer jest tutaj monopolistą – właścicielem wszystkich tytułów generujących największą sprzedaż.

I teraz pytanie: kto kupuje te gazety? Wiadomo: starsze panie, często określane jako „gospodynie domowe”. Ludzie młodzi zazwyczaj śmieją się z czytelników tych gazet. „Jak można czytać i płacić za takie głupie plotki?”, „Jak można stać w kolejce i kupować takie brukowce?”, „Jak można czytać prasę, i to taką, która jest wydana na papierze nadającym się do podtarcia?”. Zadziwia nas, kiedy widzimy babcię kupującą w kiosku „Życie na gorąco”, podającą kilka złotych sprzedawczyni i odbierającą swoją gazetkę z uśmiechem na twarzy. Myślimy wtedy: jest naiwna, że wierzy w takie bzdury i plotki, że żyje życiem innych, przejmując się czy Pan X zdradził Panią Y i vice versa, albo że Pani XX będzie miała dziecko z Panem YY, itp. Myślimy, że jest w dodatku przestarzała: kupuje prasę, a przecież jest internet, wirtualna rzeczywistość, sztuczna inteligencja…

Pierwszy wniosek: czytelniczki „Życie na gorąco” i podobnych tygodników to po prostu grupa docelowa idealnie dopasowana do tego produktu. Wydawca wykazał się dużym zrozumieniem rynku i postawił na produkt, który zadowoli dany segment demograficzny. Stworzył produkt odpowiadający na realną potrzebę rynku.

A teraz wystarczy pomyśleć o Facebooku czy Instagramie. Młodzi ludzie dziwią się, że starsze panie kupują brukowce, a tak naprawdę robią dokładnie to samo. Również czytają plotki i ploteczki, również konsumują bzdury, tracą czas na czytanie i „przeżywanie” życia innych ludzi, obserwują zdjęcia dzieci i ślubów znajomych i dalszych znajomych (oraz zupełnie obcych ludzi), śledzą gwiazdy na Instagramie i gwiazdeczki na YouTube… Robią i robimy dokładnie to samo, co wspomniane babcie. Jedyna różnica polega na tym, że mamy od tego inne medium: internet i serwisy społecznościowe. Nasze medium jest po prostu bardziej interaktywne, ruchome, „żywe” i spersonalizowane.

I tak, babcie nie nauczą się i nie da się ich przekonać do internetu. My zaś przez ostatnie lata jesteśmy przekonywani do internetu – zupełnie jak nasze babcie były przekonywane w czasach młodości do prasy i tygodników. Za 35 lat, kiedy my będziemy starzy, będziemy dalej przeglądać swoje Facebooki czy Instagramy – wtedy będą to produkty dla dziadków, zupełnie jak „Życie na gorąco” jest produktem dla dziadków w dzisiejszych czasach. Z kolei ludzie młodzi będą mieć nowe, inne medium, prawdopodobnie coś związanego z wirtualną rzeczywistością i innymi technologiami, które jeszcze nie są dziś szeroko dostępne.

Drugi wniosek: Facebook i Instagram to dziś docelowe media do pracy i szukania klientów w wieku 20-45 lat, czyli tzw. segmentu zarobkowego – ludzi, którzy mają najwięcej pieniędzy, ciągle wydają/kupują, zarabiają/inwestują, itp. Ci ludzie w największym stopniu napędzają gospodarkę.

I teraz pytanie: czy firma sprzedająca aparaty słuchowe powinna reklamować się w „Życiu na gorąco”, czy na Instagramie? Dobierajmy przekaz do klienta, a nie klienta do przekazu.

Przedsiębiorca powinien zdawać sobie sprawę z tego, z jakiego medium korzystają jego docelowi klienci. Na tej podstawie powinien dobierać narzędzia i taktyki do docierania do klienta. Aby zachęcić babcię do zakupu tygodnika z plotkami, nie zrobimy kampanii reklamowej z remarketingu, wykorzystując Google Ads, Facebook Ads i Twitter Ads, bo to byłoby w dużym stopniu wyrzucanie pieniędzy w błoto. Do babci – jeśli chcemy dotrzeć bezpośrednio – trzeba docierać np. przez telewizję i programy takie jak TVP1 i TVP2, czy też przez wspomniane tygodniki, ponieważ są to media, do których babcia ma zaufanie i zna je od dawna.

Z kolei do młodych dziewczyn, które miałyby kupować nowe kosmetyki, nie należy docierać przez tygodniki plotkarskie, lecz przez social media, w dodatku bardziej obrazkowe niż tekstowe, czyli Pinterest i Instagram, w połączeniu z YouTube. I najlepiej z wykorzystaniem influencera – popularnej osoby, do której dana grupa klientów ma zaufanie.

Należy brać pod uwagę ponadto wiek odbiorców i dostosowywać do nich formę przekazu. Przedsiębiorca powinien sprawdzić demografię poszczególnych serwisów społecznościowych. Jeśli okaże się, że np. naszą grupą odbiorców są młode dziewczyny w wieku 15-19 lat i chcemy sprzedawać produkty kosmetyczne, powinniśmy wybrać takie media/medium, które są odwiedzane w największym stopniu przez właśnie taką grupę odbiorców.

Dodatkowo powinniśmy sprawdzić jakie treści cieszą się w tych mediach największą popularnością. Jeśli to Pinterest, to czy są to zdjęcia kobiet używających tych kosmetyków, czy też GIF-y? A może infografiki z liczbami i danymi?

Jeśli to Instagram, to jakie treści tutaj mają znaczenie? Czy to zdjęcia modelek, czy gwiazd polecających kosmetyki? A może wrażenie robią zdjęcia typu „przed” i „po”, porównujące efekt działania kosmetyków?

Innymi słowy, najpierw dobieramy demografię na podstawie samego medium, któremu ufa dana grupa odbiorców, a potem dobieramy formę przekazu. Wszystko to dostosowujemy do wieku i płci.

A teraz ćwiczenie dla was: załóżmy, że chcesz sprzedawać świeży chleb we Wrocławiu, który można kupować z poziomu aplikacji mobilnej. Jak dobrałbyś demografię i w jakich mediach Twoim zdaniem powinny wyświetlać się reklamy i treści? Do jakiego medium twoja grupa docelowa ma zaufanie i byłaby skłonna wypróbować twój produkt, jeśli dowie się o nim właśnie z tego konkretnego miejsca? Następnie: jaką formę przekazu wybrałbyś dla swojej grupy docelowej? Teksty, filmy, obrazki? W jaki sposób prezentowałbyś swoje treści?

Oczywiście to tylko niektóre z podstaw związanych ze zrozumieniem rynku i tego, jak adresować i pozyskiwać klientów. Ale jeśli opanujemy choć te rzeczy, nasza skuteczność zauważalnie wzrośnie. Podsumowując, pamiętajmy, aby:

• W ofertach i propozycjach współpracy NIE pisz o sobie i swojej firmie. Skup się kliencie i na tym, jak możesz mu pomóc
• Stosuj podejście indywidualne - klient musi widzieć, że zadałeś sobie trud i faktycznie rozumiesz jego problemy/potrzeby
• Wykorzystaj dominującą filozofię życia obecnego społeczeństwa. Uwzględnij w swojej ofercie i produktach/usługach dostatek, status społeczny i przyjemność (oczywiście na miarę możliwości)
• Kierując reklamy do klienta, weź pod uwagę czas, w jakim żyje on najczęściej i na tej podstawie dobierz odpowiednią grupę docelową i/lub stwórz adekwatny przekaz reklamowy
• Dobieraj przekaz do klienta, a nie klienta do przekazu - bądź z twoją ofertą tam, gdzie faktycznie są twoi klienci

Przedsiębiorcy, którzy wdrożą te metody w swoich praktykach, będą w stanie pozyskiwać więcej klientów i robić to skuteczniej.

Zachęcam do zakupu książki Przeskok. Jak rozwinąć własny biznes, kiedy wciąż pracujesz na etacie, w której przekonuję jak rozwinąć własny biznes, kiedy wciąż pracujemy na etacie. Znajdziesz tam m.in. wiele informacji i porad na temat sprzedaży, pozyskiwania klientów, zrozumienia ich potrzeb, czy też tworzenia strategii marketingowej.

Grzegorz Kubera - autor książki Przeskok. Jak rozwinąć własny biznes, kiedy wciąż pracujesz na etacie (OnePress 2019) oraz Stwórz jednorożca. Od idei po startup wart miliony (Onepress 2016), założyciel studia przedsiębiorczości GLIVE.pl. Właściciel i założyciel kilku działalności pod wspólną marką Serigala Tech. Dziennikarz i autor ponad tysiąca artykułów na temat technologii, biznesu, nauki oraz rozwoju osobistego. Jego artykuły były publikowane między innymi w czasopismach: „Focus”, „Newsweek Polska”, „Playboy”, „Computerworld”, „Bloomberg Businessweek Polska”, „CD-Action”. Uwielbia poznawać i znajdować inny punkt widzenia, ceni pracę w samotności, typ osobowości INTJ. Mieszka we Wrocławiu.