0

Jak sprzedać kraj obcym? Wystarczy wziąć przykład z Izraela

Jesteśmy dobrzy w robieniu technologii, ale niekoniecznie w biznesie i marketingu - takie zdanie usłyszałem niedawno od jednego z izraelskich inwestorów. Sporo w tym fałszywej skromności, bo przedsiębiorcy z tego kraju potrafią sprzedawać firmy za miliardy dolarów. A ich umiejętności z zakresu autopromocji są godne podziwu. Przekonali cały świat, że są narodem masowo wytwarzającym świetne startupy. Chociaż na ich korzyść przemawiają osiągnięcia i liczby, to trzeba powiedzieć jasno, iż dzisiaj startup nation to w znacznej mierze brand nakręcający kolejne sukcesy.

Marketing ważna rzecz, chyba nie trzeba zbytnio o tym przekonywać. Jeśli jest dobry, może pomóc sprzedać nawet kiepski produkt, jeżeli jest słaby, potrafi zabić nawet doskonały projekt. Firma może się nie wyróżniać na tle konkurencji pod względem oferty, ale ma szansę wybić się za sprawą marketingu. Dzisiaj obserwujemy to np. w segmencie piw rzemieślniczych – dla większości klientów nie ma znaczenia, co uwarzono i wlano do butelki – liczy się etykieta, nazwa, nośne hasła itp. Czy to odnosi się tylko do firm? Nie, przecież na podobnej zasadzie działają państwa, powstają nawet rankingi ich brandów. I na tym polu możemy się sporo nauczyć od Izraela.

Pisałem już o dylemacie startup nation i o umiejętności tworzenia małych firm w tym kraju, teraz słów kilka o sprzedawaniu tego u siebie oraz poza granicami kraju. Za wielki sukces przywołanego narodu uznaję fakt, iż udało im się przekonać świat, że są ludźmi, którzy potrafią na wielką skalę tworzyć nowe technologie, łączyć z powodzeniem biznes z nauką, przekuwać pomysły w firmy. Świat i samych siebie – przypadkowa osoba zaczepiona na ulicy Tel Awiwu przyzna pewnie, że jest przedstawicielem startup nation (dodam, że w tym biznesie pracuje 200 tysięcy osób, a państwo ma kilka milionów obywateli). O tym sektorze może nie mieć zielonego pojęcia, ale powie „tak, w tym jesteśmy dobrzy”. Trafiałem na takich ludzi, z pełną powagą mówili o walce za kraj (obowiązkowa służba wojskowa dla obu płci) i właśnie o tworzeniu startupów.

Ktoś powie: hej, przecież to nie jest marketing, lecz realia – oni masowo tworzą firmy. To prawda. Na ich korzyść świadczą liczby i wykresy. Na tej bazie udało się jednak stworzyć pewien mit: startupy powstają też w innych krajach, lecz to Izrael uznawany jest za małą Dolinę Krzemową. Inwestorzy i wielkie korporacje z całego świata ściągają właśnie tam w poszukiwaniu swojej szansy, bo działa magia „startup nation”. Naukowcy posiadajacy żydowskie korzenie pakują dzisiaj walizki w USA czy Europie Zachodniej i wyjeżdżają na Bliski Wschód. Skusiły ich nie tylko pieniądze czy możliwości rozwoju, ale też wizja pracy w kraju uchodzącym za lidera innowacji. Żydom udało się przekonać wszystkich, że są najlepsi. A teraz mogą z uśmiechem powtarzać, że w marketing to oni nie potrafią, że inni lepiej radzą sobie na tym polu…

To naprawdę dobra lekcja dla polskich przedsiębiorców, urzędników i polityków. Warto prześledzić cały ten proces, by wychwycić elementy, które można skopiować. Powtórzyć w 100% się nie da, bo to zbyt złożony proces (podobnie jak powstawanie Doliny Krzemowej). Część mechanizmów można jednak zaadaptować, by móc mówić o polskiej startupowej dolinie. Aby jednak do tego doszło potrzebne są… liczby. Podkreślę, że Izrael nie mówi o swoich sukcesach w oparciu o plany i projekty – mają dane, które robią wrażenie. I to jest właściwa kolejność. Jeśli osiągnie się pierwsze sukcesy, odpowiednie ich przedstawienie może nakręcić dalszy rozwój. W drugą stronę raczej to nie zadziała, można jedynie narazić się na śmieszność. Slajdy są dobre, gdy prezentują dokonania…

Możliwe, że startupowy mechanizm w końcu się zatnie, że Izrael wyprzedzą na tym polu inne kraje, że wartość przejęć i inwestycji spadnie, a nowe technologie nie będą już tak oszałamiające. Ale czar startup nation będzie trwał, bo przez lata właściwie go kreowano, sprzedawano, rozgłaszano. W globalnej skali. Teraz mogliby z powodzeniem odcinać kupony od sukcesu. Przy czym wątpię, by spoczęli na laurach – transakcje pokroju sprzedaży Mobileye zachęcają do jeszcze bardziej wytężonej pracy. I jeszcze mocniej budują markę…