117

Zapytałem x-kom czy na sklepie z elektroniką da się jeszcze zarobić? Zobaczcie co odpowiedzieli

x-kom to jedna z najbardziej rozpoznawalnych marek w sieci jeśli chodzi o elektronikę. Miałem okazję porozmawiać z nimi o biznesie, o tym co się sprzedaje, czy pojawią się u nich grille i jak radzą sobie z marżą na elektronice itp.

Zapraszam do przeczytania rozmowy z Przemysławem Ladrą (sales & marketing director w x-kom). Dodam, że nie jest łatwo wyciągnąć od nich jakieś konkretne informacje mimo to uważam, że w rozmowie znajdziecie wiele ciekawostek.

  • Sklep z elektroniką użytkową – czy na tym da się dziś zarobić ?

Nasz przykład pokazuje, że to jest możliwe. Wprawdzie początki nie były łatwe, ale w ciągu 15 lat z niewielkiego salonu ze sprzętem komputerowym staliśmy się jednym z liderów branży. Konkurencja jest silna, lecz utrzymujemy mocną pozycję na rynku i rozwijamy x-kom w szybkim tempie. Głównie dzięki dbałości o klienta, tak w procesie zakupu, jak i szeroko rozumianej obsługi. W ubiegłym roku nasze przychody wyniosły blisko 1,4 mld złotych netto. Niełatwo wypracować taki wynik, w branży o niskich marżach i wysokiej konkurencyjności. Zysk można wypracować dzięki dużemu wolumenowi sprzedaży i my właśnie w ten sposób działamy. Największy wpływ na dynamikę wzrostu firmy ma dbałość o klienta w procesie zakupu i obsługi .

  • Co jest na dziś największym wyzwaniem dla takiego sklepu x-kom. Logistyka, marże, dostępność sprzętu?

Zdecydowanie duża konkurencyjność, która reguluje m.in. wysokość marż na rynku. Sporym zagrożeniem są małe sklepy oferujące sprzęt z importu, który nie posiada wsparcia gwarancyjnego na terenie Polski. Cóż, niska cena kusi.

Do wyzwań można zaliczyć również konieczność dostosowania się do szybko zmieniających się trendów oraz cykl życia produktów. Chociaż w Polsce z roku na rok rośnie zapotrzebowanie na nowoczesne technologie to w ostatnich latach rynek sprzętu IT nieco się ustabilizował. Czas wymiany desktopów i laptopów wydłużył się. Pojawił się za to nowy trend i gdy zmniejszył się popyt na komputery, to wzrosła np. sprzedaż smartfonów.

  • Krąży wiele legend o marżach na sprzęcie elektronicznym – jak to naprawdę wygląda czy faktycznie bardziej opłaca się sprzedać kabel HDMI za 200 PLN niż TV?

Marże wybranych sprzętów różnią się wartością, to prawda. Zdarzają się sytuacje, w których bardziej opłaca się sprzedać np. kabelek, który kosztuje 9 zł niż laptopa z 1 złotówką zysku lub ze stratą. Często marże akcesoriów są wyższe, natomiast w ich przypadku mamy do czynienia z dużo niższą średnią ceną, dlatego te produkty nie stanowią trzonu naszych wyników finansowych.

  • Czy to dlatego w niektórych sklepach komputerowych (online) zaczęło się pojawiać AGD a nawet grille ogrodowe? Czy to jest kierunek rozwoju dla sklepów komputerowych i rozwiązanie problemu marży? Jak balansujecie asorytemtem aby utrzymać odpowiedni poziom przychodów?  

Strategia biznesowa to sprawa indywidualna dla każdego sklepu. My skupiamy się na branży IT i w naszej opinii rozszerzanie oferty o AGD czy wspomniane grille ogrodowe, to zabijanie specjalizacji. Wykluczamy ten kierunek. Zależy nam, aby doradcy x-kom byli ekspertami w dziedzinie technologii. Gamę produktów wykraczających poza ofertę firmy można znaleźć w naszej drugiej spółce al.to, która ma inny profil działalności i skupia się m.in. na artykułach RTV i AGD, zabawkach oraz produktach dla mamy i dziecka.

Na początku istnienia firmy przyjęliśmy pewne założenie: aby zarówno oferta, jak i sposób sprzedaży jak najlepiej odpowiadały potrzebom naszych Klientów. Badamy rynek i rozwijamy kategorie produktowe zgodnie z aktualnymi trendami. Dzięki temu prawie w każdej z nich notujemy aktualnie 10-20% udziału na rynku sprzedaży. W jednej z największych kategorii, jaką stanowią laptopy, mamy ok. 15% udziału, co jest bardzo dobry wynikiem. Przy właściwej optymalizacji kosztów, marży oraz odpowiednim zarządzaniu asortymentem można utrzymać dynamikę wzrostów na wysokim poziomie.

  • Jakie produkty najlepiej się sprzedają w x-kom? Czy możecie podzielić się listą top10 najlepiej sprzedających się produktów w 2016 roku? (jeśli nie to może kategorie)?

W ujęciu rocznym trudno wytypować taki produkt. Popularność poszczególnych kategorii zależy od wielu czynników, które w tak długiej perspektywie są mało miarodajne. Jedne produkty cieszą się zainteresowaniem latem, inne u schyłku roku, lecz gdybyśmy mieli wybrać jednak tę jedną grupę produktów, która cieszy największym zainteresowaniem, to byłyby zdecydowanie laptopy.

  • Wprowadziliście niedawno do sprzedaży telefony marki Xiaomi? Według wielu naszych czytelników cechują się one najlepszym stosunkiem jakości do ceny.  Czy rzeczywiście są tak popularne i tak dobrze się sprzedają?

Nie da się ukryć, że Xiaomi jest pewnego rodzaju fenomenem na mobilnym rynku. Zainteresowanie produktami z logiem MI rośnie w szybkim tempie, co wynika ze wspomnianej relacji jakości do ceny. Dynamiczny wzrost tego brandu widać nie tylko w naszej ofercie, ale na całym polskim rynku, co na pewno odczuli pozostali producenci smartfonów. Tu możemy się pochwalić, że jesteśmy pierwszą firmą w Polsce, która oficjalnie wprowadziła do oferty detalicznej telefony Xiaomi.  

  • Wspomniał Pan, że decydujący wpływ na klienta ma z jednej strony proces zakupowy a potem obsługa. Przyznam jednak szczerze, że nie znam sklepu na którego serwis ludzie by nie narzekali.. Niestety też często głównym bohaterem tych opowieści są duże sklepy jak x-kom. Czy problem dobrej obsługi serwisowej jest nierozwiązywalny? Może to duży koszt? Może usługi serwisowe też potrzebują wsparcia PR-owego?

Nie zaskakuje mnie taka opinia. W przypadku sklepu ze sprzętem elektronicznym bez względu na wielkość usterki czy okoliczności, które jej towarzyszą, zawsze znajdzie się Klient, którego spotkało przykre doświadczenie. W takich sytuacjach nawet najdrobniejszy błąd sprzedawcy może wywołać irytację i negatywną opinię, która wyląduje w sieci. Zdajemy sobie sprawę, jak ważną kwestią jest doświadczenie związane z obsługą po zakupie, dlatego zaczęliśmy mocno rozwijać ten aspekt, inwestując w odpowiednie procesy, narzędzia i komunikację. W porównaniu do poprzednich lat zauważamy zdecydowany wzrost zadowolenia Klientów. Idąc za ciosem stale pracujemy nad udoskonaleniem wsparcia technicznego, co mamy nadzieję zwiększy satysfakcję naszych Klientów.

  • Na waszej stronie jest informacja o tym, że macie 99% dobrych opinii. Jak to możliwe i co to jest ten 1%?

Bazujemy tutaj na opiniach wystawianych w serwisach Opineo, Skąpiec, Ceneo oraz Allegro. Suma tych pozytywnych, w odniesieniu do negatywnych, wynosi ok. 99%. Pozostałe 1% to Klienci, którym z jakiegoś powodu nie spodobały się zakupy w naszym sklepie. Te opinie są dla nas tak samo ważne, bo dzięki nim możemy eliminować nasze błędy/słabsze punkty, które z tych, czy innych powodów przeoczyliśmy.

  • x-kom jest zaangażowany aktywności e-sportowe. Zapytam więc od razu czy gracze to dobry klient wydający duży pieniędzy? Sprzęt dla graczy jest drogi więc inwestycje w ten obszar powinny być opłacalne.

 

Zgadza się, utożsamiamy się z tą częścią rynku. W drugim kwartale 2017 r. wartość sprzedaży sprzętu gamingowego w Polsce zwiększyła się o 47,5% w porównaniu do poprzedniego roku. Prognozy na kolejne lata wyglądają optymistycznie, co skłania nas do większego zaangażowania właśnie w tym segmencie. Jako specjaliści znamy preferencje i potrzeby tej grupy klientów, dlatego uważamy, że profesjonalne rozwiązania dla graczy idealnie wpisują się w nasze DNA. Czy ta kategoria jest opłacalna? Znów wracamy do tematu marżowości, jednak w przypadku sprzętu dla graczy mówimy o wyższej średniej cenie sprzedaży, a przez to o nieco wyższym zysku. Trzeba jednak pamiętać, że inwestując w taką samą liczbę zakupionych sztuk danego sprzętu, poświęcamy często dwu albo trzykrotnie wyższe wartości kapitału, co wiąże się z wyższym ryzykiem.

  • Automatyzacja procesów biznesowych to dziś bardzo popularne hasło często łączone z rozwojem AI. Czy może Pan powiedzieć na jakich systemach tak duży biznes jak x-kom opiera swoją działalność? (czy są to rozwiązania własne, zewnętrzne itp)

Automatyzacja procesów biznesowych jest nieunikniona. Wdrożenie jej do firmy pozwala zwiększać efektywność i optymalnie wykorzystywać zasoby firmy, a także ograniczać koszty codziennych działań. W tym momencie stosujemy zarówno rozwiązania własne, jak i zewnętrzne. Główny system ERP x-kom jest naszym autorskim rozwiązaniem, które staramy się rozwijać i optymalizować. W przypadku systemów do sztucznej inteligencji jesteśmy w fazie testowania rozwiązania jednego z największych światowych dostawców. Wbrew pozorom narzędzia te nie są jeszcze doskonałe i wymagają wiele pracy, aby skutecznie je zaimplementować. Wierzymy jednak, że najbliższe lata będą wiązały się z intensywnym rozwojem tej dziedziny.

  • Na koniec: gdybyście  mieli 20 milionów złotych na inwestycje to w jakie obszary i rozwiązania jeśli chodzi o e-commerce byście zainwestowali we własnych produktach?

Postawiliśmy na innowacje i rozwiązania, które są w stanie odróżnić nas od konkurencji. Do realizacji takiego celu wymagany jest jednak na początek bardzo dobry pomysł. Następnie osoby, które będą w stanie go zrealizować, a dopiero na końcu możliwości finansowe. Kwota 20 milionów złotych wbrew pozorom w branży, w której działamy nie jest duża. Dla przykładu tyle kosztuje jeden z automatycznych systemów składowania towarów w naszym magazynie.