Agnieszka Skala: Dlaczego kij jest cacy, a kamień be?

Obiecałam zacząć wreszcie pisać o Customer Development... temat zadany, ale jakoś nie wiedziałam od czego zacząć, więc zapytałam o to syna (lat 7): „Napisz o przyszłości, mamo. Że nie wiadomo co się stanie jutro!”

Bingo! W rzeczy samej – zastępy historyków badają przeszłość, w teraźniejszości często sami poruszamy się po omacku, a co dopiero sięganie wzrokiem ponad czas... skądinąd futurologia jest fascynująca, o rynkowych i konsumpcyjnych trendach popełniłam nawet kiedyś pracę magisterską, zaczytując się pracami Alvina i Heidi Tofflerów, Johna Naisbitta, Faith Popcorn.

A tymczasem przedsiębiorcy, zwłaszcza początkujący, zachowują się nieraz tak jakby czytali z fusów. I nie byłoby w tym nic złego (póki marnują własny czas i pieniądze) gdyby nie to, że efekty bywają deprymujące: zrobiliśmy PLAN, potem porządny research, znaleźliśmy niszę, nastukaliśmy kodu, grafik się spocił, deweloper zasapał, gruba kasa poszła na marketing... i nic. Nie kupują, nie lajkują, nie polecają znajomym, głucha cisza. Pivot jeden, drugi. Czasem się udaje, ale czasem nie. Druga wersja – znajduje się garstka klientów, głównie „rodzina i przyjaciele Królika”, którzy faktycznie używają naszego produktu. Niestety, to za mało aby się utrzymać, nie mówiąc o rozwoju – a nowi klienci nie przychodzą mimo promocyjnych zaklęć, AdWordsów, lansu na branżowych imprezach i innej magii.

I tutaj docieramy do Customer Development. Pamiętam z wykładów o przedsiębiorczości taki sprytny wykres prof. Jerzego Cieślika, mówiący o tym kiedy i jakiego wsparcia potrzebują ambitne formy biznesu (zwłaszcza oparte na technologiach) aby pokonać mityczną „rozpadlinę popytową”. Zastanawia się nad tym także Steve Blank tutaj. Rozpadlina (the Chasm) to fachowy termin naukowy, określający stromą i niestety dość szeroką przepaść dzielącą awangardę klientów (testerów, entuzjastów technologii, pozbawionych finansowych zahamowań gadżeciarzy ☺) od mainstreamu, z którego, brutalnie rzecz ujmując, da się żyć i rozwijać. Pokonanie rozpadliny to warunek tego, by nasza sprzedaż zaczęła przypominać „kij hokejowy”, a nie „kamień na drodze”:

Dla mnie Customer Development to właśnie metodyka przebrnięcia przez tę rozpadlinę. Jej mottem jest:

ITERACJA versus EGZEKUCJA

... czyli: sprawdzaj, testuj i pytaj zanim wyciśniesz z zespołu krew, pot i łzy, a z inwestora pieniądze, budując produkt i firmę. Nie ufaj przesadnie danym z przeszłości pracując nad rozwiązaniami dla przyszłości. Wyjdź do swoich klientów i partnerów biznesowych i porozmawiaj z nimi. Wyzbądź się (często nieuświadomionego) przekonania, że wiesz lepiej od nich czego potrzebują i za co są gotowi zapłacić. Po prostu otwórz się na ludzi, ucz się od nich, wsłuchaj się w to co mówią i obserwuj jak się zachowują – wnioski bywają naprawdę zaskakujące! W tym wszystkim zachowaj porządek, sens i właściwą kolejność zdarzeń.

W tym szaleństwie jest metoda. I o niej będą kolejne odcinki.

Agnieszka Skala

SPIN Szkoła Przedsiębiorczości Innovation Nest to intensywne warsztaty dla startupów z branży high-tech, na różnym etapie rozwoju – od weryfikacji pomysłu aż po rozwinięty biznes szukający nowych możliwości ekspansji. Edukujemy w duchu Customer Development.

http://spincorner.pl/
www.facebook.com/spincorner
r