Agnieszka Skala: O rytualnych kąpielach i cieście naleśnikowym, czyli Customer Development w praktyce

„Customer Development przypomina rytualną kąpiel” – stwierdził jeden z uczestników rozpoczętej kilka dni temu kolejnej edycji naszych SPINowych Warsztatów Customer Development. Namydlamy delikwenta, szorujemy, opłukujemy – sprawdzamy na ile poprawił się jego wygląd i samopoczucie. Po czym powtarzamy cykl aż do uzyskania pożądanego efektu. Nie ubieramy go w kosztowne i wymyślne ciuchy zanim nie upewnimy się, że jest czysty, ma ręce i nogi na miejscu i czuje się ok.

Ta „higieniczna” przenośnia uruchomiła moją wyobraźnię – zdarzyło mi się w dzieciństwie skończyć szkołę muzyczną i tutaj też widzę podobieństwa. Przygotowując utwór ćwiczymy jego fragmenty aż będą dobre pod względem technicznym i muzycznym – i dopiero wtedy idziemy dalej – co jakiś czas sprawdzając i modyfikując pomysł na interpretację utworu jako całości. Poziom naszej gry podnosi się z dnia na dzień (ku radości sąsiadów), a regularne konsultacje ze słuchaczami i mistrzami są tu absolutnie niezbędnym elementem procesu doskonalenia. Skoro to takie oczywiste dla muzyków – dlaczego ma nie być dla zespołów tworzących startupy?

Narzędziem dla „wykąpania” startupowych projektów jest BusinessModel Canvas (BMC). Dziewięć pól, które razem tworzą spójny obraz przedsięwzięcia. Wypełniamy poszczególne pola zgodnie z bieżącym stanem naszej wiedzy. I teraz najważniejsze – musimy uznać, że to co napisaliśmy nie jest skończoną i doskonałą całością. Nie, kochani – to jeszcze nie powód do świętowania przy butelce niepasteryzowanego i pękatym burgerze. To dopiero POCZĄTEK... Przyznanie tego przed sobą w gronie założycieli i/lub entuzjastów projektu jest wyzwaniem natury psychologicznej i dlatego jest dość trudne. Niektórzy stawiają wyraźny opór – jawnie albo konspiracyjnie. Ale o tym innym razem.

Źródło: LaunchPad Educators Teaching Handbook, Steve Blank & Jerry Engel, July 2012

Przez lata mojej praktyki jako dydaktyka nauczyłam się unikać słów: „musisz, powinieneś, koniecznie zrób to, absolutnie nie rób tamtego” itp. Sama dostaję szału jak ktoś tak do mnie mówi i nie dlatego że zawsze jestem mądrzejsza, ale dlatego, że taki dialog nie sprzyja pobudzaniu myślenia u obu stron.

W tym miejscu pozwolę sobie jednak na dogmatyzm – MUSICIE porzucić wiarę we własną nieomylność i przyjąć, że wypełniona Kanwa to dopiero punkt wyjścia do dalszej pracy. Pracy ciężkiej i często burzącej codzienny tryb: kawa-prasówka-maling-spotkania-podsumowania-plan/zlecenia na kolejny dzień/tydzień. Wasza strefa bezpieczeństwa ulegnie zburzeniu. Pora wyjść z biur i porzucić bezpieczne fotele w szklanych kubikach. „Aga, GET YOUR STUDENTS OUT OF THE BUILDING!” – napisał mi Steve Blank w dedykacji do “The Startup Owner’s Manual”. Zamierzam być posłuszna tej dewizie. Jeśli bowiem przyjmiemy to myślenie, czeka nas pełna przygód wyprawa w głąb własnego projektu. Raz na zawsze uwolnijmy się od modelu szkolnej ławki, w której podawano nam wiedzę na tacy, mordując naturalny (obecny np. u małych dzieci) odruch posłużenia się eksperymentem. Zróbmy ze swojej pracy i pasji wielkie laboratorium!

Otóż wyobraźmy sobie, że to, co właśnie zapisaliśmy w naszej pierwszej Kanwie to TYLKO zbiór założeń. Teraz trzeba iść w świat i sprawdzić czy są prawdziwe. „W ciągu pięciu najbliższych dni zadzwonię do dziesięciu accountów w agencjach reklamowych i zapytam, czy moja oferta w ogóle ich interesuje”; „Przez tydzień przeprowadzę dwadzieścia wywiadów z użytkownikami mojej aplikacji i dowiem się, która funkcjonalność jest dla nich NAPRAWDĘ ważna”; „Założę dwa „landing pejdże” z różnymi opisami produktu i w dwa tygodnie sprawdzę który komunikat lepiej działa na wyobraźnię i skłania ludzi do pozostawienia swoich adresów mailowych”; „W dwa dni odszukam trzech ekspertów w dziedzinie, w której się poruszam i przez kolejne dwa dni zapytam ich o opinię oraz poproszę o kontakty do podobnych im specjalistów w USA”, – to przykłady typowych zadań, jakie mają do zrealizowania nasi słuchacze na Warsztatach SPIN. Niby proste, ale wierzcie mi, ich realizacja wymaga często przełamania własnych przyzwyczajeń. Aha, i jeszcze jedno – tego się NIE ZLECA. To się robi samemu, mój drogi CEO.

„Chcemy mieć 10 tys. użytkowników za pół roku” – to popularny „milestone” wymieniany z dumą na Warsztatach SPIN_basics w odpowiedzi na pytanie o plany. „10 tysięcy? A dlaczego nie 100 tysięcy? Według nas przydałoby się z pół miliona...” – to nasza standardowa odpowiedź. Z reguły wystarcza, aby skutecznie wymazać uśmiech z twarzy lidera projektu. Bo to nie liczba użytkowników, ale wiedza na temat tego DLACZEGO chcesz mieć 10 tys. a nie 100 tys. klientów jest prawdziwym kamieniem milowym. Jak już będziesz wiedział dlaczego – możesz „odhaczyć”, że czegoś się dowiedziałeś. Albo zmienić zdanie, bo okaże się że 5 tys. wystarczy aby potwierdzić lub zaprzeczyć założeniu.

Po każdej serii wycieczek „po mieście” wracamy grzecznie do porzuconego biurka i składamy kolejną Kanwę. Robi się z nich po pewnym czasie „ciasto naleśnikowe”, które odzwierciedla nasz postęp w weryfikacji założeń. Na kursie w Berkeley miałam okazję przygotować prezentację przekroju takiego „ciasta” dla... SPINu. Slajdy same ułożyły się w logiczną całość: 1. Jakie były nasze założenia?; 2. Co zrobiliśmy aby je zweryfikować?; 3. Czego się nauczyliśmy? (czyli: lessons learned); 4. Co w związku z 1-3 planujemy teraz zrobić?

W tym szaleństwie jest metoda, jak już sugerowałam poprzednio. Ona pozwala nie zatracić się w bieżących sprawach i uchwycić to, co dla naszego biznesu kluczowe – poszukiwanie powtarzalnego i skalowalnego modelu biznesowego. Być może tym razem go nie znajdziecie – ale warto wiedzieć dlaczego, przy okazji zaoszczędzić na psychoterapii, a potem z jeszcze większą pewnością i przekonaniem spróbować kolejny raz

Agnieszka Skala

SPIN Szkoła Przedsiębiorczości Innovation Nest to intensywne warsztaty dla startupów z branży high-tech, na różnym etapie rozwoju – od weryfikacji pomysłu aż po rozwinięty biznes szukający nowych możliwości ekspansji. Edukujemy w duchu Customer Development.

http://spincorner.pl/
www.facebook.com/spincorner
r