Wywiad z twórcą sukcesu Papilot.pl czyli Krzyśkiem Gagackim!

Nie tak dawno zapowiedziałem, że chcę rozpocząć serię wywiadów z osobami prowadzącymi i zarabiającymi na biznesie w internecie a nie koniecznie będącymi na świeczniku mediów i stałymi bywalcami wszystkich konferencji. I tak też się dzieje.

Jako pierwszego do rozmowy udało mi się namówić Krzyśka Gagackiego z g7 media, twórcę serwisu dla kobiet papilot.pl. Jest to stosunkowo młody biznes (powstał w 2008 roku), ale prowadzony efektywnie, szybko przeskakuje kolejne poziomy w megapanelu. Według ostatnich wyników papilot.pl osiągnął blisko 650 tysięcy RU (milion unikalnych użytkowników). Krzysiek na pytania odpowiada "soczyście" i rzeczowo, dlatego mam nadziej że wywiad ten będzie się wam podobał.

Pytanie: Na początek możesz mi powiedzieć kilka słów o sobie i o tym co robisz czy też robiłeś do tej pory w internecie?

W brew pewnym konwenansom nie próbowałem robic społeczności w 96 roku, przez wdzwaniany modem, a czytnik rss nie jest moją biblią :) . W Internecie znalazłem się z ciekawości, to bardzo pasjonujący rynek. Trudny wymagający i niebezpieczny jak hazard. Zawodowo zajmowałem się Due dilligence, później postawiłem wszystko na jedną kartę, chciałem robić media, a internet miał najniższy próg wejścia.
W 2006 roku kompletnie bez żadnego doświadczenia, po omacku odpaliłem w raz ze znajomym serwis plotkarski ukaraj.pl.

Ponieważ poróżniła nas wizja - rozstaliśmy się, a ukaraj.pl zostało przejęte przez PMPG.
Czułem olbrzymi niedosyt, nadrabiałem zaległości wiedzy, poznałem słabe punkty tej branży.
W 2008 powstało G7 media z line up-em projektów i czystą kalkulacją, Papilot to nasz 1 serwis.
Nazywam się Krzysiek, mam 27 lat i nie znam html-a.

Pytanie : Witaj - nazwam się Grzesiek, mam więcej lat i również nie znam html-a :)
Teraz poważniej. Facet robi serwis dla Kobiet? To czysty biznes, hobby, pasja, wyzwanie?

Dużym wyzwaniem jest budowa zdrowego biznesu w internecie, serwis dla kobiet został puszczony jako pierwszy, ze względu na wymogi rynku. Czułem że ten segmencik jest 'niedopracowany', mało oferował zarówno dla odbiorców, jak i reklamodawców. Wiedziałem, że zrobi się modny. Chcieliśmy by Papilot oferował kobietom lepszą treść, w większych dawkach niż w prasie. W sumie każdy tak mówi, ok my chcieliśmy bardziej, mamy pasję to oczywiste, bez tego składnika nic się nie udaje. Miałem to szczęście że znałem idealną osobę do przekucia wizji na merytoryke i charakter serwisu. Ludzie i pasja to podstawa do próby budowy sukcesu.

Tak jest to biznes, dosyć kosztowny, do którego trzeba mieć serce, bo on nie wybacza błędów.

Pytanie Co masz na myśli mówiąc "niedopracowany", mało oferujący?. Czego według Ciebie brakuje obecnym liderom tego segmentu? Nie znam się na tej kategorii ale wydaje mi się, że wizaz.pl dość dobrze prosperuje a to chyba jeden z nich.

Trudno odpowiedzieć na takie pytanie, nie dyskredytując otoczenia konkurencyjnego. Trzon tej kategorii to kobiece fora istniejące od wielu lat, a odłożona przez lata, dobrze zindeksowana przez wyszukiwarki treść zwraca im duży ruch. Jednak to ruch marnej jakości, ponieważ treść ( z for) jest również słabym kontentem. Wystarczy głębiej zajrzeć w wyniki witryn i okazuje się, że użytkownicy dostają się tam przypadkowo, przez co generują wysoki współczynnik odrzuceń, nie penetrują serwisu i zaraz znikają. Wtedy te cyferki zasięgu są puste, nie maja żadnej reklamowej wartości.

Zbudowany w ten sposób zasięg nie znajduje u mnie specjalnego szacunku. Co z tego, że cyfry są duże, jeżeli ruch pochodzi w 80 % z wyszukiwarek? To nie świadczy o przywiązaniu do marki. Są nawet przykłady na to, że serwis może być martwy, a mieć bardzo duży ruch - wystarczy zaspamować dobrze wyszukiwarki. Tak niektórzy próbują robić w Polsce Internet. Co to za gra w której nie rywalizuje sie produktem czy jakością obsługi a podpuchami łapiącymi nieświadomych konsumentów ?
My będziemy im przeszkadzać, skutecznie edukując rynek i reklamodawców.

Wizaż to znana marka, to 8 letnie forum, dopiero od połowy tego roku pojawiła się tam redakcyjna treść, a to znaczy że Papilota dobrze wszyscy uczestnicy kobiecego segmentu odczuli. Trzeba pamiętać, że kobieta to nie tylko kosmetyki i recenzje kremów. Myślę, że dajemy nową jakość, ale nie jesteśmy sami. Są serwisy, które cenię i szanuję, np. Szafa.pl

Pytanie : No dobra to zostawmy konkurencję w spokoju. Czy możesz powiedzieć jak wyglądały początki Papilota, skąd wzięła się redakcja, czy finansujesz to z własnej kieszeni? Ciekawy jestem czy serwis, który w przeciągu roku osiąga milion UU / 650 tys RU (według najnowszego megapanelu) użytkowników startował z "garażu" czy też był od początku przemyślanym projektem z odpowiednimi finansami i zapleczem.

Mieliśmy biznes plan a w nim dokładną kalkulację, ile będzię nas kosztowało zajęcie danej pozycji w danym okresie co przełoży się na szybszą rentowność. Przy serwisie w którym inwestuje się w zaplecze redakcyjne, to nie jest łatwe, bo utrzymanie jest drogie. Szybki break even jest kluczowy.
To co wykalkulowaliśmy, w 90 % się pokryło.

Redakcje budowałem w raz z obecna red. naczelną, odrazu testowaliśmy wyprodukowany kontent na użytkownikach, Papilot nie był jeszcze gotowy, więc kontent testowany był na pingerze. Na konwersji jaką przynosi. Potem optymalizowaliśmy wszystko, tak by mechanizm produkcji treści działał perfekcyjnie, przewinęło się trochę osób, zostali ci którzy to czują i których to kręci.

Makiety serwisu, zrobiliśmy sami, nasz główny architekt wcześniej projektował domy, więc uczyliśmy się projektowania web-u wspólnie.

Najgorzej poszło z developmentem - ja miałem jedno założenie, aplikacja musiała radzić sobie obciążeniem 0.5 mln odsłon dziennie. Dostałem wiele ofert - wiele chorych takich jak wyceny na poziomie 500 000 PLN. Ostatecznie Papilota postawiła firma, która zagwarantowała w umowie wytrzymałość aplikacji pod konkretnym ruchem. Oczywiście warunek ten nie został dotrzymany.

Od strony biznesowej działa pełna kalkulacja, od strony klimatu wewnątrz firmowego to często typowa partyzantka :)

Finansowanie było nasze, nie mamy inwestora, nigdy nie chcieliśmy. Nie mieliśmy dużo kasy, ale zawsze była własna.

Najnowszy megapanel kategoria serwisy kobiece

Pytanie: Bardzo ciekawy jestem jakie były założenia odnośnie rentowności biznesu i jak się mają do rzeczywistości? Czy możesz powiedzieć przy jakiej wielkości ruchu założyłeś, że serwis zaczyna zarabiać?

600 000 uu i 10 mln odsłon - w tym momencie miał nastąpić minimalny próg rentowności serwisu, deadline 6 miesięcy od startu. Zrealizowaliśmy to po 4 miesiącach, pod koniec 2008r wszystko się spięło. Oczywiście później były niespodzianki, niektórzy nie wywiązywali się z umów, hasło 'kryzys' i robiło się miejscami gorąco, więc zagwarantowane wcześniej przychody,zostały podanne korekcie. Mnie kryzys nie interesuje, stagnacja też, dlatego w czerwcu postawiliśmy na budowę własnych struktur sprzedaży. Papilot jest rentowny, ale jednym serwisem nie wykarmię ambicji całej firmy w której kolejne 4 projekty już są na ukończeniu.

Pytanie: 600 tysięcy UU i 10 milionów odsłon to bardzo ładny wskaźnik odsłon na użytkownika. Mnie jednak bardziej ciekawi jak się osiąga taki wynik w taki krótkim czasie ? Adsense? Kampanie reklamowe? Czy dużo pieniędzy kosztowała promocja serwisu w pierwszych miesiącach?

To przede wszystkim kosztowało dużo kreatywności i analiz. Strategia pozyskiwania użytkowniczek zaplanowana i rozpisana była odpowiednio wcześniej.Na miesiąc przed startem serwisu, zbudowaliśmy wiralowe bazy na platformach takich jak pinger.pl czy nasza-klasa. Z tamtych pozycji komunikowaliśmy produkt, z dużą siłą rażenia. To były w pełni legalne działania, nie żaden tani spam, który jest zresztą nieskuteczny i wyzwala negatywne emocje.
Przez 1.5 miesiąca była to jedyna forma komunikacji reklamowej serwisu, który przez cały czas trwania tych działań, był zamknięty i dostępny na hasło jedynie dla użytkowników pozyskanych z tamtych platform.

W pierwszym dniu w ten sposób pozyskaliśmy 7 000 uu , a w szczytowych momentach w serwisie rejestrowało się ponad 1000 kobiet dziennie . To było bardzo skuteczne ale i krótko trwałe, bo serwisu nie można 'otwierać' przez pół roku :)

Kolejnym etapem był konkurs z 50 nagrodami, polegający na zbieraniu punktów za każdą zaproszoną i zarejestrowaną koleżankę.To też dało dobre efekty, ale specjalnie mnie nie zmiażdżyły konwersją.

Finalnie do gry wszedł Adwords - tutaj kluczem była dogłębna analiza wszystkich czynników którymi możemy sterować, a które spowodują że dostaniemy dokładnie takiego użytkownika jakiego chcemy, za cene jaką chcemy.
Bez wchodzenia w szczegóły: udało nam się zejść 4 krotnie niżej w stosunku do tego co oferuje czołówka rynku SEM za pozyskanie użytkownika. Kompleksowo całym Adwords-em zajmował się mój tata, który jest w tym mistrzem.

Koszt osiągnięcia takiego wyniku w ciągu tych 4 miesięcy wyniósł mniej niż 40 000 pln.

Efektywność wydanych pieniędzy determinują wskaźniki bounce rate czy pv. To dla mnie podstawa, bo jak wiadomo pieniędzmi można i blank_page napompować milionowym ruchem, gorzej z ich zwrotem. Papilot obecnie bez żadnych kampanii ma najwyższą średnią odsłon na użytkownika z pośród kontentowych serwisów dla kobiet wg danych megapanelu oraz najdłuższy czas na użytkownika z pośród wszystkich portali kobiecych (wg majowego megapanelu).

Jedyny obszar promocji w którym nie byliśmy obecni to był zwykły PR, ponieważ nie lubię być gołosłowny, chwaląc się czymś co równie dobrze może się nie wydarzyć.

Pytanie: Z tego co napisałeś wyłania się obraz bardzo dynamicznie rozwijającego się serwisu, czy możesz napisać jak wygląda strona biznesowa papilota? Wiem, że sprzedajcie reklamy na własną rękę - czy trudno jest w naszym internecie przebić się z niezależnym serwisem i pozyskać reklamodawców?

Własną sprzedaż prowadzimy od 2 miesięcy, więc jeszcze trochę za wcześnie na podsumowania.

Zasadniczo, rynek reklamy jest naprawdę trudny, trzeba dobrze poznać prawdziwe zasady funkcjonowania tego środowiska i całego reklamowego biznesu. Ja nie miałem takiej wiedzy, całe szczęście mogłem liczyć na pomoc starszego, bardzo doświadczonego znajomego z branży portali, bez takich konsultacji nie wyobrażam sobie odpalenia sprzedaży adhoc i nikomu nie radzę.

Oczywiście, że jest bardzo trudno i to nie jest kwestia przebicia, tylko biznesowej skali. Duże podmioty zarządzające budżetami reklamowymi, nie robią biznesu z kimś kto nie jest ich postury i nie zapewni równego cashflow-u w obie strony, na odpowiednio wysokim poziomie. Ta definicja tak naprawdę eliminuje z gry wszystkich z poza megapanelowej 15nastki. To tak działa, ale są też wyjątki, może uda nam się w ten wyjątek wpisać? :)

Dla mnie podstawą jest odpowiednia strategia rozgrywania takich wysokich piłek. Nie ma rzeczy nie możliwych, kluczowi są ludzie, produkty i zapał do pracy oraz optamylizacja działań, non stop 360, 24h ogień.

Pytanie: Papilot rozwinął już skrzydła na tyle, że można rozwijać kolejne projekty - co więc będzie następne? Czytałem, że planujesz uruchomić kolejne cztery serwisy - czy dobrze zgaduję mama(y), dziecko, rodzice, ciuchy (szafiarko podobne), a może blogi dla kobiet? Trafiłem z czymś czy same pudła?

Papilot nie rozwinął jeszcze skrzydeł, dla mnie to ciągle faza startu.
Niestety nie mogę potwierdzić twoich predykcji. Zaczynamy od segmentu kobiecego, jednak to nie znaczy że nasze wejście do tej gry, to tylko kobieta. W parenting nie wchodzimy, to płytki rynek i mocno nasycony. W połowie sierpnia startuje jeden produkt, w segmencie który nie został jeszcze opanowany przez leaderów, kategoria style zycia, więcej nie zdradze.
We wrześniu przyjdzie czas na kafeo.pl, glami.pl oraz supermamy.pl - nie będą to raczej serwisy redakcyjne. Koniec roku, zamkniemy kobiecym SaaS-em. Z kolejnymi produktami już pewnie w tym roku nie zdażymy, za to 2010 postaramy się mocniej wypełnić. Oczywiście zdradzam to co większość uczestników rynku i obserwatorów może się spodziewać, wisienki na tortach wchodzą zawsze niepostrzeżenie tylnymi drzwiami:)

Pytanie: Nadal planujesz całą działalność spółki (a widać, że plany są konkretne) finansować sam czy też masz już inwestora lub też przymierzasz się do poszukiwań takowego?

Chciałbym żebyśmy wszystko finansowali sami, dlatego kluczowe są wyniki sprzedaży. Nie lubie być ograniczony, zdaje sobie sprawę że może być ciężko, to może być męczące. Pozyskanie inwestora nie jest szczególnym problem, jednak traktuje to jako ostateczność.
Dlaczego bez inwestora? jest wygodniej i takie mam ambicje. Doskonale wiem jak działają fundusze P.E to fajne mechanizmy, jednak nie koniecznie chciałbym w tym momencie mieć na głowie przyszłe plany inwestora co do exitu na który musiałbym pracować latami, a to się zawsze tak kończy.
Z drugiej strony wiem, że czasami strategiczna inwestycja jest kluczowa w rozwoju spółki. Mieliśmy kilka ofert, kilka propozycji aliansów, nie podjąłem z nikim dłuższych rozmów, jestem skoncentrowany na produktach i wynikach, narazie tak zostanie. A co będzie za rok, tego nie przepowiem.

Pytanie: Co sądzisz o nowych mediach (blogi, mirkoblog, serwisy społecznościowe) - czy są one ważnym elementem w rozwoju biznesu w internecie czy tylko przeszkadzają w skupieniu się na podstawowej działalności? Nie zauważyłem abyś wykorzystywał te narzędzia do promocji swojego serwisu - jeszcze na to za wcześnie czy to w ogóle nie ma sensu przy tej skali w którą wchodzi papilot?

Nowe media są teraz, za 2 lata też bedą Nowe inne. Serwisy społecznościowe to dla mnie era 2007 roku i wielkiego hype-u naszej klasy. Teraz to nie są spółecznościowki, tylko wielkie platformy komunikacyjne. Nowa przestrzeń gigantycznych kanałów. Tak wygląda Facebook, NK będzie tak wyglądała odpowiednio później ( trzeba wziąść pod uwage mentalny delay pomiędzy nacjami). Nowe media to dla mnie obecnie livefeed/lifestream i wszystko pod szyldem real time.

Jeżeli chodzi o wykorzystanie tych kanałów - tak jak odpowiadałem na pytanie wyżej, używaliśmy ich na samym początku (pinger /nk) na dużą skalę, wiem jakie daje to efekty i znam żywtność prowadzenia takich akcji. W nowszych trendach czyli: Blip, Twitter, Flaker - tam nie komunikuje marki - zwyczajnie na takich działaniach nie zyskałbym więcej jak max 1k użytkowników miesięcznie. Średnia jest taka konwersja: czas vs efekt. Facebooka obserwuje dość uważnie ( biernie) pod kątem kanału reklamowego i jeżeli będzie ostrym torem dalej przyciągać nowe polskie rzesze, to na pewno wpisze się w każdą naszą strategie promocji, kanał papilota czeka tam od roku.

Natomiast serwisy społecznościowe - takie jakie znamy z polskiego podwórka czyli typowe - to dla mnie zeszła era.

I myślę, że nie będę opowiadał banałów i spraw oczywistych takich jak to, że narzędzia livestreamowe będą numerem 1 w kontekście prędkości przetwarzania informacji, bo to każdy wie.

Pytanie: To już ostatnie pytanie bo nie chcę Cię już dłużej męczyć. Czy zainwestował byś w któryś z Polskich startupów - a jeśli tak to w który i dlaczego?

Zainwestowałbym we flakera i poddał gruntownemu rebranidgowi, gametrade.pl, biznes porno.
Pozatym polski rynek całe szczęście jest na tak niskim poziomie, że nie trzeba się specjalnie przemęczać by być 'do przodu' i odnosić sukces, jeśli tylko egzekucja pracy jest dobra. A Portale, które rozdają karty są naprawdę bardzo ociężałe i ospałe, a to jest niebywała korzyść działania.

Dzięki wielkie za wywiad i trzymam kciuki za podbój megapanelu!

Dzięki, mam nadzieję że dołączysz tam niedługo :)