1

Fundraising w czasach kryzysu

Czyli o tym jak pozyskać finansowanie na swój startup pomimo koronawirusowego szaleństwa.

Autorem wpisu jest Borys Musielak.

Koronawirus zaskoczył wielu przedsiębiorców w trakcie zbierania rundy inwestycyjnej. Większość z nich będzie musiała zweryfikować swoje plany. Przetrwają niekoniecznie najsilniejsi.

Na początek dobre wiadomości. Wiele z największych firm technologicznych na świecie powstało podczas recesji lub niedługo po niej, żeby wymienić tylko Uber, AirBnB, Microsoft, Apple, czy jeszcze wcześniej IBM i Disney. Inne jak Google, Amazon czy eBay podczas ekonomicznych kryzysów zdobyły pozycję dominującą na swoich rynkach, którą utrzymały do dzisiaj. Recesja to czas przewartościowania wartości. Biznesy, które działały “od pierwszego do pierwszego” oraz te, które nie oferowały wystarczająco dużej wartości swoim klientom, upadają. Wygrywają firmy oferujące znacząco lepsze produkty, zespoły potrafiące długo utrzymywać niskie koszty oraz szczęściarze, czyli ci, którzy w odpowiednim czasie zabezpieczyli się finansowo, np dzięki zebraniu rundy inwestycyjnej przed recesją. Co jednak jeśli należysz do mniej szczęśliwej grupy, tej która wybrała przełom pierwszego i drugiego kwartału 2020 roku jako czas na zbieranie finansowania? Cóż, dla nich mam tylko złe wiadomości oraz kilka dość oczywistych porad.

Inwestorzy zwolnią tempo i ograniczą ryzyko

Typowy inwestor nawet w normalnych czasach nigdzie się nie spieszy. Poza wyjątkowymi sytuacjami, proces inwestycyjny zajmuje sporo czasu. Czas ten inwestor wykorzystuje na lepsze zapoznanie się z rynkiem, zweryfikowanie reputacji przedsiębiorcy, czy analizę z ekspertami branżowymi. Podczas recesji proces inwestycyjny wydłuży się jeszcze bardziej.

Słusznie pisze też Semil Shah z funduszu Haystack, że większość inwestorów ma obecnie na głowie jeszcze więcej niż zwykle. A przecież i w spokojnych czasach nie tak łatwo startupom o ich uwagę. Pisząc do partnera z funduszu VC zakładaj, że w momencie czytania twojego maila zabawiać on będzie dwójkę dzieci, a jego głowa zajęta będzie w połowie ratowaniem swojego portfolio szybką ratunkową rundą finansowania lub pożyczką, a w połowie zamartwianiem się czy LPsi (inwestorzy w funduszu) przeleją na czas kolejną transzę opłaty za zarządzanie.

Recesja zwiększa ryzyko inwestycyjne, w związku z czym startupy z najbardziej ryzykownymi tezami inwestycyjnymi jeszcze częściej odpadać będą na którymś z wczesnych etapów analizy ryzyka, a inwestorzy postawią na “pewniaków”.

Należy pamiętać, że venture capital to gra długoterminowa. Fundusze wyznaczają sobie zwykle wieloletni okres inwestycyjny, w czasie którego stopniowo wydają środki na inwestycje w startupy. Podczas recesji, a szczególnie na jej początku wydają mniej, bo wiedzą, że mogą sobie pozwolić na okresowo większą wybiórczość. Codziennie spływają nowe informacje na temat pandemii i jej wpływu na gospodarkę. Czas działa na korzyść inwestorów, pozwalając im lepiej zrozumieć nowe porządki. Nadrobią go w momencie, gdy rynek się ustabilizuje i widać będzie światełko w tunelu.

Wyceny startupów spadną

Gdy rynek publiczny leci na łeb na szyję. Z punktu widzenia inwestora nie ma powodu przepłacać za startupy, których tworzenie w okresie kryzysu staje się jeszcze trudniejsze, a prawdopodobieństwo sukcesu jest teraz jeszcze mniejsze niż zwykle. Należy się w związku z tym spodziewać znacznego obniżenia wycen na każdym etapie finansowania, a szczególnie na etapie post-seed.

Spółki dopiero co powstające, szczególnie jeśli planują działać w branżach nie dotkniętych recesją, nie powinny mocno stracić na wartości. W ich przypadku proces sprzedażowy zacznie się dopiero za kilka miesięcy, kiedy to można oczekiwać poprawy nastrojów inwestorskich. Gorzej wygląda sytuacja firm na etapie gotowego produktu, pierwszej sprzedaży czy wczesnego wzrostu, które teraz właśnie muszą udowodnić, że istnieje popyt na ich usługi.

Niższe wyceny oznaczać będą zapewne wiele tzw, “down-rounds”, czyli rund inwestycyjnych po wycenie niższej niż poprzednie, a także wiele “rund pomostowych” po identycznej wycenie jak poprzednia, mających na celu uratowanie cashflow startupu.

Niezależnie na jakim etapu jesteś ze swoją firmą, twoi zadaniem numer jeden będzie zabezpieczenie finansowania na najbliższe miesiące do roku. Warunki czy reputacja inwestora grać będą mniejszą rolę. Nie zdziwiłbym się gdyby rynek powrócił do transzowania inwestycji, mogą pojawić się też umowy warunkowe, gdzie warunkiem kolejnego zastrzyku pieniędzy będzie nie tylko to jak radzi sobie sam startup, ale ogólna sytuacja rynkowa.

Jakie startupy nadal będą w stanie pozyskać finansowanie?

W czasach recesji inwestorzy stawiają przede wszystkim na spółki odporne na kryzys i te, które są na niego odpowiedzią. W przypadku trwającej właśnie epidemii będą to startupy działające w branżach, które rosną dzięki temu, że ludzie więcej czasu spędzają w domach, takich jak e-sport, tworzenie gier, telemedycyna, zarządzanie zdalne w firmach, edukacja online, czy inne usługi cyfrowe, które nie zależą od dużego e-commerce, kurczącego się rynku reklamowego czy innej z branż najbardziej dotkniętych recesją. Jeśli prowadzisz jeden z takich biznesów, gratulacje. Fundraising wprawdzie zapewne również w twoim przypadku przebiegać będzie nieco wolniej, ale powinien się powieść, a może nawet będziesz mógł liczyć na bonus w wycenie związany z dobrym timingiem.

Jeśli jednak twój startup opiera się na usługach dostarczanych fizycznie, np. automatyzuje zamawianie takich usług, restauracjach, turystyce, czy hospitality, będzie ci bardzo trudno pozyskać finansowanie w czasie, gdy świadczenie takich usług staje się prawie niemożliwe. Nikt nie wie jak długo potrwa obecny zastój, a firmy nie będące w stanie sprzedawać swojego produktu są w tym momencie praktycznie nieinwestowalne.

Znacznie spowolnić może większość startupów działających na rynku enterprise, świadczących usługi dużym przedsiębiorstwom. Przedsiębiorstwa te najprawdopodobniej przeżyją kryzys, ale nie w głowie im zamawianie innowacyjnych (czyli ryzykownych) usług w małych firmach, gdy skupić się trzeba na optymalizacji kosztów, dostosowaniu do nowych rygorów telepracy i przeczekaniu tego trudnego okresu z możliwie jak najmniejszym uszczerbkiem na wartości dla akcjonariuszy. Jeśli prowadzisz startup w modelu enterprise i musisz pozyskać kolejną rundę finansowania, kluczowe będzie pokazanie potencjalnym inwestorom, że aktualny kryzys nie wpływa negatywnie na wasz proces sprzedaży. Skorzystasz, jeśli twoje rozwiązanie usprawnia zdalne zarządzanie i przyczyni się do zwiększenia oszczędności w działaniach, które mimo kryzysu muszą być realizowane. Przy wysokiej rozpoznawalności twojej marki w branży i dużej widoczności online możesz nawet liczyć, że firmy, do których ciężko się dostać, same cię znajdą, a sprzedaż wzrośnie.

W kryzysie okazuje się też kto faktycznie nie jest “chujkiem”, a kto używa tej frazy li tylko w celach marketingowych. Znając rodzimą branżę VC, spodziewajcie się wielu zerwanych termsheetów, renegocjacji ustalonych już warunków i odstępowania od inwestycji w ostatniej chwili. Dotyczy to szczególnie tych inwestorów, którzy nie wstydzą się podobnych praktyk również podczas rynku byka.

Co robić jeśli inwestorzy mówią mi nie?

Zdecydowana większość przedsiębiorców, która planowała pozyskać finansowanie w 2020 roku napotka większe niż zwykle problemu w procesie fundraisingu. Nawet tym z dobrymi wzrostami często nie uda się pozyskać inwestycji od topowych funduszy venture capital. Co robić, żeby mimo to pchać biznes do przodu?

  1. Zmniejsz koszty do absolutnego minimum. Umiejętne zarządzanie cashflow to podstawa przetrwania dla startupów. Ta umiejętność będzie tym bardziej kluczowa podczas kryzysu. Przygotuj się na długi okres recesji. Zwolnij pracowników i kontraktorów, którzy nie są absolutnie kluczowi, lub przenegocjuj ich uposażenie. Zrezygnuj z każdego kosztu, który nie służy krótkoterminowemu zwiększeniu sprzedaży, jak biuro, benefity. Przeżyjesz te kilka miesięcy bez relaksacyjnego masażu szyi.
  2. Skup się na produkcie. Gdy sprzedaż leży, bo klienci mają w głowie przede wszystkim przetrwanie, możesz ten czas poświęcić na dopracowaniu swojego produktu z myślą o wejściu na rynek ze zdwojonym impetem jak tylko kryzys zacznie się kończyć.
  3. Dodaj “korona slajd” do swojej prezentacji. Usprawnij komunikację z rynkiemKażda prezentacja, czy to dla inwestora czy klienta powinna zawierać slajd koronawirusowy. Pokaż jakie korzyści dla firm w kryzysie może przynieść wasze rozwiązanie, w jaki sposób ograniczy ono straty i pozwoli zachować kontrolę. Twoi klienci nie przestaną pracować, tylko teraz robią to zdalnie.
  4. Zadbaj o klienta. Odzywaj się do tych, którzy zdecydowali się już na twoje usługi i okaż zainteresowanie tym jak odbija się na ich pracy aktualna sytuacja kryzysowa. Przeanalizuj odpowiedzi i zaproponuj wsparcie w zakresie jakim jesteś w stanie je zaoferować. Kryzys minie a kolejne zamówienie może być miesiąc później.
  5. Zastosuj upust. W najbliższych miesiącach klienci zapewne nie będą chcieli od ciebie kupować nowych usług, ale o ile ich biznes całkowicie nie siadł, być może będą chętni przetestować je za darmo, lub z wydłużonym okresem płatności. To może być dobra taktyka na to, by kontynuować customer development i nadal testować produkt z klientami, mimo przestoju sprzedażowego.
  6. Przemyśl piwot. Czy twój produkt może mieć zastosowanie również w innej branży, jednej z tych mniej dotkniętych recesją? Jeśli tak, być może warto spróbować małego piwotu? A nuż okaże się, że to na co nigdy nie było czasu i co odkładałeś na potem okaże się strzałem w dziesiątkę?
  7. Weź udział w zdalnym akceleratorze. Sporo akceleratorów do tej pory dostępnych tylko dla mieszkańców konkretnych miast, otworzyło się na pracę całkowicie zdalną. To może być jedyna okazja, żeby przejść ycombinator nie wychodząc z domu (wg TechCrunch najbliższa kohorta może być całkowicie zdalna). Nasz ReaktorX również otworzył się na zespoły z całej Polski i Europy Wschodniej, podobnie jak wiele innych akceleratorów europejskich. Ich listę prowadzi na Twitterze Andrew Poesaste. Najlepsze akceleratory dadzą ci boost reputacyjny, tak potrzebny przy fundraisingu. To również kopalnie kontaktów do aniołów biznesu i funduszy VC. Nie ma również lepszego miejsca, by zaplanować swój piwot w bezpiecznej grupie ekspertów trzymających twoją stronę.
  8. Może jednak warto wziąć ten grant? Jak wielu w was wie, nie jestem zwolennikiem grantów dla startupów. Zwykle rozleniwiają one zespół founderski (sam jestem tego przykładem jako beneficjent programu POIG 8.1 z 2010 roku) lub kierują założycieli startupu na realizację KPI zamiast skupiać się na tym co najważniejsze dla biznesu. W tym jednak specyficznym wypadku, mocno zachęcam przemyślenie grantu, czy to bezpośrednio z PARP, NCBiR, czy przez “inwestycję” funduszu z programu BRIdge Alfa. Wszystko co umożliwi wam przetrwanie jest warte rozważenia.

2020 rokiem wojennego CEO

Rok 2019 był najlepszym rokiem w historii polskiego venture capital. 2020 taki nie będzie. Jeśli w 2020 roku decydujesz się prowadzić startup, czas jak najszybciej przestawić się w tryb “wartime CEO”, co świetnie opisuje to w swojej książce “The Hard Thing About Hard Things” Ben Horowitz. Przetrwają ci, którzy najszybciej dostosują się do nowych warunków, często łamiąc znane dotąd zasady gry, z pomocą funduszy VC lub bez.

***

Dziękuję zaprzyjaźnionym przedsiębiorcom Ani Walkowskiej, Lechowi Kaniukowi, Piotrowi Tuszyńskiemu i Maćkowi Sawickiemu za świetne uwagi i pomoc w redakcji tekstu.

***

Borys Musielak jak współtwórcą i partnerem zarządzającym w SMOK Ventures, funduszu venture capital, łączącym polskie i europejskie startupy z Doliną Krzemową. SMOK inwestuje do 4 milionów złotych w startupy technologiczne i studia growe na wczesnym etapie rozwoju. Wcześniej tworzył Filmaster, firmę która dostarczała silnik rekomendacji treści, kupioną w 2015 przez amerykańską Samba TV. Jest również współtwórcą programu pre-akceleracyjnego ReaktorX, który pomógł ponad 150 początkującym przedsiębiorcom wystartować swój biznes, a także jednym z pomysłodawców Fundacji Startup Poland, think tanku będącego głosem polskich startupów.