[Felieton] Jak zrobić startupa, który zarabia? Zrób eCommerce!

Zapraszam do gościnnego felietonu Tomka Karwatki z firmy Divante.

Zapewne dziś gdzieś w Sieci kolejny startup napisze o tym, że zarabiać będzie z reklamy i kont premium. Jaki ruch trzeba generować aby żyć z reklamy? Ile kont premium posiadacie? Tymczasem dużo mniej spektakularne ale nie mniej efektywne firmy powstają na obrzeżach głównego mainstreamu startupowego.  Ten wpis chcę poświęcić eCommerce i szansom jakie na tym dostrzegam.

Jeszcze niedawno startup eCommerce (nazywany raczej małym sklepem internetowym) kojarzył się  z cwaniaczkowatym sprzedawcą, wyrosłym z Allegro i sprzedającym towar, którego nie ma na magazynie bo defacto nie ma nawet magazynu.  To się zmienia. W Polsce pierwszą pozytywną jaskółką był startujący z „wysokiego C” Answear.com. Spora inwestycja w stworzenie doskonałych opisów, fotek, filmów, dobry design i oryginalna oferta. Sklep szybko zyskał rozpoznawalność i chyba całkiem sporą skalę działania.

Answear.com wpisuje się w szerszy trend, który wyraźnie widać w tym roku - wzmożone zainteresowanie inwestorów branżą eCommerce. W tym roku mieliśmy też działający międzynarodowo Pixers w konkursie startupów, Audioteka zyskała uznanego inwestora i rozszerza działalność na Europę a rok się jeszcze nie skończył :)

Jeszcze niedawno eCommerce uważano ją za najmniej interesującą branżę w Sieci i omijano z daleka. Dotychczas w Polsce tylko MCI konsekwentnie buduje portfolio spółek eCommerce.

Skąd ta zmiana? W ostatnich latach pojawili się nowi gracze w eCommerce i pokazali skuteczne, oryginalne pomysły na zarabianie (w nawiasach przykłady dla mniej oczywistych):

• zakupu impulsywne ( komukomu.pl)
• różnego rodzaju nowe pomysły na aukcje (za10groszy.pl)
• zakupy grupowe
• ekskluzywne doradztwo (bonobos.com)
• personalizacja oferty (uk.moo.com, stickermule.com)
• kluby zakupowe (limango.pl czy bardziej restrykcyjne jak everlane.com)
• zakupy subskrybcyjne (shoedazzle.com, birchbox.com czy jeszcze ciekawsze foodzie.com)
• zapisy na produkty, które dopiero zostaną wyprodukowane (made.com)
• dostawa tego samego dnia co zamówienie  (net-a-porter.com w Londynie)
• łączenie on-line z off-line (milo.com, Google Catalogs, redlaser.com)
• nowe formy płatności (billmelater.com)
• content cyfrowy
• aukcje p2p (copious.com)
• wsparcie dla sklepów w obszarze logistyki (shipwire.com)

Ponadto eCommerce jest wdzięczny bo takie startupy bardzo często zarabiają zaraz po uruchomieniu, zapewniają przewidywalne przychody w dłuższym czasie i są bardziej odporne na zmiany koniunktury.

Modele sprzedażowe dobrze sprawdzają się już przy stosunkowo małym ruchu i dobrze skalują się.  Przy konwersjach jakie widuję (od 0,3% do 2,5%) już z nastu tysięcy użytkowników miesięcznie uzyskać można kilkaset zamówień co przy koszyku wielkości 200 zł daje roczne obroty w okolicach miliona złotych. To pewien dość łatwy do osiągnięcia poziom bezpieczeństwa, który pozwoli przeżyć i szukać dróg rozwoju jeśli od razu nie osiągniemy zakładanego dużego sukcesu. W zasadzie niemożliwe do zrealizowania w modelu reklamowym.

Branża eCommerce w Polsce bardzo dynamicznie teraz się rozwija.  Rozpoczyna się właśnie kolejny akt walki o zależność / niezależność sprzedawców.  Wyraźny w tym roku trend to dalsze utowarowienie  sprzedawców internetowych – sprowadzanie ich do roli dostawcy towaru.  Najpierw Allegro wprowadziło koszyk – doskonale podnosząc użyteczność ale i obalając kolejną zaletę sklepów internetowych i zachęcając do zakupów w stylu znanym dotąd tylko z esklepów. Następnie Ceneo.pl wprowadziło także model koszyka, przechwytując transkcję  i zatrzymując użytkownika u siebie.  Także platformy sklepowe usiłują zachęcić  swoich klientów do skorzystania z systemowych rozwiązań (logistyka, płatności).

Ten trend niestety – utrudnia budowanie  wartości i  realne konkurowanie czymkolwiek poza ceną. Jeśli wszyscy będziemy sprzedawać w tej samej formatce , tak samo realizować logistykę i marketing to wszystko sprowadza się do licytacji na cenę. Oczywiście ten trend uderza najmocniej w mniejszych bo duże marki będą stawiać przede wszystkim na sprzedaż pod swoim szyldem. W przyszłości ten trend może wyeliminować zupełnie pośredników z eCommerce – po jednej stronie będą producenci a po drugiej kanały dystrybucji w rozumieniu wielkich serwisów sprzedażowych jak Allegro, eBay, Amazon.

Kto zatem ma szansę na sukces:

• Firmy, które nowymi modelami sprzedaży zdobędą klientów (raczej typowo internetowi gracze).
• Firmy, które zbudują silną markę  i lojalność użytkowników (raczej gracze wywodzący się z offline).
• Dostawcy oferujący powyższym podmiotom narzędzia do walki z utowarowieniem.

W każdym z tych obszarów powstać może wiele ciekawych startupów a lista inspiracji rośnie z dnia na dzień.