3

Poznaj swojego „wroga”, czyli co powinieneś wiedzieć o osobie, której sprzedajesz swój produkt

Spotkania biznesowe mają to do siebie, że wymagają odpowiedniego przygotowania. Zasadniczo nieważne czy wybieramy się na rozmowę kwalifikacyjną czy pracujemy na stanowisku accounta, w obu tych przypadkach mamy do czynienia ze sprzedażą. Większość z nas przygotowując się do takich ważnych spotkań skupia się przede wszystkim na sobie, bo chce doskonale wypaść i doskonale zaprezentować zarówno […]

Spotkania biznesowe mają to do siebie, że wymagają odpowiedniego przygotowania. Zasadniczo nieważne czy wybieramy się na rozmowę kwalifikacyjną czy pracujemy na stanowisku accounta, w obu tych przypadkach mamy do czynienia ze sprzedażą. Większość z nas przygotowując się do takich ważnych spotkań skupia się przede wszystkim na sobie, bo chce doskonale wypaść i doskonale zaprezentować zarówno siebie jak i produkt/usługę, którą sprzedaje. Niestety niewiele osób poświęca czas na sprawdzenie z kim będą rozmawiali, a dokładnie na poznaniu osoby, która ma od nas coś kupić. Charlie to usługa, która ma w tym pomóc czyli dostarczyć sprzedawcy najważniejszych informacji o osobie kupującej, tak by sprzedawca mógł wykorzystać te informacje do „zamknięcia” sprzedaży.

W życiu może nieświadomie, ale „sprzedajemy” wiele rzeczy. Tak naprawdę każdy z nas ma już za sobą wiele mniejszych lub większych sprzedaży. Pod słowem sprzedaż kryje się wiele rzeczy, bo mam na myśli nie tylko transakcję, w której jedna strona otrzymuje zapłatę gotówkową, a druga dany produkt. Mam na myśli momenty, w których „sprzedajemy” swój pomysł, prezentację, czy pracę zaliczeniową.

Do większości sprzedaży przygotowujemy się w ten sam sprawdzony sposób, przygotowujemy plan prezentacji (siebie/produktu), zastanawiamy się w co się ubrać, powtarzamy kluczowe zwroty, które mają nam pomóc w domknięciu sprzedaży i tworzymy plan spotkania, a przynajmniej jego ramy. Niewielu z nas jednak, podczas przygotowywania się do spotkań sprzedażowych zastanawia się nad tym z kim będzie przeprowadzone dane spotkanie.

No właśnie, zasadniczo niewielki odsetek sprzedawców skupia się na odbiorcy prezentacji, czyli na osobie, która ma kupić dany produkt/usługę. Problem polega na tym, że mało z nas zdaje sobie z tego sprawę, że to właśnie na osobie, przed którą przeprowadzamy prezentację powinniśmy się skupić w stu procentach.

Broń Boże nie chodzi mi o specjalne nadskakiwanie odbiorcy naszej, prezentacji bo może być to odebrane w negatywny sposób. Bardziej chodzi mi o pozyskanie informacji o kupującym, które mogą się przydać do zamknięcia sprzedaży. O takich kluczowych informacjach wielu z nas zapomina, wielu też zapomina o budowaniu relacji z kupującym, która jest jedną z kluczowych podczas sprzedaży.

No dobra pytanie tylko jak pozyskać informacje o kupującym? Oczywiście, możemy przeszukać internet i najpopularniejsze portale społecznościowe celem pozyskania kluczowych informacji. Jednak jest to nie tylko pracochłonne, ale i męczące. Fakt, nikt nigdy nie powiedział, że sprzedaż jest łatwa. Z drugiej strony, jeżeli bierzemy się już do jakiegoś zadania warto je wykonać jak najlepiej.

Na rynku nie istnieje zbyt wiele usług, które pozwalałyby na pewną „inwigilację” ludzi, którymi się interesujemy. Jednak podczas konferencji SWSX jako jednego z finalistów konkursu startupów wyłoniono projekt o wdzięcznej nazwie, czyli Charlie. Projekt ten jest ciekawy, ponieważ pozwala na wyszukanie najważniejszych informacji o osobie, z którą mamy odbyć spotkanie biznesowe tudzież o osobie, której mamy coś sprzedać.

Charlie wydaje się być idealną aplikacją dla sprzedawców i twórców startupów, którzy mają wystąpienia przed inwestorami. Charlie to aplikacja mobilna, która ma za zadanie przeszukać najpopularniejsze portale social mediowe, by znaleźć jak najwięcej informacji o osobie, z którą mamy odbyć spotkanie. Z drugiej strony, aplikacja ma za zadanie poinformować użytkownika o zależnościach między nim a osobą, z którą się spotyka. Zasadniczo aplikacja ma jeszcze jedno bardzo ważne zadanie, a raczej ficzer. Jeżeli użytkownik ma wspólne zainteresowania z osobą, którą ma odbyć spotkanie biznesowe to aplikacja go o tym powiadomi i je wypunktuje.

Czyli jeżeli np. użytkownik aplikacji jest kibicem FC. Barcelona, a osoba z którą się spotyka także kibicuje temu klubowi to Charlie da mu o tym znać.  Dodatkowo, aplikacja podaje użytkownikowi najważniejsze informacje o osobie, z którą ma się spotkać np. gdzie mieszka, ostatnie ważne informacje z jego życia takie jak ślub, przeprowadzka etc.

Jak większość startupów tak i ten został stworzony z pewnej potrzeby, a raczej braku tego typu usługi. Twórca Charlie od dawna myślał o tego typu usłudze, gdyż jeszcze podczas studiów podczas przygotowywania się do rozmów kwalifikacyjnych i spotkań biznesowych spędzał długie godziny na przeszukiwanie internetu i portali społecznościowych celem znalezienia informacji o osobach, z którymi będzie się spotykał.

Może wydać się to dziwne, ale pozyskanie informacji o osobie, z którą się spotkamy jest IMO bardzo ważne dla domknięcia sprzedaży. Chodzi mi przede wszystkim o to, że dzięki takim informacjom łatwiej jest nawiązać pewną więź, więź, dzięki której łatwiej jest doprowadzić do momentu, w którym podpisywany jest kontrakt.

Wiem, że dla wielu osób aplikacja Charlie wyda się być bezsensowna i nieprzydatna. Jednak pamiętajmy, że największe kontrakty nie są podpisywane w biurach czy siedzibach firm, a są podpisywane w kuluarach konferencji, w restauracjach i pubach. Przy kontraktach, które opiewają na setki tysięcy czy nawet na miliony złotych/dolarów spotkania z nimi związane mają miejsce w restauracjach. Obu stronom zależy na jak najlepszym kontakcie i zbliżeniu się do drugiej strony. Właśnie w takich momentach, a właściwie przed takimi spotkaniami ma się przydać Charlie.


Twórcy Charlie chwalą się tym, że ich produkt w odróżnieniu od innych podobnych usług na rynku ma być bardziej dokładny. Przede wszystkim chodzi o informacje, które Charlie ma serwować użytkownikom. Bo zasadniczo tego typu narzędzie powinno serwować najważniejsze, kluczowe informacje, które mogą się przydać podczas negocjacji tudzież podczas poznawania swojego klienta.

Zasadniczo Charlie ma się opierać na kilku algorytmach, które mają zbierać tylko najważniejsze informacje o danej osobie z dostępnych w internecie portali społecznościowych takich jak Facebook, Twitter, Linkedin, Pinterest czy Google +. Dzięki temu, użytkownik Charlie ma otrzymać najbardziej wartościowe dane na temat swojego rozmówcy, dane, które mają mu ułatwić sprzedaż, a przede wszystkim nawiązać nić porozumienia pomiędzy nim, a kupującym.

Zasadniczo sam długo zastanawiałem się jak ocenić ten pomysł, bo słyszałem o nim już kilka miesięcy temu. Z jednej strony jest to dosyć ciekawe narzędzie, które pozwala poznać swojego „przeciwnika” i zjednać go sobie. Tak więc Charlie może w przyszłości stać się kolejnym narzędziem wsparcia sprzedaży i być na równi z systemami CRM. Z drugiej, tej bardziej ludzkiej strony, pomysł mnie trochę zszokował. Zasadniczo nikt nie lubi być okłamywany, a ten projekt może doprowadzić do tego, że podczas spotkania klient będzie słyszał jedynie miłe słówka i ciepłe pochwały na temat np. domu, który kupił (a poinformował o tym na FB). Chociaż wiadomo,że człowiek jako istota ludzka lubi być zasypywany prezentami, pochwałami i samymi pozytywnymi zwrotami. Nie ma co ukrywać, jesteśmy ludźmi lubimy słyszeć komplementy, nawet te nie do końca szczere. Do tego projektu podchodzę z pewnym dystansem, który narzuca mi moja natura. Pomysł sam w sobie jest ciekawy, ba nawet bardzo ciekawy, bo mógłby ułatwić wiele w naszym życiu biznesowym. Przyjdzie nam na niego jednak jeszcze poczekać, gdyż Charlie przechodzi właśnie drugą rundę finansową. Co prawda pierwsza wersja aplikacji jest już gotowa, jednak dopiero co wkroczyła w fazę beta testów. Prawdopodobnie finalna wersja tego projektu do marketów zawita dopiero w kwietniu lub czerwcu bieżącego roku.