[Felieton] Jak zrobić startupa, który zarabia? Zrób eCommerce!

Zapraszam do gościnnego felietonu Tomka Karwatki z firmy Divante.

Zapewne dziś gdzieś w Sieci kolejny startup napisze o tym, że zarabiać będzie z reklamy i kont premium. Jaki ruch trzeba generować aby żyć z reklamy? Ile kont premium posiadacie? Tymczasem dużo mniej spektakularne ale nie mniej efektywne firmy powstają na obrzeżach głównego mainstreamu startupowego.  Ten wpis chcę poświęcić eCommerce i szansom jakie na tym dostrzegam.

Jeszcze niedawno startup eCommerce (nazywany raczej małym sklepem internetowym) kojarzył się  z cwaniaczkowatym sprzedawcą, wyrosłym z Allegro i sprzedającym towar, którego nie ma na magazynie bo defacto nie ma nawet magazynu.  To się zmienia. W Polsce pierwszą pozytywną jaskółką był startujący z „wysokiego C” Answear.com. Spora inwestycja w stworzenie doskonałych opisów, fotek, filmów, dobry design i oryginalna oferta. Sklep szybko zyskał rozpoznawalność i chyba całkiem sporą skalę działania.

Answear.com wpisuje się w szerszy trend, który wyraźnie widać w tym roku – wzmożone zainteresowanie inwestorów branżą eCommerce. W tym roku mieliśmy też działający międzynarodowo Pixers w konkursie startupów, Audioteka zyskała uznanego inwestora i rozszerza działalność na Europę a rok się jeszcze nie skończył :)

Jeszcze niedawno eCommerce uważano ją za najmniej interesującą branżę w Sieci i omijano z daleka. Dotychczas w Polsce tylko MCI konsekwentnie buduje portfolio spółek eCommerce.

Skąd ta zmiana? W ostatnich latach pojawili się nowi gracze w eCommerce i pokazali skuteczne, oryginalne pomysły na zarabianie (w nawiasach przykłady dla mniej oczywistych):

Ponadto eCommerce jest wdzięczny bo takie startupy bardzo często zarabiają zaraz po uruchomieniu, zapewniają przewidywalne przychody w dłuższym czasie i są bardziej odporne na zmiany koniunktury.




Modele sprzedażowe dobrze sprawdzają się już przy stosunkowo małym ruchu i dobrze skalują się.  Przy konwersjach jakie widuję (od 0,3% do 2,5%) już z nastu tysięcy użytkowników miesięcznie uzyskać można kilkaset zamówień co przy koszyku wielkości 200 zł daje roczne obroty w okolicach miliona złotych. To pewien dość łatwy do osiągnięcia poziom bezpieczeństwa, który pozwoli przeżyć i szukać dróg rozwoju jeśli od razu nie osiągniemy zakładanego dużego sukcesu. W zasadzie niemożliwe do zrealizowania w modelu reklamowym.

Branża eCommerce w Polsce bardzo dynamicznie teraz się rozwija.  Rozpoczyna się właśnie kolejny akt walki o zależność / niezależność sprzedawców.  Wyraźny w tym roku trend to dalsze utowarowienie  sprzedawców internetowych – sprowadzanie ich do roli dostawcy towaru.  Najpierw Allegro wprowadziło koszyk – doskonale podnosząc użyteczność ale i obalając kolejną zaletę sklepów internetowych i zachęcając do zakupów w stylu znanym dotąd tylko z esklepów. Następnie Ceneo.pl wprowadziło także model koszyka, przechwytując transkcję  i zatrzymując użytkownika u siebie.  Także platformy sklepowe usiłują zachęcić  swoich klientów do skorzystania z systemowych rozwiązań (logistyka, płatności).

Ten trend niestety – utrudnia budowanie  wartości i  realne konkurowanie czymkolwiek poza ceną. Jeśli wszyscy będziemy sprzedawać w tej samej formatce , tak samo realizować logistykę i marketing to wszystko sprowadza się do licytacji na cenę. Oczywiście ten trend uderza najmocniej w mniejszych bo duże marki będą stawiać przede wszystkim na sprzedaż pod swoim szyldem. W przyszłości ten trend może wyeliminować zupełnie pośredników z eCommerce – po jednej stronie będą producenci a po drugiej kanały dystrybucji w rozumieniu wielkich serwisów sprzedażowych jak Allegro, eBay, Amazon.

Kto zatem ma szansę na sukces:

  • Firmy, które nowymi modelami sprzedaży zdobędą klientów (raczej typowo internetowi gracze).
  • Firmy, które zbudują silną markę  i lojalność użytkowników (raczej gracze wywodzący się z offline).
  • Dostawcy oferujący powyższym podmiotom narzędzia do walki z utowarowieniem.

W każdym z tych obszarów powstać może wiele ciekawych startupów a lista inspiracji rośnie z dnia na dzień.

Spodobał Ci się tekst? Poleć znajomym:

Tagi: ,

iStore

iStore

  • http://www.pointninecap.com pawel

    Mysle ze ecommerce w Polsce ma wielki potencjal. Wiekszosc sklepow ma nadal slaba jakosc a klienci chca coraz lepszej experience i przestaje liczyc sie tylko cena. Po 2 – jakosc infrastruktury ciagle sie poprawia. E-commerce to jednak twardy business – jak to sie mowi – barriers to entry are low, but barriers to scale are very high.

  • http://www.rabatkowo.pl Łukasz Brągoszewski

    Tak jak pisałem pod postem o szkłach .com, – prawdziwy startupowy łamacz serc :)
    Ale no cóż brutalna prawda. Możesz być FB i po x latach widzieć pieniądze (własne) lub sklepem „za rogiem” i zarabiać. A to się tyczy szczególnie Polski.

    Ruch Allegro, Ceneo – może z jednej strony są „prawdziwym złem” dla sklepów, ale tak naprawdę to te rozwiązania są dużym udogodnieniem dla użytkownika – i tak ten trend teraz się kształtuje – nie rób nic sami dostarczymy do ciebie ofertę,treść itd, a jak chcesz „zrobić to sam” – zrób to najwygodniej jak możesz.

    Założę się, że mało osób kojarzy marki sklepów internetowych – a spytani gdzie kupują to odpowiedzą
    „… no na ceneo” :)

  • http://www.motivationals.org Uncle Demotivator

    Dlaczego podlinkowaliście tylko część wymienionych stron?

    • http://antyweb.pl Grzegorz Marczak

      przez nieuwagę, robiłem to ręcznie – zaraz poprawię

  • http://www.najbardziej.com Piotr

    Zastanawia mnie, czemu tak nagle Antyweb zmienił stosunek do „niemoralnych” projektów typu aukcje za 10groszy i podobne. Promujecie to bezpośrednio u siebie na blogu a teraz jeszcze artykuł. Czy tylko fajna kasa was przekonała czy może głębsze przemyślenia?

  • http://antyweb.pl Grzegorz Marczak

    Piotr: Promujecie to bezpośrednio u siebie na blogu a teraz jeszcze artykuł.

    Artykuł ? Niemoralnych? Przepraszam ale chyba w innej rzeczywistości żyjemy

  • http://www.najbardziej.com Piotr

    Kilka miesięcy temu była wielka nagonka na serwisy aukcyjne 10 groszowe itd … i z tego co pamiętam to Grzegorzu też brałeś udział w tej nagonce. Przez ten artykuł mam na myśli wpisanie na 2gim miejscu tego portalu jako przykład na nowe serwisy …

    Wiem co to wpis sponsorowany i widzę go tutaj wyraźnie. Drażni mnie tylko promowanie czegoś co wyłudza pieniądze od normalnych ludzi i daje zarobić jedynie snajperom i specom tematu.

  • M

    answear to ordynarna zrzynka z asos.com :) mogli się chociaż troche postarać o jakąś unikalność.

    • Lech Wilczyński

      Jakiś sensowny powód dlaczego mieliby się postarać o unikalność, bo ja takiego nie widzę.

    • http://intrashop.pl Sklep

      No właśnie, od dawna wiadomo, że GUI i usability to w e-commerce to podstawa:-)

  • Lech Wilczyński

    Rozumiem, że autor ma na myśli sklepy, które mogą się pochwalić takimi wynikami, a nie osoby które teraz się rzucą na hura robić sklep internetowy (17% badanych sklepów robi ponad 100k obrotu miesięcznie, co trzeci max 10k).
    Konwersja 2,5% przy takim ruchu jest baaaardzo optymistycznym wynikiem zwłaszcza dla nowego biznesu.

    • M

      Zdecydowanie wole coś oryginalnego od kopii. Jestem użytkownikiem angielskiego sklepu i kuję mnie po oczach to kopiowanie. Chociaż obiektywnie patrząc to prawdopodobnie mało kto zwróci na to uwagę, co kończy dyskusje i faktycznie raczej nie muszą się tym przejmować. Dla mnie nie jest to do końca czysta sytuacja z etycznego punktu widzenia.

  • http://intrashop.pl Sklep

    Może czas już skończyć gadanie o branży e-commerce? E-commerce to nie branża a kanał sprzedaży.

    Można oczywiście piać na temat Answear.com, że inwestorzy itp, ale prawda jest zupełnie inna… Sprawdźcie kto jest właścicielem tego biznesu. To jakby pisać, że Empik otworzył sklep internetowy i nazywamy to inwestycją w e-commerce. A jeszcze nazwijmy ją zewnętrzną inwestycja…

    „Answear.com wpisuje się w szerszy trend, który wyraźnie widać w tym roku – wzmożone zainteresowanie inwestorów branżą eCommerce.”

    Przepraszam, że się czepiam tego Answear – ale pisanie o „start-up’ie” w „branży?” e-commerce powołując się na ten przykład – to jak kulą w płot.

  • Łukasz Plutecki

    Założenie sklepu to nie start-up tylko biznes :)

    Mało jest start-upów w ecommerce, gdyż skalowalność i kapitałochłonność tego biznesu jest dużo większa niż appk-i na fejsa czy telefon.

    Do tego skalowanie się e-commerce-u oznacza inwestycje w logistyke, zatrudnienie itp. W start-upach IT jest to często bardzo ograniczone. Zyski rosną bardziej niż proporcjonalnie niż przychody i wzrost liczby użytkowników.
    W e-commerce niekoniecznie.

    Z drugiej strony mamy duży potencjał wzrostu dla e-commerce w PL. Jest tam na pewno dużo kasy do wyciągniecia, ale dużo cięższą pracą niż w web 2.0, social media, mobile… Za to szanse powodzenia są chyba większe.

  • Mariusz

    a co to wogóle jest startup? jakieś głupie określenie które jak dla mnie jest synonimem marnowania cudzej (inwestorów) kasy. poprostu powinno być „biznes internetowy” i tyle

  • Tomek Karwatka

    Startup to wedle mojej wiedzy kazda nowa firma – wcale nie musi być internetowa i na pewno firma a nie projekt. Może warto definicje literalnie przytoczyć bo każdy chyba co innego ma na myśli.

    • Szymon

      A według wikipedii: Start-up – nazwa stosowana na określenie młodych przedsiębiorstw działających w Internecie. Termin ten stał się popularny podczas bańki internetowej, kiedy powstawało dużo firm tego typu (nazywanych dot comami). W tym okresie aktywność start-upów szczególnie widoczna była w Dolinie Krzemowej.
      Przedsiębiorstwa start-up powstać mogą w dowolnej branży, jednak najczęściej związane są z nowymi technologiami. Do ich cech charakterystycznych zalicza się:
      niskie koszty rozpoczęcia działalności,
      wyższe niż w przypadku „standardowych” przedsięwzięć ryzyko,
      potencjalnie wyższy w stosunku do „standardowych” przedsięwzięć zwrot z inwestycji.

    • Tomasz Soroka

      Hej!

      Definicja startupu – wg mnie najlepsza i najcelniejsza by Steve Blank:

      „Temporary organization used to search for a repeatable and scalable business model”

      Więcej o tej tematyce na naszym blogu http://www.customerdevelopment.pl

  • http://sharingmatters.com Paweł Montwiłł

    Tomek Karwatka na Antywebie, no proszę!

    Z jednej strony poleganie na reklamach i contencie premium to myślenie życzeniowe. Z drugiej strony, blog niszowy, który ma 30 tys. UU miesięcznie może mieć zysk na poziomie kilku tysięcy… tyle co mały sklep internetowy. A przy blogu ryzyko biznesowe mniejsze… A żeby mieć duży sklep ala answear to potrzeba dużego zasoby pieniędzy i ekspertów.

    Nie przeszkadza mi, że Anwear ma podobną szatę graficzną do Asosa… jest dobrze wykonany i czuć profesjonalizm. Wiele biznesów stało się kopią oryginalnych pomysłów by przerosnąć pierwowzór wielokrotnie.

    Podobały mi się te różne modele biznesowe dla e-commerce’ów – większości nie znałem. Dzięki.

    • Lech Wilczyński

      Jasne… Z jakich źródeł niby taki blog miałby osiągać przychody tej wielkości?

  • ss

    Ciekawie w tym temacie zapowiada się nasz rodzimy klub zakupowy ZloteWyprzedaze. Chyba drugi największy na naszym rynku, fajnie prowadzony Facebook o spektakularnym zasięgu no i co najważniejsze w całości nasz krajowy produkt.

  • Lech Wilczyński

    Sklep: No właśnie, od dawna wiadomo, że GUI i usability to w e-commerce to podstawa:-)

    Znowu dość popularny mit. Jedne z najlepiej konwertujących sklepów w sieci (ponad 40%) mają jedne z najdłuższych „funneli” i wcale nie brylują niczym pod względem usability. Kluczem jest jakość obsługi klienta i powracający klienci, którzy robią regularne zakupy produktów których potrzebują.

    • http://intrashop.pl Sklep

      O kurcze ja myślałem, że jak będę mieć duży ładny guzik „kup teraz” to już wystarczy…

  • MDW

    Jak zrobić „startupa” czy jak zrobić „startup”? Raczej jest to biernik (kogo/co zrobić?) niż dopełniacz (kogo/czego zrobić?).

  • Kajetan

    Tytuł „Jak zrobić startupa, który zarabia” a w artykule jako przykład podaje się Answear, który na dzień dzisiejszy jest bardzo nierentownym sklepem i nie wiadomo czy kiedyś zacznie zarabiać.

  • http://sharingmatters.com Paweł Montwiłł

    Lech Wilczyński: Jasne… Z jakich źródeł niby taki blog miałby osiągać przychody tej wielkości?

    Znam przynajmniej dwa takie przykłady, gdzie jest to biznesowa nisza. Blogi wytrwale prowadzony od ponad 1 roku.
    Przychody na poziomie 4-5 tys. zł + potencjalnie drugie tyle przy dobrym zarządzaniu.
    - Sponsoring/bannery flat-fee, product placement, affiliate
    - Raporty, mailingi, wpisy do prowadzonych list podmiotów
    - Sprzedaż własnych produktów
    - Akcje promocyjne

    Dzisiaj mając nawet spory budżet na e-marketing trudno jest znaleźć dobre miejsce by je zainwestować. Adwordsy, wybrane mailingi zewnętrzne… a potem długo długo nic. I wtedy jest miejsce na 3-4 blogi tematyczne z danej niszy. Firmom zależy by współpracować z opiniotwórczymi przedstawicielami i w ten sposób łączyć się ze społecznościami realizując strategię „Tribes” opisaną przez Setha Godina.

    Z mojego doświadczenia to najlepiej przekładało się na efekty – właśnie współpraca z kilkom dojrzałymi blogerami w wybranych dziedzinach.

  • Pingback: Przegląd prasy e-commerce 12 grudnia 2011 - eKomercyjnie.pl