getresponse
1

Trzeba wyjść poza ramy pracy w biurze – Maciej Ossowski z GetResponse o zarządzaniu sprzedażą globalną

4 różne strefy czasowe, 7 zespołów, biura w Europie, Azji i USA. Z tym na co dzień mierzy się Maciej Ossowski, Director of GetResponse Enterprise, który od 2011 roku zarządza działem sprzedaży w GetResponse. W jaki sposób udaje mu się efektywnie pracować z teamami rozproszonymi na wszystkich kontynentach?

Zacznijmy od bardziej optymistycznej strony, czyli od oszczędności – zaletą w rozwoju biznesów typu SaaS jest brak kosztów związanych z consultingiem i zewnętrznym researchem. W sieci znajdziesz mnóstwo danych, dzięki którym sam ocenisz, czy wybierasz dobry kierunek dla rozwoju swojej firmy. Jeśli tak jest, to wtedy możesz przygotować się na koszty: najdroższa jest powierzchnia nowego biura oraz wynagrodzenia dla pracowników. Innym, chyba jeszcze większym wydatkiem są pośrednicy zatrudnienia, którzy mogą życzyć sobie prowizje rzędu nawet 20-30% od rocznego wynagrodzenia nowego pracownika. Warto więc korzystać z serwisów typu Glassdoor, gdzie znajdziesz rzetelne dane dotyczących median wynagrodzeń na danym rynku.

A co jeszcze wziąć pod uwagę? Działania marketingowe, fundusze na pojawianie się na lokalnych wydarzeniach oraz koszty szkolenia pracowników. Te ostatnie są dla nas akurat bardzo ważne. Nowi pracownicy – bez względu na to, w jakiej części świata otwieramy biuro – zawsze przyjeżdżają na onboarding do centrali GetResponse w Gdańsku. A że rzetelne szkolenie nie jest kwestią tygodnia czy dwóch, to z tym wiąże się kolejny koszt, choć już nie stricte finansowy. Trzeba jeszcze przejść przez swego rodzaju ramp up period, czyli naukę procesów, produktu i pierwszych doświadczeń w firmie, to może potrwać nawet rok. Nie da się wyszkolić dobrego Country Managera w krótszym czasie.

  • Co jest dla Ciebie najważniejsze, gdy otwierasz nowe oddziały GetResponse?

Na pierwszym miejscu zawsze stawiam ludzi. Dlatego nawet jeśli dane w Excelu podpowiadają Ci, że wybrałeś najbardziej perspektywiczny rynek, ale nie masz w swoim otoczeniu zmotywowanych do działania ludzi, to ciężko będzie Ci odnieść sukces. Wspominając o tym, od razu na myśl nasuwa mi się sytuacja, gdy otwieraliśmy biuro w Indiach. Tak naprawdę w ogóle nie chcieliśmy kierować się w tamtą stronę. Ale pewnego dnia odezwał się do nas człowiek z Bengaluru, który chciał z nami współpracować. Okazało się, że świetnie pasował do firmy, do jej kultury i wartości. I… już tam zostaliśmy. Taka energia bywa znacznie ważniejsza niż kalkulacje i metryczki.

  • A jakie wyzwania czekają na przedsiębiorców, którzy chcą otworzyć biuro za granicą? 

Wszystkie te, z którymi rozwinięte przedsiębiorstwa mierzą się każdego dnia
– praca w różnych strefach czasowych, stworzenie płynnego przepływu informacji między oddziałami, odwzorowanie jednolitej kultury pracy i przeniesienie wartości firmy na pozostałe oddziały. Wyobraź sobie, że masz do podjęcia jedną istotną decyzję. Musisz skonsultować ją z zespołami w Europie, Malezji i USA. Czy jesteś pewien, że będziesz w stanie zrobić to jednego dnia? Właśnie ze względu na strefy czasowe czy inny tryb pracy rozproszonych zespołów, taka decyzja potrafi przedłużyć się nawet o tydzień.

W GetResponse od ponad 18 lat tworzymy fantastyczną atmosferę i kulturę, wszyscy pracownicy znają nasz culture book. Ale otwierając nowe biura, musimy budować to wszystko od samego początku. Na co dzień nie ma tam ani nas, ani tym bardziej naszych rozbudowanych struktur HR. Dlatego tak dużo leży w rękach Country Managera, który musi być odzwierciedleniem osobowości firmy.

7 zespołów i 4 strefy czasowe: jak zarządzać zespołami… i swoim czasem?

  • Organizacja dnia pracy z zespołami rozproszonymi na kilku kontynentach – to brzmi jak nie lada wyzwanie. Jak sobie z tym radzisz?

W sprzedaży niezmierne ważny jest czas. Trzeba niezwłocznie odpowiadać na zapytania, jak najszybciej składać kontroferty czy wnioski przetargowe. Szybka reakcja jest bardzo potrzebna. Jeśli więc nie odpowiem komuś na jego zapytanie, choćby o 21:00 naszego czasu, mogę zepsuć negocjacje.

Dlatego swój dzień zaczynam wcześnie, kiedy wszystkie zagraniczne rynki są aktywne. Do 16:00 skupiam się na działaniach w Polsce i trochę w USA. Bardzo pomaga mi cyfrowe podpisywanie umów (DocuSign), dzięki czemu mogę zamknąć deal nawet z komórki w drodze do pracy. Kluczowy w mojej komunikacji jest również Slack, pozwala mi na funkcjonowanie poza standardowymi business hours. A już w szczególności nie wyobrażam sobie pracy bez aplikacji mobilnej SalesForce CRM. Niejednokrotnie prowadzę rozmowy przez Skype w trasie po 19:00. Pracując z tyloma rynkami jednocześnie, trzeba wyjść poza ramy pracy w biurze.

  • Każdego dnia obserwujecie wskaźniki ogólnobiznesowe: MMR, churn, LCV. A w jakich sytuacjach te wskaźniki kłamią?

W SaaS? Gdy po raz pierwszy próbujesz sprzedawać kontrakty długoterminowe, przygotuj się na to, że ARPU w ujęciu miesięcznym może zaliczyć spory spadek. Trudno zaś patrzeć na wskaźniki churnu i LCV krótkofalowo, one często wymagają dłuższej analizy – rocznej lub nawet dwuletniej.

  • A Twoje największe zaskoczenie w tej pracy to…?

Wciąż chyba najbardziej zaskakują nas różnice kulturowe. Choćbyśmy odbyli setki spotkań, przeprowadzili jeszcze więcej calli i wymienili tysiąc emaili, zawsze należy zachować czujność. Bo zawsze znajdzie się coś, co może Cię zaskoczyć.

Pamiętam, jak w Malezji spotykaliśmy się z zarządem jednego z największych telekomów na tamtym rynku, spółką “malezyjskiego Richarda Bransona”, czyli Tonyego Fernandesa. Po wejściu do środka okazało się, że spotkanie jest w sali konferencyjnej wyścielonej białym dywanem, a my, wraz z zarządem Klienta, zostaliśmy poproszeni o zdjęcie butów i prowadziliśmy prezentację w skarpetkach, siedząc na podłodze po turecku. Z kolei w Rosji wciąż praktykowany jest klasyczny “wine&dine”, i tam o nowych technologiach zdarzało mi się rozmawiać w zadymionych restauracjach otoczonych czarnymi SUVami i kierowcami czekającymi cierpliwie na swoich szefów na zewnątrz. Nie do przecenienia jest też doskonały networking i wartość eventów na tym rynku. Nigdzie na świecie nie widziałem tyle dobrej energii, pytań i zainteresowania odwiedzających co na targach w Rosji.

  • Czyli sposoby negocjacji mocno różnią się w zależności od regionu?

Tak, dlatego właśnie w GetResponse negocjacje z klientami prowadzą nasi lokalni sprzedawcy. Zależy nam na tym, żeby rozmowy w USA prowadzili Amerykanie, a w Malezji – Malezyjczycy. W Indiach ogromny nacisk kładzie się na zniżki, a w Rosji najwięcej sprzedasz na eventach, gdzie możesz poznać nowych ludzi, a w USA targi to tylko jeden z kolejnych punktów styku. I nikt nie będzie lepiej wiedział, jak się w tych wszystkich sytuacjach zachować, niż właśnie sprzedawcy z danego regionu.

  • Czym jest dla Ciebie nowoczesne podejście do sprzedaży?

Jesteśmy z każdej strony bombardowani komunikatami sprzedażowymi i marketingowymi, spośród których coraz trudniej się wybić i zwrócić uwagę Klienta. Pod tym względem sytuacji nie poprawia też intensywny rozwój na rynku MarTech. Coraz trudniej jest więc konkurować samymi narzędziami. Dlatego jestem fanem sprzedaży konsultatywnej, która korzysta z poziomu zaawansowania rynku. Przyglądamy się temu, co robią klienci i szukamy w ich strategii punktów, z którymi możemy im pomóc. W sieci każdy może analizować działalność firm i znaleźć takie pain pointy.

Prosty przykład: rozmawiając z e-sklepem możemy zwrócić uwagę na to, że nie korzystają z przypomnienia o porzuconym koszyku. Chcemy tym samym zobrazować jego problem, który możemy naprawić. Dopiero później mówimy stricte o produkcie i przeprowadzamy prezentację. Najważniejsze, by klient zdał sobie sprawę z korzyści, jakie mu oferujesz. To nie jest nachalny sposób, a raczej indywidualne podejście z dużą dozą researchu i rzetelną identyfikacją problemu.

Prowadząc tego typu sprzedaż, ważna jest specjalizacja ról w zespole. Jeden sprzedawca nie może robić wszystkiego, od cald calingu przed demo.

Maciej Ossowski jest dyrektorem Działu Enterprise w GetResponse. Zanim zaczął być odpowiedzialny za globalną ekspansję w firmie, zajmował się m.in. planowaniem i optymalizacją kampanii kluczowych Klientów firmy jako Dyrektor Działu Edukacji. Autor wiodącej książki nt. Email Marketingu w Polsce. Aktywny działacz w polskich i międzynarodowych organizacjach branżowych: MAAWG, EEC, ESPC czy IAB Polska. O marketingu internetowym opowiadał na konferencjach w Nowym Jorku, Singapurze, Kuala Lumpur czy Moskwie.

 

Materiał powstał we współpracy z GetResponse

  • Wielkie_Nieba

    Dobrze, że my Polacy uczymy się bez kompleksów podbijać świat. Że są ludzie, którzy myślą, co zaoferować innym, a nie tylko czego im zazdrościmy. Mamy predyspozycje do tego aby kojarzyć się z kreatywnością i innowacyjnością, a nie pijaństwem i złodziejstwem.