Startup Factory - droga do klienta

Mamy opisany produkt, cele, target. Kolejnym elementem z modelu biznesowego, którym warto się zająć, są według mnie kanały komunikacji z klientem (channels). Na pewno znacie przykłady, gdzie powstaje multum startup’ów, które same w sobie są dobrze wykonanym pomysłem, jednakże pustki w aplikacji powodują, że nie bardzo po co jest tam wchodzić. Co zrobić, aby ściągnąć dosyć wybredną widownię?

Po pierwsze mieć dobry produkt, który rozwiązuje konkretny problem. To już wiemy. Jednak ktoś musi mieć szansę choć na niego spojrzeć, aby uwierzyć, że to jest to, czego szuka. Często wiara w publikację startup’u na wykopie, która ma rozpocząć lawinę wirusowego polecania sobie produktu, bywa zgubna. Ok, jeśli produkt jest wybitny, to czasami wystarczy zapuścić info w kilku miejscach, ale wybitne rzeczy zostawiamy geniuszom, my robimy dobre produkty, a więc trzeba się trochę napocić, aby spora liczba osób nas odwiedziła.

Ścieżki

Poniżej podaję kilka typów działań promocyjnych głównie dla marketingu internetowego. Na pewno można wymienić jeszcze ileś innych typologii, ale bardziej chodzi mi o spojrzenie na ilość możliwych rozwiązań, które stoją otworem, zamiast skupiać się wyłącznie na Adwords.

Czytaj dalej poniżej

E-Ink jest przyszłością powszechnie dostępnej elektroniki [film] Jan Rybczyński

Kampania wyborcza w FarmVille [szansa dla PSL] Jakub Tepper

Social Media - tzw. buzzword, znaczy wiele i nic, ale w kontekście marketingowym termin ten dotyczy wykorzystywania sieci społecznościowych w celach marketingowych.

Marketing wirusowy - czyli zrobienie samograja, który będzie się rozprzestrzeniał jak Angry Birds. Np. swojego czasu Badoo zrobiło to tak - “chcesz konto Supermana? Nie ma sprawy. Tylko daj nam ściągnąć kontakty z Twojej skrzynki pocztowej”.

Buzz Marketing - także dosyć szeroki termin w którym zawierają się niektóre z poniższych. Generalnie polega na robieniu szumu wokół produktu, np. w postaci rozprowadzania plotek. Ma to skłaniać do rozmawiania o produkcie i podtrzymywaniu zainteresowania.

Marketing Szeptany (WoM) - działania mające na celu przekazywanie przez aktualnych użytkowników produktu pozytywnych rekomendacji do innych osób.

Product Seeding - przekazywanie pełnej wersji produktu na określony okres czasu, do wykorzystania przez przedstawicieli grupy docelowej (np. blogerów danej branży), którzy wydadzą pozytywną, miejmy nadzieję, opinię o produkcie i zachęcą innych do korzystania.

Evangelist Marketing - tzw. wyznawcy danej marki, których warto wyławiać w fazie produkcyjnej jako najbardziej zaangażowanych. Odpowiednia gratyfikacja w postaci np. udziału w rozwoju aplikacji wraz z opublikowaniem tego faktu, może przynieść ogromne korzyści w postaci identyfikacji kluczowych potrzeb oraz rekomendacji dla pozostałych w roli Lidera Opinii.

Cause Marketing - polega na wspieraniu innych ważnych potrzeb użytkowników, niekoniecznie związanych wprost z konsumpcją danej usługi. Ma to na celu stworzenie wrażenia, że klient jest dla nas czymś więcej niż drukarką pieniędzy. Np. firma produkująca opony może wspierać akcję przeciwdziałania w ich paleniu, w dbałości o środowisko.

Trendsetting - kreowanie zachowań i gustów, poprzez zaangażowanie np. celebrytów, którzy wypromują obrączki na rękę ze statusem związku z FB :) no i wtedy utrze się trend, że teraz tak to się informuje, bo przecież Doda tak robi (którą zatrudniliśmy), a paparazzi będą robić zbliżenia na obrączkę, czy już znalazła kogoś po Nergalu.

Amplifying internetowy - no i najlepsze... Dla niektórych oznacza to, podszywanie się na forach pod zwykłych użytkowników i pisanie “och, wspaniały serwis, polecam”, dla bardziej kulturalnych oznacza to, aktywizowanie rzeczników marki, którzy dyskutują na tych forach podając swoją przynależność do producenta.

Sieci reklamowe - oczywiście najbardziej znanym jest Google Adwords. Na rynku mobile także pojawiło się kilka solidnych sieci. Tutaj bardziej bawimy się w liczby, statystyki i konwersje. Najlepiej zdefiniować koszt konwersji (CPA) i patrzeć czy nam się to opłaca w stosunku do budżetu.

Accessability - pojawiły się także platformy zwiększające dostępność aplikacji na każdej platformie systemowej i w każdej przeglądarce. Do tego sprzedaje się również komponenty do szybkiej autoryzacji z kilkuset serwisów macierzystych, z FB i G+ na czele.

Studenci - szczególnie politycy upodobali sobie tę grupę społeczną, aby dorabiali sobie na forach, obrzucając się nawzajem inwektywami z innymi studentami dorabiającymi dla kogoś innego.

Publikacja na Antyweb - i na innych serwisach, które czyta wiele osób. Robimy zwięzły konkretny artykuł z linkami do naszej strony, jak to wystartowaliśmy i jakie to śmieszne wydarzenia temu towarzyszyły.

Licz kasę

Planując marketing, możesz w modelu liczyć od razu koszty. Fajnie założyć cel, że będziemy mieć 200K zarejestrowanych userów, a 5% z nich będzie płaciło cyklicznie za Premium Services i wtedy osiągniemy rentowność. Jednakże trzeba sobie odpowiedzieć na pytanie, jak chcemy przyciągnąć taką ilość użytkowników. Oczywiście dla każdego typu przydałyby się przykłady i jakieś statystyki odnośnie skuteczności. Jednak uważam, że każdy w swojej branży powinien dojść do takich liczb sam, bo po pierwsze zależy to bardzo mocno od specyfiki danego projektu, a po drugie warto się czegoś nauczyć, np. tego, że warto mierzyć swoje działania.

Dlatego wspomnę tu ponownie o miarach. Tak jak mierzymy produkt, tak samo mierzymy skuteczność działań marketingowych (promocyjnych). One zawsze kosztują, czy to pieniądze, czy to nasz czas spędzony na forach. Badajmy później źródła, skąd przychodzą nasi użytkownicy (np. jednym z narzędzi: Kissmetrics, Mixpanel, Google Analytics), jak się zachowują w serwisie, którzy płacą, a którzy od razu wychodzą. Jeśli idzie nam jak po grudzie weryfikuje (ja weryfikuję? nie rozumiem zdania) projekcję kosztów i stajemy mocniej na ziemi. Na dłuższą metę się to opłaci.

Podsumowanie

Do powyższych możemy oczywiście szukać specjalisty od marketingu, na pewno interdyscyplinarność zespołu wniesie wiele dobrego. Jednak nie łudźmy się, że możemy stać zupełnie obok i w spokoju programować sobie naszą aplikację. Niektóre firmy uważają, że outsourcing marketingu jest niemożliwy, ponieważ jest trzonem każdego biznesu. Jeśli nie uczestniczysz jako właściciel w działaniach marketingowych, to znaczy, że nie masz kontaktu z otoczeniem swojego produktu. Nie wiesz dla kogo i po co to robisz.

Każdy z wymienionych typów marketingu można zastosować metodą chałupniczą i nie zgodzę się, że jest to wiedza tajemna i dedykowana tylko wykształconym i zawodowym marketingowcom. Kiedy wdrażasz startup, to Ty budujesz ścieżkę pomiędzy produktem a użytkownikami. Wtedy możesz powiedzieć, że rozumiesz swój biznes.

Autor prowadzi blog - ProductLabs.pl