3

Startup Factory – weryfikacja potrzeb

Autorem wpisu jest Maciej Oleksy – CEO Meegusto.com. Przeniósł się z korporacji do świata Social Media w celu obcowania z odchudzonymi metodami prowadzenia wirtualnego biznesu. Autor prowadzi blog – ProductLabs.pl Powiedzieliśmy już trochę o produkcie i jego mierzeniu oraz o wyznaczaniu celów startupu. Jednak powyższe musi być skonfrontowane z istniejącymi lub potencjalnymi potrzebami użytkowników. Jako, […]

Autorem wpisu jest Maciej Oleksy – CEO Meegusto.com. Przeniósł się z korporacji do świata Social Media w celu obcowania z odchudzonymi metodami prowadzenia wirtualnego biznesu.
Autor prowadzi blog – ProductLabs.pl

Powiedzieliśmy już trochę o produkcie i jego mierzeniu oraz o wyznaczaniu celów startupu. Jednak powyższe musi być skonfrontowane z istniejącymi lub potencjalnymi potrzebami użytkowników. Jako, że nie jestem specjalistą od badań marketingowych przedstawię swoje wnioski na podstawie doświadczeń projektowych w dosyć luźnej formie.

Potrzeba

Genezą zaprojektowania produktu może być analiza istniejących potrzeb użytkowników. Taka potrzeba może wynikać np. z przeczytania kilkunastu artykułów w gazetach oraz analizie forów o zdrowej żywności, z których wyłania się problem – “mam dość targania zakupów spożywczych w siatkach do domu”. Po badaniach okazuje się, że 30% respondentów chętnie by zapłaciła 5% wartości zakupów jeśli ktoś inny by je przytargał. Dodatkowo konkurencja obsługuje niecałe 20% z tych 30% chętnych, więc powstaje wielka luka. A więc problem istniał, dotyczył codziennych czynności i wymyślamy np. jakiś portal typu Automizer do przynoszenia zakupów w modelu crowdsourcing.

Drugi przypadek to bardziej zgadywanie. Jako, że Internet jest częścią Nowej Gospodarki i często misją nowych produktów internetowych jest zmienianie świata, to ja to rozumiem tak, że ten rynek zmienia także ludzi. Głównym motorem tych zmian jest kreowanie potrzeb użytkowników. Może ktoś z Was doświadczył tego uczucia przy bardzo dobrym serwisie – “kurde, nawet nie wiedziałem, że tak mi się to przyda”. Przykładem może być ReadItLater.

Oczywiście granica pomiędzy tymi typami często się zaciera, ale zgrubne sklasyfikowanie pozwala określić, w którą stronę idziemy, to będzie to determinować sposób badań.

Kiedy

Kolejnym pytaniem, które należy sobie zadać to kiedy przeprowadzić badania targetu. Jest kilka możliwości jeśli chodzi o wybór czasu na taką weryfikację:

  • zanim wymyślimy produkt (obserwacja potrzeb rodzi pomysł produktu),
  • zaraz po zdefinowaniu pierwszych założeń produktu,
  • testy użytkowników na prototypie (bez nacisku na usability),
  • testy private beta z pierwszą wersją produktu (mvp),
  • wdrażamy full i dopiero wtedy sprawdzamy czy ktoś chętny :)

Dla mniej doświadczonych w internetowym biznesie polecam sprawdzić zapotrzebowanie jak najwcześniej, inaczej bardzo prawdopodobne jest, że traficie kulą w płot. Warto poczytać choćby wyniki Techcrunch Disrupt, rożnego rodzaju raporty np. Megapanelu, aby obserwować trendy oraz gdzie inwestorzy decydują się lokować swój kapitał.

Dla osób bardziej doświadczonych, które już trochę “mają nosa” i orientują co się dzieje na rynku myślę, że można pokusić się o rozpoczęcie weryfikacji nieco później. Jeśli ktoś potrafi uzyskać niskie koszty implementacji mvp np. developerami z Indii :) to wg mnie straci mniej czasu na robieniu wszystkiego po bożemu, a tym wcześniej otrzyma solidny feedback.

Według mnie, dodatkowo późniejsza weryfikacja jest lepsza przy produktach, które kreują potrzeby, dlatego bo tworzenie innowacyjnych produktów jest bardziej rozciągnięte w czasie w celu jak najpóźniejszego zamrożenia założeń, na daną wersję. Lepiej pytać wtedy ludzi dając im coś czego mogą dotknąć. Inaczej pytania będą dla nich bardzo abstrakcyjne i według mnie niewiele wniosą.

Oczywiście badanie potrzeb grupy docelowej jest procesem ciągłym. Jednakże mówię tutaj o kluczowych momentach wpływających na podstawowy kształt produktu.

Szatkowanie

Oczywiście niezbędna jest segmentacja czyli podział użytkowników na grupy, których cechy wyróżniające wpływają na to jak będzie z takimi klientami postępować. Wrzucenie wszystkich do jednego wora może spowodować np. niska ocenę obsługi klienta poprzez zgeneralizowanie jego potrzeb.

Segmentacja pozwala też inaczej spojrzeć na model biznesowy. Może się okazać że wydzielenie kolejnego segmentu rodzi kolejne szanse na zarobek, bądź też zagrożenie.

Jak

Oczywiście są grupy focusowe, ankiety itd. Metod jest mnóstwo oraz źródeł ich opisu. Jedne mniej lub bardziej zapewniają o minimalizacji błędnych odchyleń, doradzają ile ludzi trzeba zmęczyć, żeby być pewnym, że wywnioskowana potrzeba to najprawdziwsza prawda. Eric Ries wprowadza też uproszczone metody badania zaangażowania użytkowników pytania typu “ilu użytkowników w razie gdyby usunięto Twój produkt było by bardzo rozczarowanych”. Choć akurat w tym przypadku dotyczy to bardziej bazy utrzymania niż startowania.

Jednak nie jestem fanem socjologii, statystyki matematycznej czy złotych powiedzonek (chyba że są moje :D). Niestety na tym etapie widzę największe pokłady lenistwa (także u siebie), pomimo dużej świadomości, że odbije się to czkawką. Dlatego zawsze do zespołu dokoptowuje człowieka, który dostaje rolę krytyka produktu i nie popuszcza do momentu udowodnienia, że znajdą się tacy, którzy za to zapłacą.

Co do narzędzi, to wszystko zależy od typu projektu, jego etapu… więc cudownej receptury nie będzie. Powiem na jakimś przykładzie czego bym użył. Załóżmy serwis porad prawnych online. W poniższym pomijam analizę otoczenia, ryzyk, potencjalnych partnerów i wiele innych obszarów. Chcemy zbadać potencjalną potrzebę Kowalskiego, którego chcą wyeksmitować, a który do prawnika boi się iść bo podobno za drogi i pewnie nie będzie chciał z nim gadać.

1) Na początek zajrzałbym do statystyk GUS odnośnie rocznej ilości spraw cywilnych, karnych itd. Ilość prawników w Polsce, ilość kancelarii. Ilość sprzedawanych porad prawnych (z tym trudniej). Także analiza mocno nawiązuje do identyfikacji potrzeb na rynku. Jeśli jest już 5 takich serwisów i w każdym pustka to dlaczego nam ma się udać? Oczywiście nie wykluczam tego.

2) Potem spróbowałbym podzielić target na segmenty, np.: osoby fizyczne i firmy, pakuję je na mój model biznesowy i wymyślam jakie usługi mógłbym świadczyć dla każdego. Ten etap może także zdeterminować typ model (freemium, long tail, …).

3) Kolejna rzecz to wziąłbym pod lupę z osobna każdy segment i wpisał, wg swoich wyobrażeń i zespołu, cechy klienta z danego segmentu na tzw. mapę empatii. W sieci krąży trochę wzorców. Jeden z nich poniżej. Najlepiej pisać krótkie sformułowania na karteczkach i przylepiać na dany obszar. Zaletą takiego podejścia jest wejście w skórę klienta oraz dostrzeżenie innych problemów, które ponownie mogą przewrócić model biznesowy do góry nogami.


4) Warto skonfrontować mapę rozmawiając z prawnikiem (tu też wkrada się lenistwo), z kimś z rodziny kto miał jakis problem prawny, wejść na fora tematyczne i zarzucić temat. Jeśli mapa jest ok, idziemy dalej.

5) Mając prototyp (na postawie wyodrębnienia głównej potrzeby i killing feature) wrzucamy go np. na coś w rodzaju feebackarmy.com i zadajemy w miarę otwarte pytania, do czego to służy, co jest bez tam sensu, czy poleciłbyś, czego byś się obawiał używając tego? Oczywiście pojawił by się zarzut że nie pytamy wprost targetu tylko przypadkowych ludzi. Oczywiście można zapłacić więcej np na usertest.com. Tylko niektórzy nie pytają często nikogo, więc lepiej mieć jakikolwiek feedback.

6) Wypuszczam MVP z zaimplementowanym czat online gdzie userzy mogą pytać do woli jak to coś obsługiwać.

7) Jeśli MVP przynosi przychody wypuszczamy do wszystkich. Jeśli leży i kwiczy to badamy powody i pivotujemy.

Podsumowanie

W modelu zadaliśmy już najważniejsze pytanie “CO?” (produkt), teraz drugie równie ważne “DLA KOGO?” (target). Oba są w zasadzie nierozłączne. Jeśli nie odpowiedzieliśmy na nie dostatecznie lub czujemy, że ściemniamy byle coś napisać, to chyba nic z tego nie wyjdzie, nawet bez sprawdzania reszty.

Zdaję sobie sprawę, że temat jest opisany bardzo skrótowo, ale im częściej przypominam sobie kolejny aspekt tym bardziej zdaję sobie sprawę, że zacznę pisać encyklopedię. Mam nadzieję, że udało się choć dotknąć tematu

zdjęcie pochodzi z blog.autoworld.com.my

Autor prowadzi blog – ProductLabs.pl