13

Lekcje przedsiębiorcy – Błażej Abel, Landingi.com

O swoich “lessons learned” z prowadzenia startupu opowiada Błażej Abel, CEO Landingi.com. Jego spółka oferuje zestaw narzędzi umożliwiający samodzielne zbudowanie kompletnej kampanii marketingowej ukierunkowanej na generowanie lead’ów. Autorem tekstu jest Wojciech Dudziak, COO SPIN Szkoły Przedsiębiorczości Innovation Nest. Startup możesz zacząć “na boku” Twórcami aplikacji Landingi jest działająca ponad 7 lat na rynku agencja interaktywna. […]

O swoich “lessons learned” z prowadzenia startupu opowiada Błażej Abel, CEO Landingi.com. Jego spółka oferuje zestaw narzędzi umożliwiający samodzielne zbudowanie kompletnej kampanii marketingowej ukierunkowanej na generowanie lead’ów. Autorem tekstu jest Wojciech Dudziak, COO SPIN Szkoły Przedsiębiorczości Innovation Nest.

Startup możesz zacząć “na boku”

Twórcami aplikacji Landingi jest działająca ponad 7 lat na rynku agencja interaktywna. Projekt od początku był czymś robionym “na boku”, dopiero po czasie – gdy statystyki były coraz lepsze – urósł do rangi samodzielnego biznesu:

Szukaliśmy w agencji jakiegoś tzw. sideprojektu do zrobienia w ramach oderwania się od codziennych obowiązków. Pomysł powstał z naszych wewnętrznych potrzeb. Usłyszałem o idei Startup Weekendu i stwerdziłem – to jest to – pojedźmy sobie przez weekend “podłubać” dla przyjemności. Szczęśliwe dostaliśmy się do 20 realizowanych projektów kończąc weekend Nagrodą Specjalną SW Poznań.

Projekty mogą więc albo narodzić się jako zupełnie nowe, albo funkcjonować (przynajmniej początkowo) w ramach istniejącej już organizacji. Niesie to jednak kilka zagrożeń…

Minusem jest konieczność pracy nad kilkoma projektami jednocześnie, a co za tym idzie brak odpowiedniej ilości czasu na budowanie własnego produktu. Godziny zespołu rozpływają się idąc w setki miesięcznie – bardzo trudno kontrolować faktyczne koszty tworzenia projektu. Kolejny minus to niespójność w komunikacji – klienci gubią się co jest firmą, a co jest marką tej firmy – trudno to na starcie rozgraniczyć.

Ale są też plusy. Błażej mówi przede wszystkim o doświadczeniu i wiedzy:pp

Zaletą tworzenia projektu w agencji jest z pewnością doświadczenie i zespół – to bezcenne. Dodatkowo agencja daje dostęp do pierwszej grupy klientów i testowania produktu “na żywo” – to też bezcenne.

Testuj, testuj, testuj – zmiany częste, ale oparte na konkretach

Dla projektu Landingi Błażej ustalił precyzyjne wskaźniki weryfikujące, czy warto dalej angażować się w biznes. Zasada była prosta: niższy niż założony poziom wskaźników = porzucenie biznesu.

Kluczowe jest zainteresowanie produktem, czyli współczynnik Visitors / Signups, nastepnie patrzymy na to, co dzieje się w aplikacji – ile osób w stosunku do liczby kont publikuje strony, testuje je i ostatecznie płaci za usługę. Mierzymy równiez churn rate (procent osób rezygnujących z usługi), wzrost sprzedaży, częstotliwość powrotów. Wydaje mi się jednak, że powinny być to standardowe działania dla SaaS’ów.

eureka

W historii Landingi wiele razy zmieniał się model biznesowy – jako efekt analizy wskaźników oraz dialogu z klientami. Sam model pricingu zaczynał się od pre-paidu i rozliczania od faktycznego użytkowania aplikacji. Potem było testowanie abonamentu i różnych poziomów cenowych. Jeszcze później – obu rozwiązań naraz. Teraz Landingi stoi przed kolejną zmianą.

Tutaj chciałbym zaznaczyć, że dyskusja o pricingu to nie dyskusja o całym modelu biznesowym, bo ten ma więcej elementów. W sumie dla Landingów opracowałem ponad 25 kanw modelu biznesowego, które w mniejszy lub większy sposób wpłynęły na obecny kształt firmy. Po moim powrocie z Krzemowej Doliny najnowsza kanwa jest zdecydowanie wyraźniejsza i prostsza w stosunku do poprzednich, co ułatwia jej wdrożenie.

Ale na samym testowaniu i analizowaniu świat się nie kończy…. trzeba też działać:

Uważam, że najważniejsze to zweryfikować zainteresowanie produktem. To wystarczające, by działać. Warto śledzić konkurencję, ale szkoda czasu na zbyt głębokie analizowanie rynku – lepiej go tworzyć :)

Na początku – tylko rozwój organiczny

Najpierw przyjrzyjmy się etapom rozwoju Landingi według Błażeja:

  • Weryfikacja rynku
  • Budowa MVP
  • Pierwszy płacący klient (znajomi się nie liczą :))
  • Ustalenie kluczowych metryk
  • Budowa Produktu
  • Sprzedaż
  • Sprzedaż
  • Sprzedaż

W wywiadzie dla MediaFun Błażej przedstawiał siebie jako zwolennika budowania biznesu w sposób organiczny. Czy w ogóle potrzebny jest więc startupowi inwestor? A jeśli tak, to – zestawiając to z wymienionymi etapami rozwoju – w którym momencie potrzeba jego finansowania?

Jestem zwolennikiem organicznego sposobu budowania projektu, aż do momentu zbliżenia się do pewnych poziomów w metrykach. Dopiero w takim momencie będzie czas na “dorzucenie do pieca”.

Do pieca Błażej “dorzuca” właśnie teraz. Angażuje się całkowicie w budowę produktu i w poszerzanie sprzedaży.

Ekspansja nie tylko do USA

blazej_abel_landingi_com

Chociaż w ramach ACCELERATE Błażej odwiedził Stany Zjednoczone, to zapytany o rozwój na rynkach zagranicznych odpowiada, że inna wersja językowa strony to jeszcze nie ekspansja. Dzieli się też interesującą uwagą, proponując testowanie innych kierunków niż USA i Europa Zachodnia:

W tego typu produkcie wersja angielska jest czymś naturalnym, ale nie oznacza to jeszcze wejścia na rynek w Stanach :). Ruszyliśmy jednak na wschód (tam musi być jakaś cywilizacja:)) oraz rozpoczęliśmy testy rynku Brazylijskiego, gdzie mamy pierwszych klientów.
Sporo klientów mamy z Rosji i Ukrainy (obecnie oba rynki mają 83 mln internautów), gdzie dość szybko udało nam się wypozycjonować serwis. Póki co, na rynkach anglojęzycznych jesteśmy jeszcze za bardzo “easter european” i zdejemy sobie z tego sprawę. Warto testować różne kraje, ale trzeba pamiętać, że ostatecznie trzeba będzie wspierać użytkowników, co w przypadku cyrylicy może sprawiać nieco kłopotu :)

Zapraszamy do dyskusji w komentarzach. Na wszystkie pytania odpowiada Błażej Abel.

Pierwsze w tym roku otwarte warsztaty SPIN w Krakowie już 20-24 maja. Warsztaty są w 100% finansowane przez Krakowski Park Technologiczny! Zapisy do 12 maja.Więcej informacji znajduje się na stronie KPT.