Agnieszka Skala: Potrzeby, problemy i rozwiązania

Był kiedyś taki dowcip, że na bezludnej wyspie ląduje fizyk, chemik i ekonomista. Ocean wyrzuca na brzeg wielką puszkę z jedzeniem. Fizyk liczy jakich przekładni użyć aby odgiąć wieko; chemik kombinuje jaką reakcją wywołać ten sam skutek. Ekonomista zerka na obu i mówi cicho: „a może po prostu przyjmiemy założenie, że puszka jest otwarta...?”

Nie wiem, czy ktokolwiek prócz ekonomistów śmieje się z tego dowcipu, być może nie. On jednak dobrze oddaje tendencję do budowania całego świata modeli ekonomicznych na bardzo konkretnych założeniach. I jeśli te założenia pewnego dnia okażą się fałszywe, to cała misterna konstrukcja składa się jak domek z kart. Koncepcja Customer Development właśnie tej wersji wydarzeń stara się uniknąć. Zanim więc zabierzemy się do szacowania przychodów i zysków w trzecim i piątym roku działalności naszej firmy – sprawdźmy czy założenia, na których opieramy nasze kalkulacje, są prawdziwe.

Weźmy prosty przykład. Grupa studentów na Politechnice chce zorganizować tor do wyścigów gokartowych dla rodzin z dziećmi. Zastanawiamy się więc wspólnie nad tym, jak zdefiniować wartość, którą będzie można dostarczyć tak zdefiniowanej grupie konsumentów. Zadajemy sobie dwa pytania: czy i jakie problemy mają rodziny spędzając wspólnie wolny czas?, czego mogą potrzebować i które z tych potrzeb mogą pozostawać niezaspokojone? Po krótkiej burzy mózgów okazało się, że możliwości jest więcej niż by się wydawało na pierwszy rzut oka. Wybraliśmy trzy główne problemy, które nasza oferta może rozwiązywać: 1. Rodzice nie mają pomysłów jak wspólnie i fajnie spędzić popołudnie, a dzieci boją się nuuuudy...; 2. Rodzice chcieliby „oderwać” dzieci od komputerów i pokazać im świat czynnego wypoczynku (który dominował w czasach ich dzieciństwa, tutaj trochę „żerujemy” na zmianie pokoleniowej); 3. Rodzicom zależy, aby dzieci angażowały się w sporty dające też „szkołę życia”, czyli silnie socjalizujące i uczące konkretnych umiejętności.

Każdą z tych trzech hipotez trzeba będzie sprawdzić przeprowadzając wywiady z potencjalnymi klientami. Zobaczymy, który problem występuje najczęściej, a który wzbudza największe emocje. Każda z trzech opcji to nieco inny model biznesowy, inny rodzaj komunikatu jaki skierujemy do rodziców, inne kanały dotarcia i promocji, inne partnerstwa, być może inne źródła przychodów, po prostu inny świat. Niewykluczone, że jakiś zupełnie nowy nierozwiązany problem sam objawi się podczas rozmów w jeszcze innym miejscu, którego na razie nie dostrzegamy.

Mamy więc schemat identyfikowania założeń: jakie moi klienci mają potrzeby? - na jakie problemy natrafiają podczas ich spełniania? - wobec tych problemów – jakie mogę im dostarczyć na nie rozwiązania? Założenia te musimy następnie sprawdzić: najpierw w odniesieniu do tego czy rzeczywiście nasi klienci identyfikują takie same problemy jak nam się wydaje, a potem – czy nasza propozycja rynkowa faktycznie je rozwiązuje. Od tego zaczynamy pracę nad naszym pomysłem, projektem, przedsięwzięciem. Jeszcze niedawno przedsiębiorczości uczyło się poprzez przygotowywanie Biznes Planów i to był punkt wyjścia dla dalszych prac.

Dalej tak się to robi na wielu uniwersytetach i dlatego ostatnio próbowałam wytłumaczyć moim studentom skąd ta zmiana i propozycja zrobienia projektu zupełnie „od d**y strony”. Inspiracji szukałam w niedawno udostępnionych (za darmo) i znakomitych wykładach Steve’a Blanka – polecam ten kurs! I sądzę, że jeden z pierwszych wykładów (polecam na początek odcinki od 2 do 7) daje na to pytanie bardzo lapidarną odpowiedź – ponieważ startupy nie są mniejszą wersją dużych firm. Środowisko, w którym funkcjonują jest dużo bardziej niestabilne i żeby stworzyć jakikolwiek plan (bo plany też są potrzebne na pewnym etapie) to trzeba najpierw „zaplanować planowanie” i oprzeć się na bezspornie sprawdzonych faktach. Jeśli więc nasz ekonomista na bezludnej wyspie zapragnąłby z kolegami naprawdę się najeść, to musi się najpierw dowiedzieć, czy puszka z jedzeniem jest faktycznie otwarta czy jednak może nie jest.

Pojutrze zamykamy nasz 3-tygodniowy warsztat Customer Development w SPINie. Jestem bardzo ciekawa z jakimi wnioskami z przeprowadzonych wywiadów przyjadą do Krakowa nasi aktualni słuchacze. Najciekawsze kąski za tydzień!

Agnieszka Skala

SPIN Szkoła Przedsiębiorczości Innovation Nest to intensywne warsztaty dla startupów z branży high-tech, na różnym etapie rozwoju – od weryfikacji pomysłu aż po rozwinięty biznes szukający nowych możliwości ekspansji. Edukujemy w duchu Customer Development.

http://spincorner.pl/
www.facebook.com/spincorner
r