Marcin Przasnyski: Pięć szkolnych błędów startupów

Po ostatnim wpisie traktującym o pułapce innowacyjności, gdzie napomknąłem o podstawowych błędach popełnianych przez startupowców, kilka osób prosiło mnie o rozwinięcie tematu. Proszę bardzo, przy czym zaznaczam iż jest to wyłącznie moje zdanie, błędy zostały dobrane subiektywnie, a z pewnością bywa ich znacznie więcej niż tylko pięć. No i nie są zerżnięte z Business Insidera, tylko pochodzą z moich dwudziestokilkuletnich obserwacji i przemyśleń.

Na początek jednak refleksja, dlaczego warto uczyć się na cudzych błędach? Bo wychodzi taniej. Niestety, w Polsce nie ma jeszcze kultury negatywnych case’ów. Generalnie jak okiem sięgnąć pisze się tylko o sukcesach. Wszystkim wszystko wychodzi. A w rzeczywistości 70% przedsięwzięć nie przeżywa dwóch lat. I to nie tylko u nas – ta statystyka dotyczy USA. Szkoda że nie umiemy mówić o porażkach i nie chcemy o nich słuchać. To przyjdzie z czasem i kolejnymi porażkami, które pod naszą szerokością geograficzną uważane są za wstyd i utratę męskości, natomiast w trochę bardziej rozwiniętych gospodarkach są szanowane jako konkretne doświadczenie zdobyte na własnej skórze. A więc – oto dlaczego między innymi nasz startup może się rozsypać zamiast rozkwitnąć:

• Pozycjonowanie. Nazwij to jak chcesz: błędy marketingowe, naiwność, brak wiedzy, nieprzygotowanie czy pozorna kreatywność. Bardzo ciężkim błędem startupów, który niestety ujawnia się dopiero po długim czasie, jest wybranie niewłaściwego rynku. Bądź wybranie niewłaściwego segmentu klientów na właściwym rynku. Dzieje się tak z wielu powodów. Dla jednych trawa jest bardziej zielona po drugiej stronie płotu i myślą. Inni mylą wielkość rynku z wielkością marży, albo po prostu nie znają cen zakupu i sprzedaży. Jeszcze inni chcą po prostu zrobić koniecznie coś nowego, czego jeszcze nie ma, bo wydaje im się że wszystkie istniejące biznesy czy produkty są takie obrzydliwie banalne. Kończy się różnie: za małe przychody, za duże koszty, efekt ten sam – wtopa.

• Skupienie się na funkcjach, zamiast na potrzebach użytkownika. W książkach piszą trywialnie: zarobisz, jeśli będziesz rozwiązywał ludziom problemy, bo za to zapłacą. Ale w reklamach, recenzjach czy ogólnym odczuciu, produkty postrzegane i oceniane są przez ich parametry i funkcje. To dlatego, że wartość użytkową trudno jest wyrazić, sprzedać, albo wręcz sobie uzmysłowić. Ogromnym błędem startupu jest skupianie się na tego rodzaju fizycznych cechach, zamiast patrzenia oczami użytkownika na rolę produktu w jego życiu i szukania postrzeganej przez niego wartości, nawet jeśli nie jest ona uświadomiona.

• Zbyt mały nacisk na promocję i sprzedaż. Niestety, wszystko czego uczysz się za młodu, przeszkadza ci w późniejszym biznesie. Szkoła uczy logiki, zjawisk przyrodniczych, rozwiązywania zadań i wnioskowania, wychodzisz z niej przekonany, że skoro znasz proces i masz składniki, to zawsze odtworzysz efekt. Tymczasem w handlu jest inaczej, sprzedajesz tylko dzięki dwóm sytuacjom: gdy jesteś rozpoznawany i gdy masz siłę przekonywania. Działają zupełnie inne siły niż te na fizyce. Zachodzą zupełnie inne reakcje niż na lekcji chemii. Dlatego gdy tylko możesz, obserwuj zachowania ludzi (nie słuchając co mówią, patrz co robią) i zgłębiaj psychologię, abyś mógł zrozumieć to co widzisz. Chyba że urodziłeś się z talentem do marketingu i sprzedaży, wtedy nie trać czasu na teorię. W każdym razie sprzedaż jest dużo ważniejsza niż produkcja. Jak mawiają w pewnym ciepłym kraju, pięć minut handlu daje więcej niż cały dzień pracy.

• Wpadki personalne. Jeśli zakładasz firmę z kumplem, to pewnie stracisz kumpla. Jeśli zakładasz ją z krewnym, to wkrótce czeka cię samotne spędzanie świąt i rodzinnych uroczystości. Firma to nie zabawa, biuro to nie dom, a zespół to nie rodzina. Jak najszybciej musisz nauczyć się profesjonalnego podejścia do budowania i zarządzania zespołem, co nie ma nic wspólnego z chamstwem czy gnojeniem ludzi w pracy. Relacje muszą być poprawne od pierwszego dnia, a i tak bardzo szybko zaczną się niesnaski i jeśli odpowiednio nie ustawisz zespołu, to okaże się, że walczycie ze sobą zamiast z konkurencją. To samo dotyczy rekrutacji i zwalniania ludzi. Czy umiesz to robić? Nie wstydź się odpowiedzieć negatywnie, tylko zacznij się uczyć. Większość menedżerów, nawet z wieloletnim stażem też nie potrafi.

• Przeinwestowanie. To jasne, że w startupie popełnia się szczególnie wiele błędów, szukając swojej drogi do sukcesu, ale po drodze mogą ci się skończyć pieniądze. Tym bardziej musisz oglądać pięć razy każdą złotówkę i szukać oszczędności wszędzie gdzie się da i tam gdzie mają sens. Kupowanie za seed’owe pieniądze czegoś, na co firmy nie stać, albo ładowanie się w wydatki na rzeczy poboczne, jakieś abonamenty, przerosty kadrowe czy zbędne luksusy często powoduje, że duża startowa suma szybciutko topnieje i w zasadzie nie wiadomo co się z nią stało. Oszczędny tryb działania jest dużo skuteczniejszy, a do tego prostszy we wdrożeniu niż skomplikowane budżetowanie.

Pamiętajmy, że firmy nie bankrutują z powodu przynoszenia strat, tylko z powodu utraty płynności. Inaczej mówiąc, kończy się gotówka. Wynik z rachunku zysków i strat nie ma większego znaczenia, jest memoriałowy i uwzględnia zarówno papierowe przychody, jak i koszty niegotówkowe. Dlatego tworząc biznes plany, zacznijmy od prognozowania w czasie wydatków i wpływów, a nie od liczenia rentowności i sumowania narastającego zysku. Gdy się do tego doda VAT, ZUS i terminy płatności, zapotrzebowanie naszego startupu na gotówkę może się znacznie zwiększyć.

Czytaj dalej poniżej

Marcin M. Drews: Wspierajmy polski gamedev Grzegorz Marczak

Oferty na Facebooku dostępne "już" dla wszystkich Grzegorz Ułan