31

Płatne aplikacje się sprzedają

Autorem tego gościnnego wpisu jest Tomasz Kolinko z Motivapps Ach, gdybym miał dolara za każdym razem, gdy ktoś (np. Piotr ze Spidersweb) próbuje uśmiadomić mi, że bezpłatne aplikacje na iPhone to przyszłość…Wyobraźcie sobie, że wrzucacie darmową aplikację do sklepu. Zrobiłem tak z Tête à Tête, pół roku temu. Apka darmowa mierzy się już na starcie z dwoma poważnymi problemami: […]

Autorem tego gościnnego wpisu jest Tomasz Kolinko z Motivapps

Ach, gdybym miał dolara za każdym razem, gdy ktoś (np. Piotr ze Spidersweb) próbuje uśmiadomić mi, że bezpłatne aplikacje na iPhone to przyszłość…Wyobraźcie sobie, że wrzucacie darmową aplikację do sklepu. Zrobiłem tak z Tête à Tête, pół roku temu.


Apka darmowa mierzy się już na starcie z dwoma poważnymi problemami:

  • ma bardzo mało ściągnięć, a Apple sortuje aplikacje właśnie po tym kryterium (tzn. jeśli wpiszesz „letter writing” do wyszukiwarki, to na szczycie listy będą te najlepiej sprzedające się dotyczące „letter writing”)
  • nie ma jeszcze żadnych recenzji w sklepie, przez co wygląda dużo mniej wiarygodnie niż konkurenci

Czyli, wrzucam do sklepu, za darmo (bo Piotr ze Spidersweb napisał, że to przyszłość) i co się dzieje? Aplikacja nie pojawia się w wynikach wyszukiwania, nikt jej nie ściąga i nikt nie daje recenzji.

Co tu zrobić? W zasadzie jedyna opcja, to bieganie po forach dyskusyjnych i blogach i krzyczenie: „Hej, sprawdźcie to! Moja nowa apka, dostępna dla wszystkich za darmo”. Taka „akcja promocyjna” spotyka się najczęściej z umiarkowanym odezwem. Jak coś jest za free, to nie ma pośpiechu – mogę ściągnąć jutro, a jak mi się spodoba, to może wspomnę o tym znajomym..

I na tym historia, w wielu przypadkach, się kończy. Nikt nie ściąga, więc apka ląduje nisko w wynikach wyszukiwania i nikt nie ściąga jej nigdy więcej.

A co, jeśli produkt kosztuje?

Ta sama aplikacja, ale tym razem w wersji „Full”, za $1.99. Z podobnych przyczyn jak poprzednio na początku nikt jej nie ściąga.

Ale teraz mam do dyspozycji dwa mechanizmy. Po pierwsze wchodzę na forum dyskusyjne i piszę: „Hej, kto chce za darmo? Mam 40 promo kodów, ale w zamian chcę recenzję i e-maila aby potem popytać jak się spodobała”.

40 darmowych kodów rozchodzi się w około 2 godziny – nie dość, że ściągnięć jest więcej, to jeszcze ludzie cieszą się, że dostali coś za free, oraz udostępniają kontakt do siebie, dają feedback.

Po drugie, w dwa tygodnie po wrzuceniu apki, obniżam cenę do zera, na dwa dni.

  • Serwisy typu App Shopper, które śledzą App Store, chwytają obniżkę i publikują dziesiątkom tysięcy użytkowników. W ciągu jednego dnia ściąga ją 500, a czasami i 5000 osób (rekord jednej mojej aplikacji – 10 tysięcy).
  • Co więcej, te osoby szybko podrzucają linka znajomym, żeby i oni skorzystali na promocji.

Po jednym dniu podbijam cenę z powrotem do $1.99 i dzieją się dwie rzeczy:

  • Miałem Appiratera, więc po jednym dniu mam 5-10 dobrych recenzji (przy 5 tysiącach ściągnięć)
  • Część z tych 5 tysięcy osób powiedziała swoim znajomym o promocji. Część z tych znajomych spóźniła się na promocję i kupiła już wersję płatną.
  • Nawet jeśli tylko kilka osób po takiej akcji kupiło wersję płatną, to te kilka osób spowoduje, że lądujecie trochę wyżej w searchu i zyski, długoterminowo, są już wyższe.

 

Trochę jak sprzedawcy pizzy – lepiej mieć dużą Margheritę za 30 zł i rozdawać kupony pt. „dwie pizze w cenie jednej” niż dużą Margheritę za 15 zł i reklamować się, że macie najtańszą pizzę na mieście.

Kolejne zalety, płatnych wersji:

  • płacący użytkownicy przyjrzą się apce dwa razy zanim wyrzucą do kosza. To jest szczególnie ważne, gdy Wasz produkt wymaga chwili aby zrozumieć o co w nim chodzi
  • użytkowników można podzielić na tych, którzy nie płacą nigdy za nic, oraz na takich, którzy są gotowi zapłacić za dobry produkt. Gdy aplikacja kosztuje tylko dolara, to Ci płacący i tak ją kupią.

Innymi słowy mówiąc – jak apka kosztuje, to użytkowników będzie mniej, ale conversion ratio będzie wyższe. Dlatego też np. Tap Tap Tap konsekwentnie nie wypuszcza wersji free, ale to nie powstrzymuje ich od in-app purchase (polecam ten artykuł).

Żeby było jasne, nie jestem przeciw in-app purchase. Nie mówię też, że model free+ jest zawsze zły. W niektórych sytuacjach ma bardzo dużo sensu i sam też z nim eksperymentuję. Ale to nie jest takie proste. Nie każda darmowa aplikacja ściąga się lepiej od płatnej. Czasem w ciagu jednego weekendu przeceny płatnej wersji, można mieć więcej ściągnięć niż przez miesiąc w przypadku aplikacji darmowej:

Porównanie dwóch apek. Jedna kosztuje standardowo $.99, ale zrobiliśmy weekendową obniżkę. Druga jest darmowym wariantem tej pierwszej.

Bardziej dociekliwym polecam świetną analizę banalnej gry pt. „Ow My Balls”, która miała 1.1M ściągnięć w ciągu tygodnia – tutaj. I jeszcze raz, blog TapTapTap

Tl;dr; freemium bywa OK, ale nie można robić okazjonalnych wyprzedaży i traci się kilka narzędzi marketingu. In-app purchase jest dobre do maksymalizowania CLV, ale statystyki, na które powołuje się Spidersweb nie dowodzą tego że model freemium jest jedynym sensownym. Czasem Free + Paid sprawdza się lepiej.

Przy okazji: buduję zestaw narzędzi pomagających w promowaniu apek App Store SEO Toolkit. Zainteresowanych zapraszam do zapisania się.